Stop met het verlagen van je prijzen: ga voor VIP-service!

Diensten als coaching, training en advisering worden cheap, cheaper, cheapest. Als je niet oppast verdien je niets meer. Het is goed mogelijk dat je zo weinig vraagt voor je dienst dat je (als je je uurloon zou uitrekenen) bijna meer zou verdienen als je in de supermarkt achter de kassa gaat werken. Ik stel voor dat je daarmee stopt. Want met het aanbieden van high-end diensten hoef je jezelf niet meer tekort te doen.

Concurrentie

Je voelt je misschien wel gedwongen om mee te doen in de concurrentieslag. Je ziet dat je concurrenten steeds lagere prijzen gaan vragen. Je kan daardoor makkelijk het gevoel krijgen dat je hieraan mee moet doen. Want: doe je niet mee, dan ben je automatisch de duurste en dat maakt dat je geen klanten meer krijgt – denk je.

Neerwaartse spiraal

Ga je mee in de prijsspiraal naar beneden, dan betekent dat hoogstwaarschijnlijk dat je negatieve bijeffecten zult ervaren voor jezelf en je dienstverlening. Je werkt meer voor minder of voor hetzelfde geld en krijgt daar misschien een vervelend gevoel van. De beloning die je verdient, krijg je namelijk niet. Bovendien: minder vragen betekent ook dat je minder biedt dan je wilt bieden; je kwaliteit gaat ten koste van de prijsverlagingen. Je bent voor je gevoel overgeleverd aan ‘de markt’ en je dienst lijkt een commodity – een massaproduct dat precies hetzelfde is als dat van je collega’s.

Te lage prijs

De kern van dit probleem is dat je een te lage prijs vraagt en jezelf en je klanten hierdoor tekort doet; voor die lage(-re) prijs krijgt je klant, organisatie of particulier, niet de kwaliteit die jij zou kunnen leveren. Een high-end dienst lost dit voor je op. Voor een high-end programma kun je meer vragen, en dus ook meer bieden. Een high-end dienst (ook wel een Rolls-Royce programma) heeft vier belangrijke kenmerken die je geen van allen kunt weglaten. Laat je één van deze aspecten weg, dan kun je niet meer spreken van een High-End programma en vervallen de eerder genoemde voordelen.

De vier kenmerken van een Rolls Royce-programma

De kenmerken van een high-end dienst zijn:

1. maximale service;
2. maximaal resultaat;
3. maximale toegang tot jou persoonlijk en
4. een hoge financiële investering.

Klanten die meedoen aan een programma dat high-end is, krijgen van jou de maximale service. Ook behalen ze met de dienst het hoogst mogelijke resultaat en hebben ze zo veel mogelijk contact met jou. Omdat de klanten zo ontzettend veel krijgen, betalen ze ook een hoge prijs.

Voorbeelden van Rolls-Royce programma’s:

• management development voor een MT van een week op Ibiza voor € 50.000,-,
• een jaar lang intensieve begeleiding bij de opvoeding van je kinderen voor € 10.000,-
• een onderdompel-weekend om je relatie op te peppen voor € 3000,-.

Een Rolls-Royce dienst werkt bij iedere vorm van dienstverlening en kan je inzetten, ongeacht jouw type klanten is. Deze vorm werkt voor zowel particulieren als organisaties en is breed inzetbaar. Voor iedere doelgroep is een andere vorm van een High-End programma te verzinnen die past bij de behoeften van die specifieke groep mensen.

3 valkuilen bij het aanbieden van een high-end dienst

Er zijn een aantal valkuilen waar je voor op wilt passen bij het werken met een High-End programma:

1. Te klein denken waardoor de Rolls-Royce dienst mislukt.

Dit is misschien wel de grootste vijand van de Rolls-Royce dienst. Als je te klein denkt, onderschat je je klanten vaak. Je klanten willen betalen. Als je het onderzoek naar je ‘hongerige markt’ op de juiste wijze hebt uitgevoerd, weet je waarmee je doelgroep worstelt, welke resultaten je doelgroep wil behalen en dat mensen ook willen betalen voor dat resultaat. 4% van deze markt wil je Rolls-Royce niveau en kan dit ook bekostigen.

2. Je overschat jezelf.

Je bent als ondernemer snel geneigd om voor een minimale investering van je klanten het maximale te bieden. Dat is een overschatting van jezelf. Hoe goed je ook bent in je vak, je bent niet in staat om alles wat je in de afgelopen jaren hebt geleerd in een productje of dienstje van €100,- of €1000,- over te brengen.

Wil je echt bieden wat je in huis hebt? Wil je echt het maximale van jezelf geven? En wil je echt de tijd hebben om met de mensen aan de slag te gaan om ze die transformatie te laten doorlopen en bereiken?

Dan heb je de tijd en de ruimte nodig en moet je in staat zijn om veel aan mensen te geven. Laat los dat dit moet kunnen voor de minimale investering.

3. Denken dat jouw klanten niet zoveel willen betalen.

Inderdaad, er zijn mensen die het geld er niet voor over zullen hebben – maar er is altijd een percentage dat wel zit te wachten op meer, intensiever, beter, exclusiever. Deze mensen willen daar ook meer voor betalen.

Dit kan betekenen dat je niet iedereen zult kunnen helpen – helaas. Maar ook de mensen met de hogere inkomens van Nederland hebben problemen met hun relatie, hun kinderen en hun bedrijf.

Ook zij hebben hulp nodig en willen graag voor die exclusieve hulp betalen. Eén zo’n klant kan vaak een omzet opleveren waar je anders tien of meer klanten voor zou moeten binnenhalen. Je kunt zo meer omzet genereren met minder klanten. En dat alles terwijl je die maximale kwaliteit biedt.

5 voordelen van een Rolls Royce-dienst

Aan Rolls Royce-diensten zitten vele voordelen verbonden, waarvan ik de vijf meest belangrijke graag met je wil doornemen.

Voordeel 1: vier procent van de klanten wacht op een dergelijk topaanbod

Dit haakt in op de eerste valkuil. Niet iedereen wil voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Statistisch gezien bestaat vier procent van je klanten uit mensen die een luxebehandeling willen. Ze willen in de watten gelegd worden, alles van je leren en het hele proces met je doorlopen.

Voordeel 2: je werkt met je ideale klanten

Daar zorgt de hoge investering van een Rolls-Royce programma voor. De klanten waar je dan mee werkt, zullen doen wat je hen adviseert, omdat ze hebben nagedacht over het uitgeven van dat grote bedrag. Blijkbaar hebben ze besloten dat de investering het waard is. Ze zetten zich met de volle 100% in en behalen daarom ook het zo groot mogelijke resultaat. Dat zorgt weer voor goede testimonials voor op je website! 😉

Voordeel 3: je werk wordt interessanter

Je kunt veel tijd en energie investeren in een bepaalde klant. Die tijd is ook beschikbaar. Daarom kun je je verdiepen in de situatie van de klant, meegaan in het proces en extra dingen voor hem/haar doen. Dat is veel leuker dan het oppervlakkige beginnerswerk dat je doet voor een goedkoop dienstje of productje.

Voordeel 4: je expertstatus wordt groter

Gevoelsmatig leidt een hoge prijs van je dienst tot een hoge kwaliteit. De hoge prijs geeft je klanten het gevoel dat ze van doen hebben met een expert. Dat moet wel, want je vraagt hoge prijzen. Dat zorgt ervoor dat jouw expertstatus toeneemt en dat is goed voor de zaken.

Voordeel 5: de andere diensten die je aanbiedt worden beter gepositioneerd.

Doordat je een heel dure dienst verkoopt, lijken je andere diensten in vergelijking goedkoop. Een dienst van €1500,- kan prijzig overkomen, maar als er een dienst naast staat die €10.000,- kost, lijkt dat bijna een koopje. Dat maakt het makkelijker voor je klanten om die dienst van €1500,- aan te schaffen.

Conclusie

Stop met het steeds verlagen van je prijzen – bied een dienst die juist high-end is. Zo’n dienst geeft jou de gelegenheid om met minder klanten meer omzet te behalen, de tijd om exclusieve kwaliteit te bieden én je werk wordt interessanter. Ik ben heel benieuwd welke high-end dienst(en) jij gaat aanbieden!

Foto intro met dank aan Fotolia.