6 kenmerken van geloofwaardige testimonials & andere acquisitie-tips

Ook jij komt ze ongetwijfeld tegen, de diensten of producten met volstrekt ongeloofwaardige beloftes. Dat soort marketinguitingen maakt dat potentiële klanten ook ten aanzien van jouw dienst een bepaalde mate van achterdocht zullen hebben. Hoe ga jij om met die achterdocht? Natuurlijk, je biedt testimonials van tevreden klanten. Zo doe je het goed en geloofwaardig.

Achterdocht

Een buikspierapparaat waar je maar drie keer per week vijf minuten op hoeft te zitten om een sixpack te kweken, de autoverkoper die louter in auto’s handelt van bejaarde mensen of een internet-enthousiasteling die je DE methode gaat leren waarmee je zonder enige vorm van moeite duizenden euro’s per maand zal verdienen.

Je nieuwe klanten krijgen vaak dit soort ongeloofwaardige beloftes te zien. Hierdoor is jouw acquisitie van nieuwe klanten soms ook erg lastig. Want wie zegt jouw klant dat wat jij te bieden hebt ECHT zal opleveren wat je belooft?

Realiseer je daarbij dat jouw vakbekwaamheid voor anderen geen vanzelfsprekendheid is. Jij weet wel dat je een geweldige dienst levert, en wie je wel of niet succesvol kunt helpen. Maar je mag er nooit van uit gaan dat anderen dit zullen aanvoelen puur op basis van het feit dat jij dat zegt.

Hoe geloofwaardig ben jij?

De crux van het succesvol klanten werven zit hem in de mate waarin je bewust aan je geloofwaardigheid werkt. Zonder voldoende geloofwaardigheid loop je klanten mis. Een eerste stap hierin is om voor jezelf de volgende vraag te beantwoorden: waarom zou iemand naar jouw adviezen moeten luisteren?

Het is overigens een misverstand dat een klinkende opleiding garant staat voor geloofwaardigheid. Natuurlijk is jouw opleiding voor sommige mensen een belangrijk criterium. Misschien ga jij ook pas met mij in zee als je gehoord hebt dat ik marketingcursussen bij de Open Universiteit heb gevolgd op NIMA-niveau, dat ik een lesbevoegdheid heb voor commerciële economie en dat ik al acht jaar coachingsprogramma’s en trainingen volg bij gerenommeerde marketinggoeroes in de UK en VS.

Maar naar alle waarschijnlijkheid is dat niet wat jou over de streep zal trekken. Want er zijn ongetwijfeld mensen met meer en betere opleidingen dan ik. Net zo goed als er mensen zijn met meer diploma’s en cursuscertificaten dan jij. Blijkbaar is er meer nodig om geloofwaardig te zijn.

3x wat wel werkt

Wat écht werkt om mensen te laten zien wat jij en je dienstverlening waard zijn, is dit:

Casestudies. Een beschrijving over hoe jij een klant geholpen hebt en die laat zien wat je in praktijk daadwerkelijk kunt betekenen. Beschrijf het type klant, de situatie waarin zij zich bevond, hoe jullie hebben samen gewerkt en wat jullie samenwerking haar heeft opgeleverd. Een bijkomend voordeel van een casestudie-beschrijving is dat een potentiële klant zich kan herkennen in de situatie die je beschrijft. Dit maakt het veel makkelijker voor haar om te geloven dat je ook haar zult kunnen helpen.

Een eZine/nieuwsbrief. Door de opzet van een eZine werk je op twee vlakken aan je geloofwaardigheid. Enerzijds deel je geheel vrijblijvend je expertise met potentiële klanten. Zij hebben daardoor de gelegenheid om voor zichzelf te toetsen of jij inderdaad weet waar je het over hebt. Anderzijds bouw je met een eZine een band met je lezers op omdat je in een eZine je persoonlijkheid kunt laten doorschijnen. Lezers leren je zodoende kennen – en van iemand die je kent koop je veel sneller en makkelijker dan van een onbekende.

Testimonials. Testimonials zijn citaten van tevreden en enthousiaste klanten. Dat wat anderen over je zeggen heeft veel meer ‘bewijskracht’ dan alles wat jij over jezelf kunt zeggen. Een testimonial wordt geloofwaardiger naarmate je meer informatie over de betreffende tevreden klant vermeldt.

Probeer dus altijd te werken met testimonials van klanten die bereid zijn met hun volledige naam vermeld te worden of, nog beter, met foto of video! Maar gebruik nooit (en dan bedoel ik echt NOOIT) een zelf verzonnen testimonial. Vroeg of laat val je daarmee door de mand en is het in één klap gedaan met je geloofwaardigheid.

Zo doe je dat met een testimonial

Een testimonial kan een aantal verschijningsvormen hebben:

• Een geschreven tekst. Dit is verreweg de eenvoudigste manier om testimonials op je site weer te geven.
• Een videoboodschap. Een ijzersterke testimonial krijg je door jouw klant op video vast te leggen als hij of zij vertelt over de resultaten van jouw dienstverlening. Niets is immers echter dan een écht mens die iets vertelt.
• Een audio-boodschap. Geef bezoekers van je website de gelegenheid een geluidsbestandje te beluisteren waarop jouw klant vertelt hoe het is om met jou te werken.

De juiste ingrediënten

Een sterke testimonial bevat de volgende informatie:

1. Hoe de situatie was voordat gebruik werd gemaakt van jouw dienstverlening. Wat was het probleem waar de klant mee worstelde? Wat was de situatie waarin hij/zij zich bevond?
2. Wat jouw dienstverlening de klant heeft opgebracht. Wat is het resultaat dat jij voor hem of haar behaalde? Hoe is de situatie verbeterd door jouw inmenging? Hoe voelt de klant zich nu? Hoe concreter dit resultaat wordt beschreven, des te krachtiger is de testimonial.
3. De naam van de betreffende klant.
4. Woonplaats.
5. Indien van toepassing: website.
6. Bij voorkeur een foto van de klant.

Het meest heikele punt bij een testimonial is het feit dat je er vrijwel altijd om moet vragen. En hoe moeilijk dat misschien ook is, doe het toch! De meeste klanten zullen er alle begrip voor hebben dat jij andere mensen enthousiast wilt maken voor jouw dienstverlening en klimmen graag voor je in de pen. Zeker als jij hen goed hebt geholpen, zijn ze graag bereid om iets voor je terug te doen.

Je kunt het de verstrekker van een testimonial makkelijk maken door een opzetje te maken van de tekst. De woorden hiervoor zijn je vaak al ongemerkt aangedragen. Het zijn de complimenten in een e-mail die je ontving of de enthousiaste reacties in een evaluatiegesprek. Zet die op papier en vraag betreffende klant om toestemming om de testimonial als zodanig te mogen publiceren.

Voorbeelden van goede testimonials

Om je een idee te geven volgen hieronder een aantal voorbeelden van krachtige – maar voor dit artikel zelfbedachte – testimonials:

***********************

Voor een tekstschrijver:

“Mijn website leverde erg weinig klanten doordat de teksten mijn producten geen recht deden. Nadat Gerard van Houten de teksten herschreef, steeg het aantal verkopen met 200%.”

Truus Nielsen
Hoofd verkoop ABC Kinderkleding
www.abckinderkleding.nl

***********************

Voor een organizer:

“Het was één grote chaos in ons huis, waardoor de relatie met mijn man op springen stond. De doortastende en begripvolle manier waarop Mieke ons hielp om orde op zaken te stellen, maakt dat wij na jaren eindelijk weer in een opgeruimd huis wonen. Maar belangrijker: het gaat weer goed tussen ons doordat onze grootste stress veroorzaker, de eeuwige bende in huis, verdwenen is!”

Tessa de Groot
Amsterdam

***********************

Voor een fotograaf:

“Het is ons nooit eerder gelukt om de essentie van ons werk duidelijk te maken. Op de een of andere manier schoten woorden altijd tekort. Daardoor liepen wij klanten mis. Marlies wist die essentie te vangen in beelden. Die daadwerkelijk meer zeggen dan 1000 woorden. Het aantal websitebezoekers dat klant bij ons wordt is sindsdien met 15 procent gestegen.”

Pieter van Dijk
XYZ Company
www.xyzcompany.nl

Kortom: de mate waarin je jouw geloofwaardigheid kunt ‘bewijzen’, is bepalend voor het succes van je acquisitie, je marketingactiviteiten en de groei van je bedrijf. Gebruik daarom casestudies, testimonials en een eZine om aan je geloofwaardigheid te bouwen.

 Foto’s met dank aan Fotolia.