Psychologische trucs & hypnose: hoe Donald Trump de verkiezingen wint

Amerika kent binnenkort een nieuwe leider: Donald Trump. Althans, die kant lijken we op te gaan als we de peilingen mogen geloven. Voorlopige verkiezingsresultaten tonen in ieder geval aan dat hij populair is. Schattingen tonen aan dat maar liefst 18 miljoen mensen zijn ideeën wel zien zitten. Ideeën die – op zijn zachts gezegd – nogal controversieel zijn. Hoe kan het zijn dat een ogenschijnlijk oppervlakkige en schreeuwerige miljardair zo populair is?

Moslims moeten worden geweigerd om Amerika binnen te komen, Mexicanen zijn verkrachters en familie van vermeende IS-leden moeten we vermoorden. Het zijn controversiële ideeën van Trump en hij is erg populair. Blijkbaar is Trump in staat om in interviews en speeches miljoenen mensen te overtuigen van de juistheid van zijn ideeën.

Ik ben zijn interviews en speeches gaan analyseren en deed een schrikbarende ontdekking: het consistent en doelgericht gebruik van psychologische trucs en hypnose, rechtstreeks afkomstig van de grondlegger van moderne hypnose, dr. Milton Erickson.

Manipulatieve taalpatronen

Donald Trump gebruikt in zijn communicatie doelbewust en consistent manipulatieve taalpatronen die erop gericht zijn om grote groepen kijkers en luisteraars onbewust te beïnvloeden. Niet volgens de wetten van gezond verstand, logica en ratio, maar door het aanspreken van het onderbuikgevoel en evolutionaire angsten en driften.

De 6 lessen in hypnose van Milton Erickson, in een notendop:

Les 1: Maak veel gebruik van ‘citaten’, zodat je alles kunt zeggen wat je wilt

Trump maakt veelvuldig gebruik van de hypnotische techniek ‘citaten’, in de hypnose ook wel bekend als de ‘My friend John-techniek’, waarmee hij heel ver kan gaan met zijn uitspraken. In deze techniek gebruik je een (verzonnen) citaat om die ‘persoon’ vervolgens alles te laten zeggen wat je wilt. De luisteraar kan je nooit aanvallen op dit citaat, aangezien jij niet de persoon bent die dit zegt. Voorbeelden zijn:

Zo veel mensen hebben mij opgebeld en zeiden ‘dank je wel’.

Ze zeggen: ‘Nou, Trump heeft een punt. We moeten met het probleem aan de slag’.

Mensen met wie ik ben bevriend belden en zeiden: ´Donald, je hebt ons een enorme dienst bewezen, want we hebben echt een probleem´.

Het gebruik van citaten is een effectieve manier om je doelgroep te laten praten over jouw product of dienst. Potentiële kopers vertrouwen een neutrale gebruiker nu eenmaal sneller dan degene die het product aanbiedt en baat heeft bij de verkoop ervan.

Marketinggoeroe Robert Cialdini spreekt van ‘sociaal bewijs’ waarmee je je potentiële kopers kunt beïnvloeden. Trump kan vanuit de groep die hij aanvalt (homo´s, Mexicanen, Chinezen) extreme uitspraken laten doen, waardoor zijn ideeën over deze groep moeiteloos worden geaccepteerd. De uitspraken dienen als sociaal bewijs voor zijn stellingen.

Les 2: Benut alles, zelfs aanvallen van tegenstanders

Een centraal principe binnen de Ericksoniaanse hypnose is utilisatie: het benutten van hetgeen zich voordoet, en zodanig dat het in je voordeel werkt. Trump is meester in het benutten van beledigingen, stereotypen en ontstane situaties. Fox news-commentator Rich Lowry noemde Trump in zijn column “jankerd”. Nog dezelfde dag was zijn reactie in een CNN interview:

Ik ben de beste jankerd die er bestaat. Ik jank omdat ik wil winnen(…) Ik ben een jankerd, ik blijf een jankerd en ik zal blijven janken totdat ik win. Ik wil winnen voor ons land. Ik zal ons land weer groot maken.

Trump pakt wat de ander hem toewerpt en vergroot dit uit. Vervolgens zet hij de techniek in van ‘upchunken’ door het specifieke gedrag van janken op te waarderen naar landsbelang. Het is een weloverwogen patroon dat hij bewust inzet en wat direct afkomstig is van hypnose.

Les 3: Houd het simpel

Uit recent onderzoek is gebleken dat Trumps woordkeuze opvallend eenvoudig is. Speeches en interviews van de vijf belangrijkste presidentskandidaten waren onderzocht en toonden aan dat zijn taalgebruik ligt op het niveau van vijfde klas lagere school.

Ik heb zelf ook een steekproef gedaan en een willekeurige tekst geanalyseerd op het gebruik van het aantal lettergrepen. In dit interview met presentator Jimmy Kimmel bestaat maar liefst 74 procent van de 237 woorden uit slechts één lettergreep. Slechts 20 procent van zijn woorden waren twee lettergrepen. Een marginale 6 procent van zijn woorden waren drie lettergrepen of meer.

Langere woorden, zoals ‘Jimmy’ en ‘Los Angeles’, moet hij veelal gebruiken omdat er geen alternatief is. Ook slikt hij regelmatig lange woorden in om ze zo kunstmatig kort te maken. Andere woorden die lang én emotioneel zijn, benut hij door ze uit te rekken en te benadrukken. Iets wat binnen hypnose ‘analoge markering’ wordt genoemd: het benadrukken van een emotioneel woord. Veel van zijn zinnen worden ook doorlopend herhaald: “we hebben een probleem” en “we moeten naar de oorzaak kijken”. Deze zinnen komen als een patroon terug in veel van zijn interviews en speeches.

Les 4: Herkader negatieve gebeurtenissen tot iets positiefs

Toen Wouter Bos voor draaikont werd uitgemaakt, accepteerde hij dit kader en begon hij te beargumenteren waarom hij géén draaikont was. Het gevolg was dat bij iedere verdediging van dit negatieve kader door Wouter Bos zelf, het kader alsmaar sterker werd. Donald Trump doet het anders. In plaats van het opgeworpen kader te accepteren en vervolgens te verdedigen, verwerpt hij het kader en stelt er een nieuwe voor in de plaats.

Wanneer Trump voor racist wordt uitgemaakt, zegt hij dat hij vóór veiligheid is. Wanneer je hem beschuldigt van het failliet gaan, zegt hij dat hij weet hoe het systeem werkt en hoe je dit kunt benutten. Wanneer je zegt dat Trump een seksist is, zegt hij dat hij tegen politieke correctheid is. Toen twee broers werden gearresteerd voor het mishandelen van een dakloze Latinoman, werd hen gevraagd waarom ze mishandelden. Hun reactie: “Donald Trump heeft gelijk: al die illegalen moeten gedeporteerd worden”. Trump weet via herkadering een positieve draai te geven aan dit vreselijke voorval:

Ik wil wel zeggen dat mensen die mij steunen gepassioneerd zijn. Ze houden van dit land en ze willen dat dit land weer groot wordt. Ze zijn gepassioneerd.

Trump herkadert een agressieve aanval in een passievolle actie.

Les 5: Gebruik emotionele woorden

Trump kent de kracht van woorden. Zijn interviews en speeches zijn er niet op gericht het rationele brein van zijn publiek aan te spreken, maar het emotionele brein. Om dit te bereiken gebruikt Trump emotioneel krachtige woorden als ‘haat’, ‘politie’, ‘illegale immigratie’, ‘veilig’, ‘gigantische hoeveelheid misdaad’, en ‘enorm probleem’ iedere keer weer. Woorden die er niet op gericht zijn om de ratio aan te spreken en verstandelijk te overtuigen, maar om emoties van angst en paniek te activeren.

Bovendien plaatst hij deze woorden veelal aan het einde van een zin. Ook als dit grammaticaal onjuist is. Dit staat binnen de psychologie bekend als het recency effect, waarbij geldt dat de laatst gebruikte woorden blijven ‘hangen’ bij de ontvanger van de boodschap.

Woorden zijn niet slechts klanken. Als marketeer wil je niet alleen maar informatie overdragen, je wilt overtuigen en je doelgroep tot actie laten overgaan. De manier om dit te doen is het inzetten van emotioneel krachtige woorden. Zodra je ze uitspreekt worden de nodige mentale schema´s geactiveerd bij de ontvanger. Of de ander nu wil of niet.

Les 6: Shockeer eerst, red vervolgens

Met de hypnosetechniek ‘shockeer eerst, red vervolgens’ maakt Trump gebruik van shock om vervolgens via suggestie te gaan leiden. De luisteraar wordt eerst geshockeerd waardoor er een disbalans ontstaat. De shock is altijd een opmerking die absoluut waar is, een zogeheten truïsme. Vervolgens wordt de balans weer teruggegeven door te gaan leiden met een oplossing.

Hierdoor wordt Trump onbewust als de redder gepercipieerd van het onrustige gevoel dat er heerst in de samenleving. Trump sluit hiermee aan op de belevingswereld, waardoor het onderbewuste van de luisteraar openstaat voor manipulatieve suggesties. In de Tonight Show vraagt Jimmy Fallon naar Trumps idee om Moslims te weigeren het land binnen te komen. Zijn antwoord is als volgt:

Trump: “Maar weet, er is iets aan de hand. En ik heb het over een tijdelijk verbod. Maar Jimmy, er is iets aan de hand daar. Er is haat. Kijk wat er aan de hand is. Kijk naar Parijs en naar dat alles. Kijk wat er gebeurde in Los Angeles, pas nog. Ik bedoel, kijk naar het World Trade Center. Mensen komen met vliegtuigen in het World Trade Center, in het Pentagon. We moeten uitzoeken wat er aan de hand is.

We weten het in dit land niet. We weten het niet. En we krijgen geen hulp omdat andere mensen weten dat deze mensen iets van plan zijn en ze worden nooit aangegeven bij de politie. Ze worden nooit aangegeven. Dus we vinden dat we moeten uitzoeken wat er aan de hand is. Of het is dat, of illegale immigratie. En ik denk dat het één van de redenen is.”

Trump shockeert eerst door emotionele woorden als ‘haat’ te gebruiken en te verwijzen naar emotionele gebeurtenissen zoals de aanslagen in Parijs en op het WTC. Gebeurtenissen die feitelijk waar zijn. Vervolgens redt hij het publiek door daarna direct de woorden ‘illegale immigratie’ in te zetten. Rationeel geeft hij geen enkele argumentatie hiervoor, maar onbewust leg je de koppeling doordat het ene direct na het andere wordt genoemd. Als een bekwaam marketeer creëert Trump een probleem om vervolgens zijn oplossing te verkopen.

Trump wordt Mr. President?

Trump is een door de wol geverfde zakenman. Als geen ander weet Trump via psychologische trucs en hypnose zichzelf en zijn ideeën te verkopen aan het Amerikaanse volk. Of de Amerikaanse ‘droom’ werkelijkheid wordt of een nachtmerrie blijkt te zijn, valt te bezien in de komende maanden.

In juli zullen we gaan ervaren of de Republikeinse partij een kunstgreep gaat uithalen, of dat ze zich als één man achter Trump plaatsen tijdens de Republikeinse Conventie. Een ding is nu al zeker: woorden zijn krachtiger dan wapens.

Foto intro met dank aan 123RF.