Zo voer je succesvolle verkoopgesprekken: 6 tips om je mindset te veranderen

Sommige ondernemers kampen met het gevoel of de overtuiging dat ‘verkopen’ niet bij hen past. Het laatste dat je wil, is overkomen als een pushy autoverkoper! Het lastige is dat je zonder verkopen geen bedrijf kunt hebben. Je zult je dienst moeten ruilen voor geld, want anders heb je gewoonweg geen onderneming. In dit artikel ontdek je hoe je ervoor zorgt dat je potentiële klanten enthousiasmeert om je dienst te kopen, zonder pushy te zijn!  

Het Tel Sell-syndroom

Verkopen is voor veel ondernemers een ‘ding’. Ik noem dat graag het Tel Sell-syndroom. Als je op de televisie naar Tel Sell kijkt, is de manier van verkopen simpelweg too much. Het is te overdreven, te veel, te snel en te ongeloofwaardig. Het is dan ook heel logisch dat je dit niet bij je dienst vindt passen. Maar dit standpunt leidt wel tot het belangrijkste symptoom van het Tel Sell-syndroom, namelijk: helemaal niets doen om te verkopen, uit angst dat je net zo erg wordt als de verkopers die je op Tel Sell ziet.

Het recept voor genezing

Ingrediënt 1: het inzicht dat potentiële klanten een zetje nodig hebben en geleid willen worden door iemand die op een bepaald punt meer weet dan zijzelf

Je doet jouw potentiële klanten tekort als je hen niet vertelt wat ze moeten horen om de beslissing te nemen om met jou in zee te gaan. Het helpt hierbij om je te realiseren dat je klanten allang hadden bereikt wat ze wilden, als ze het zonder jou hadden gekund. Zijn ze nog niet waar ze moeten zijn? Dan hebben ze je nodig!

Ingrediënt 2: de realisatie dat het niet om jou persoonlijk gaat

Het gaat erom dat je zoveel mogelijk mensen helpt om voor hen het best mogelijke leven te leven. Of, als je met organisaties werkt, zoveel mogelijk organisaties te helpen om de beste organisatie te zijn die ze kunnen zijn.

Ingrediënt 3: de wetenschap dat je jouw klanten alleen kunt helpen om hun doelen en wensen te bereiken of hun problemen oplossen als je klant ‘ja’ zegt

Om die ‘ja’ van je klanten te krijgen, zul je wél iets moeten doen op het gebied van verkopen.

En als je dan genezen bent, dan kun je de volgende stappen volgen om te leren hoe je verkoopt zonder over te komen als een stereotype autoverkoper.

Stap 1: laat je klant de mogelijkheden ervaren

Dit doe je door je klant in contact te brengen met zijn of haar grootste wens, of met de ideale situatie op het vlak waar jij ze bij kunt helpen. Zorg dat de klant ervaart wat hij, zij of de organisatie wil voelen, denken, ervaren en bereiken. Doe dit door vragen te stellen die leiden tot een beschrijving van de ideale situatie voor jouw klant. Vraag net zolang door tot de klant bijna een film voor zich ziet van hoe de ideale situatie eruit zal komen te zien.

Vraag net zolang door tot de klant bijna een film voor zich ziet van hoe de ideale situatie eruit zal komen te zien

Stap 2: laat je klant ervaren dat er een kloof is tussen de huidige situatie en de ideale situatie

Ook dit doe je door vragen te stellen. Dit keer zijn het echter vragen om voor je klant duidelijk te krijgen wat zijn of haar obstakels zijn. Momenteel ervaart je klant een soort pijn door deze obstakels. Die ‘pijn’ kan bijvoorbeeld bestaan omdat er ruzie is binnen een team, targets niet gehaald worden, er stress, verdriet of werkelijk lichamelijke pijn is. Daarom kan het voor je gevoel vervelend zijn om je klant deze pijn te laten voelen.

Ook al voelt het niet zo aardig om erop door te vragen, het is nodig voor de klant om de kloof te zien tussen de huidige, pijnlijke situatie en de ideale situatie. Alleen dan zal je potentiële klant beseffen dat hij of zij toe is aan een oplossing en uit de huidige, minder bevredigende situatie wil stappen. Ook binnen een organisatie kunnen er obstakels zijn die pijn veroorzaken. Door met een medewerker of een leidinggevende te praten, kun je erachter komen wat het pijnpunt binnen de organisatie is. Deze pijn is nodig om de stap naar jou en je dienst te zetten.

Stap 3: laat je klant zien dat jij de brug over hun kloof bent

In deze stap laat je zien hoe jij hen kunt helpen van de pijnlijke situatie nu, naar de ideale situatie in de toekomst te komen. Vaak voelen de klanten na stap 1 en 2 al dat jij degene bent die hen kan helpen, en is deze stap een inkoppertje.

6 Mindsettips

Naast de voorgaande stappen is het belangrijk dat je je mindset over verkoopgesprekken verandert, omdat ze veel opleveren voor zowel jou als voor je potentiële klanten. Deze 6 tips zorgen ervoor dat je binnen no-time aan de slag kunt met het voeren van succesvolle verkoopgesprekken.

1. Besluit van tevoren dat het niet uitmaakt of je gesprekspartner al weet dat dit gesprek om verkoop draait of niet

Als je een goed verkoopgesprek wilt voeren, hoeft de potentiële klant met wie je praat helemaal niet te weten dat je ze iets wilt verkopen. Een verkoopgesprek kan ook een open gesprek zijn met mensen van wie jij weet dat er een kans bestaat dat ze geholpen zijn met je dienst.

2. Laat los dat je vooraf al weet wat je gaat aanbieden

Soms weet je van tevoren al dat er een bepaalde dienst is die de potentiële klant met wie je praat zou kunnen afnemen. Maar vaak weet je nog niet precies welke van je diensten bij deze klant past. Je weet namelijk nog niet wat er uit het gesprek gaat komen. Misschien haal jij wel iets heel anders boven tafel dan je eerst dacht! Je weet ook nooit waar iemand nu precies mee worstelt. De oplossing voor het probleem van de potentiële klant kun je dus niet vooraf al bedenken. Hou jouw diensten in je achterhoofd tijdens het gesprek en bedenk welke dienst de oplossing kan bieden voor je gesprekspartner.

3. Vergeet dat het gesprek formeel moet verlopen

Er hoeft niet alleen maar gesproken te worden over wat je in de aanbieding hebt. Een goed verkoopgesprek is een natuurlijk verlopend gesprek waarin jij jouw gesprekspartner helpt om helder te krijgen hoe graag hij of zij de huidige situatie wil veranderen. Wat jij aanbiedt is daarbij in eerste instantie nog niet relevant. De potentiële klant inzicht geven in zijn of haar situatie is prioriteit 1.

Zo’n 25 procent van de meer formele verkoopgesprekken leidt tot een aankoop.

4. Onthoud dat het bij een verkoopgesprek niet alleen maar om verkopen draait

Dat klinkt een beetje gek, maar je hoeft niet per se iets te verkopen aan het einde van het gesprek. In de regel leidt 25 procent van de meer formele verkoopgesprekken tot een aankoop. Dat betekent dat van iedere vier gesprekken er drie toe leiden dat je de ander helpt en er maar één gesprek tot een klant leidt.

5. Hou je niet vast aan het idee dat je tijd te kostbaar is voor een verkoopgesprek

Als je óf een uur bezig kan zijn met een klant óf een verkoopgesprek kunt voeren, dan is het logisch dat het werken met de klant meer opbrengt. Dat betekent echter niet dat verkoopgesprekken zonde van je tijd zijn. Door na te gaan of je jouw dienst kunt aanbieden in een vorm of combinatie die een hogere prijs rechtvaardigt, kun je ervoor zorgen dat je iets aanbiedt voor een prijs die het voor jou waard maakt om tijd te investeren in de verkoopgesprekken.

6. Denk niet vooraf aan hoe teleurgesteld je misschien zal zijn als de score van je verkoopgesprekken laag is

De klant die wel ‘ja’ zegt kan iemand zijn die jarenlang diensten bij je blijft afnemen, iemand die zo enthousiast is dat hij of zij vijf anderen naar je toe stuurt of iemand die jou aan een ervaring helpt die je doet groeien in je werk. Daarnaast is het zo dat iemand die nu geen klant van je wordt, dat later misschien alsnog doet. Door het verkoopgesprek heeft deze persoon een ervaring met jou opgedaan. In een later stadium komt hij of zij misschien alsof terug om met jou te werken.

Ik ben benieuwd naar jouw verkoopgesprekervaringen. Deel ze hier en natuurlijk ook je tips!

Beeldmateriaal met dank aan Fotolia.