Werk als Gaudi: spiegel je businessmodel

Ben jij zo’n manager die gelooft dat zijn bedrijf over 10 jaar nog bestaat? Overtuigd is dat het niet overspoeld raakt door start-ups? Denk jij dat je producten altijd relevant blijven voor klanten? Of weet jij zeker dat je organisatie ten dode is opgeschreven dankzij nieuwe, disruptieve blue ocean-ideeën? Voor die managers heb ik twee adviezen: ken je klant en spiegel je businessmodel.

Veel bedrijven vertrouwen blind op het succes van hun oude modellen, blijven geloven in hun cash cow. Ze hechten bovendien veel waarde aan hun vertrouwde denkkaders. Zonder dat zij er erg in hebben, is de wereld aan het veranderen door de digitalisering. Sneller dan verwacht. Voor iedereen die langzaam het gevoel bekruipt hier iets mee te moeten of willen, schreef Rik Vera het boek ‘Managers The Day After Tomorrow‘ (aff.).

Nieuwe technologie brengt exponentiële veranderingscurves met zich mee en zet hefbomen in gang. De invloed ervan is wereldbreed. In alle sectoren tegelijk wordt aan de boom geschud en worden markten vloeibaar. Het gaat al lang niet meer over digitalisering. Het gaat over hoe je mee-evolueert met alle nieuwe technologieën, welke rol je vervult in de wereld waarin de klant alle macht heeft.

Spiegel je businessmodel

Het werk van Gaudi wordt in het boek als metafoor gebruikt. Traditioneel maakt een architect een bouwplan, laat alles doorrekenen en maakt een bestek. Gaudi niet. Hij maakte wat schetsen om zijn visioen op papier te zetten en gebruikte toen houten plankjes, draden en gewichten om het ontwerp ondersteboven hangend te visualiseren. Gaudi werkte jarenlang proefondervindelijk aan zijn ontwerp en bouwwerk. Dit is volgens Vera de uitdaging waar managers voor staan: kijk naar wat er is en ontwerp vervolgens het spiegelbeeld ervan.

Enkele start-ups krijgen het voor elkaar. Ze bedenken een subliem idee voor een blauwe oceaan, een nog onontgonnen marktruimte. Maar veel vaker zijn er ook in de rode oceaan nog kansen. Vera noemt deze organisaties spiegelbedrijven (zoals ook het model van Gaudi verticaal gespiegeld was).

Leren van Airbnb en anderen

Een ander voorbeeld. Airbnb wist de verzadigde verhuurmarkt te betreden én veroveren. Een spiegelmodel, parallel aan het bestaande. Het bedrijf screende de markt, bracht de behoeften van consumenten in kaart en spoorde gaten in het bestaande aanbod op. Het boeken van kamers online was heel normaal, de reismarkt wellicht al verzadigd. Maar consumenten wilden een groter en goedkoper aanbod. Waar is dat aanbod te vinden? Bij die mensen zelf! Door de kracht van het netwerk in te zetten, gooide Airbnb de hotelbranche op zijn kop. En ook de marketing werkt gespiegeld: de gebruikers maken de reclame.

Het verhaal van Morioka Shoten

Ook de voorbeeldcases van Amazon, Tesla, Google en Tencent komen in het boek aan bod. Het is een verademing als er af en toe een wat onbekendere case volgt. Eén daarvan is Morioka Shoten, een Japanse boekwinkel. Normaal koopt een trouwe klant gemiddeld drie of vier boeken per jaar bij een boekwinkel, de rest haalt hij online. In deze boekwinkel vind je elke week maar één boektitel. Rond dat boek wordt een tentoonstelling opgezet en de schrijver is aanwezig. Op deze manier worden gemiddeld 30 boeken per jaar verkocht aan de trouwste klanten. Wat is hier gespiegeld aan?

• De boekenwinkel adopteert het businessmodel van een galerie.
•  Niet een enorm aanbod, maar juist een beperking van de collectie. De boekwinkel acteert als curator.

Te weinig focus op de klant

Bij veel bedrijven ontbreekt de focus op de klant, aldus de schrijver van Managers The Day After Tomorrow. Dat kan goed gaan, tótdat een disruptor weet in te spelen op een frustratie waarvan de klant niet eens wist dat hij die had.

Het is aan bedrijven om na te gaan hoe zij de relatie met hun klant kunnen verbeteren. Want de klant wil dat het bedrijf hem als een persoon ziet. Om dat te kunnen, moet de organisatie alle klantverwachtingen op elk moment kennen. Vera vervat dat in de formule C2MxEi. Oftewel… connect to many, and engage individuals. Daarvoor heb je big data, slimme algoritmes en artificiële intelligentie nodig.

Nee, je bent geen Facebook of Amazon, je hebt geen big data. Maar wat je wel hebt zijn small data. En die data moet je consequent gaan verzamelen. Wat je ook nodig hebt, is een businessmodel dat je bouwt rondom de behoeften, verlangens en verwachtingen van je klant, daarbij gebruikmakend van technologie. Ook wel reverse thinking genoemd.

Hoe beter technologie wordt ingepast op de juiste manier, hoe beter de klantverwachtingen in beeld zijn gebracht. En hoe nauwer het waardeaanbod aansluit bij die klant, des te disruptiever is dat waardeaanbod voor anderen die niet (of minder goed) vooruitkijken.

Blijf bestaan ‘de day after tomorrow’

De sleutel om succesvol te blijven is volgens het boek ‘de 30/3-regel’. The day after tomorrow, dat is 30 jaar in de toekomst. Schets voor jezelf dat toekomstbeeld. Welke technische, economische en sociale krachten zie je? Wat voor schaarste zal ontstaan? Welke tendensen zijn dan relevant en waardevol? Let op, het is niet een stip op de horizon; eerder een wolk van mogelijke uitkomsten, dus een verzameling van stippen. Dat beeld van 30 jaar vooruit vertaal je vervolgens in een plan voor de komende 3 maanden.

Maak de plannen overigens nooit rigide. Schaaf continu bij en durf aan te passen. Want, besluit Vera, het is niet de nieuwe technologie die de wereld verandert. Het zijn de bedrijven die zich de technologie eigen maken en die begrijpen wat dit verandert bij de klant.

Is dit boek iets voor jou?

Rik Vera bespreekt in zijn boek vele trends, disruptiemodellen, de ontwikkeling van customer experience-denken, geeft handvatten en stelt tot slot prikkelende vragen om je businessmodel voor de toekomst te creëren. Het voelt als een curatief boek. Alle laatste trends en modellen zijn bij elkaar gesprokkeld. Het boek lift mee op de trends van singulariteit, maar ook op de toenemende focus op user experience. Is het boek echt voor managers? Volgens mij is het geschikt voor iedereen die zich bewust is van de veranderende wereld en daar graag meer duiding en context bij zoekt. Het is in ieder geval niet specifiek gericht op managers – als in leidinggevenden van mensen – maar veel meer op de leiders van bedrijven.

Over het boek

Titel: Managers The Day After Tomorrow – Connect to many, engage individuals
Auteur: Rik Vera
Uitgever: Van Duuren Management
Jaar: 2018
ISBN: 9789082542288
Mediatype: Boek, 224 bladzijden
Prijs: € 29,99 paperback en € 23,99 voor het e-book
Bestellen: Managementboek (aff.)