Lead-structure strategy: tóch omzet met onbetaalde activiteiten

Een beetje netwerkende ondernemer wordt regelmatig gevraagd om samenwerking aan te gaan. Men vraagt je bijvoorbeeld om een spreekbeurt te houden over je expertise of om een ‘projectje’ te doen met een aantal andere ondernemers. Dit laatste meestal in de hoop dat er ‘iets’ uitkomt voor elk van de deelnemende ondernemers. Maar leveren deze onbetaalde activiteiten je wel iets op?

Status

Als je niet oppast, kun je een halve week vullen met het doen van – vooral voor anderen – nuttige dingen die jou geen omzet opleveren. Activiteiten die je afhouden van de werkzaamheden die je zou kunnen doen om klanten voor je eigen bedrijf te werven. Het grote voordeel van dit soort onbetaalde activiteiten is dat het je een enorme status op kan leveren.

Status waarvan je hoopt dat die je op enig moment ook klanten gaat opleveren. Status die er in elk geval voor zorgt dat je steeds vaker gevraagd wordt om je expertise te delen. Het vervelende van status is echter dat je hier je brood niet van kunt eten en je altijd maar moet afwachten of die status zich ooit vertaalt in omzet. Wat in veel gevallen slechts mondjesmaat gebeurt.

Lead-structure strategy

In feite mis je met deze gang van zaken de regie om van leads (mogelijk potentiële klanten) daadwerkelijk klanten te maken. Zou je die regie wel hebben, dan kan elk onbetaald contact dat je opdoet, later tot business leiden. Wat je nodig hebt is – in marketingtermen – een lead-structure strategy: een strategie waarmee jij regie hebt. En jij er voor zorgt dat al je activiteiten en drukke bezigheden op zijn minst op termijn leiden tot business.

‘Gratis weggever’

De kunst is om een strategie, een manier van werken, te ontwikkelen waarmee je min of meer automatisch een voorselectie doet van potentiële klanten die écht belangstelling hebben voor je dienst. Dat klinkt als een enorm ingewikkelde toestand, maar kan in praktijk heel eenvoudig zijn. In zo’n lead-structure strategy heb je ten eerste iets nodig waarmee je een eerste contact omzet naar herhaald contact: je ‘gratis weggever’. Dit waardevolle cadeautje kun je aanbieden aan iedereen die enigszins belangstelling toont voor wat je doet. Je kunt deze ‘gratis weggever’ ook zien als een ethische omkoopsom.

Dit zijn drie ethische, makkelijke en goedkope manieren om je websitebezoekers ‘om te kopen’:

1. Een PDF-document. Dit kan een extra interessant artikel zijn of een ebook zoals bijvoorbeeld “Het 5-dagen-dieet-plan waarmee je 2 kilo verliest” of “7 cruciale elementen van een offerte”. Het grote voordeel van een dergelijke ‘gratis weggever’ is dat je deze maar één keer hoeft te maken en vervolgens geautomatiseerd aan iedere nieuwe abonnee kunt toesturen.
2. Een MP3. Maak een audiobestand in MP3-formaat waarop je interessante informatie geeft. Misschien kies je ervoor om één van je beste artikelen voor te lezen. Of laat je jezelf interviewen over een onderwerp dat interessant is voor je doelgroep. Een MP3 leent zich ook erg goed om een oefening voor te doen, zoals bijvoorbeeld een ontspanningsoefening of een meditatieoefening.
3. Een test. Creëer een zelf-test waarmee jouw nieuwe abonnee iets over zichzelf leert. En bijvoorbeeld kan constateren of hij of zij jouw dienstverlening wel of niet nodig heeft. Een dergelijke test kun je aanbieden als een PDF of als online test, rechtstreeks op je website.

Digitale nieuwsbrief

Als tweede heb je een digitale nieuwsbrief en een mailinglijst nodig. Dit digitale magazine waarin je waardevolle informatie deelt, maakt het makkelijk om op regelmatige basis iets van je te laten horen. Voor de ontvanger is het interessant om deze nieuwsbrief te krijgen, omdat elk editie hem of haar bijvoorbeeld inspireert of iets leert. Al die contacten samen vormen een mailinglijst waar je steeds op terug kunt vallen als je op zoek bent naar betalende klanten.

Onderwerpregel

Of jouw nieuwsbrief überhaupt geopend zal worden, hangt voor een groot deel af van de onderwerpregel. Die is immers zichtbaar in de inbox. De inhoud nog niet. Wekt je onderwerpregel de indruk dat jouw e-mail irrelevant is? Is de aankondiging van je nieuwste artikel saai? Lijkt het spam? In een flits van een seconde beslist de ontvanger “Weg ermee!”. Voor je het weet ligt je mail ongelezen in de prullenbak.

Zorg er daarom voor dat de onderwerpregel van de e-mail waarin je jouw nieuwsbrief verzendt nieuwsgierig maakt óf dat er een voordeel voor de lezer uitspreekt. En, zoals altijd, stel ook hier je klant centraal. Je mailing draait immers primair om de waarde voor je (potentiële) klanten, niet om jouw ‘nieuws’.

Vergelijk deze twee onderwerpregels die beiden over hetzelfde onderwerp gaan: “Creatieve tips oktober 2013” of “3 makkelijke manieren om je huisstijl te pimpen”.

De eerste is saai, zegt weinig en prikkelt alleen als de ontvanger niets anders te doen heeft (wat uiteraard een illusie is in de huidige tijd van informatie-overload) of je al erg goed kent (en weet dat je altijd waarde aanbiedt). Daarmee loop je het reële risico dat deze mail door erg weinig mensen geopend zal worden. Het tweede alternatief is veelbelovender. Hierbij ervaar ik als lezer een voordeel: eenvoudig – drie tips (te overzien) – voor een betere huisstijl. Lees ook dit artikel van Jordie van Rijn over de optimale onderwerpregel.

Groei en strategie

Ten derde heb je bewustzijn nodig dat groei van je mailinglijst direct leidt tot groei van je omzet. Waarmee de groei van je mailinglijst centraal komt te staan in je lead-structure strategy. Dit geldt voor zowel offline activiteiten als online activiteiten (zoals bijvoorbeeld Facebook of Twitter).

Ten vierde zul je bewust moeten kiezen voor activiteiten die leiden tot groei van je mailinglijst. Als dat inspirerende project met die collega zes weken gaat duren, geen omzet levert, maar wel je mailinglijst met duizend man laat groeien, dan levert die activiteit uiteindelijk een mooie bijdrage aan je bedrijfsgroei. Elke dag urenlang ‘zakelijk’ twitteren zonder dat hier enige groei van je mailinglijst uit voortkomt, is je eigen tijd misbruiken – hoe zeer de ‘guru’s out there’ ook mogen beweren dat Twitter dé manier is klanten te krijgen.

Mindset

Net als bij veel andere aspecten van marketing, vraagt listbuilding om een bepaalde mindset. Stagnatie van je lijstgroei heeft vaak met je mindset te maken. Maak je daar een shift, dan groeit je lijst ineens gigantisch.

Dit zijn vijf mindset-aspecten waar je aan kunt denken als jouw mailinglijst niet genoeg groeit. Let op: het zijn vaak onbewuste patronen die je in stand houdt door voor de hand liggende redenen te bedenken waarom jij qua listbuilding doet wat je doet (of laat wat je laat). Pak jouw valkuil aan en je mailinglijst neemt een vlucht!

1. Listbuilding gaat ervoor zorgen dat je grote naamsbekendheid krijgt en dat is eng. Zo zou het kunnen dat je op de gekste plaatsen mensen tegen zal komen die je herkennen. Dat is eng. Misschien wil je dit onbewust helemaal niet?
2. Listbuilding vraagt van je dat je op regelmatige basis waardevolle inhoud levert aan je abonnees. Je twijfelt of je dat wel kunt bieden. Het zou zomaar kunnen dat je onbewust de angst hebt dat je dat helemaal niet kunt leveren. Omdat je onbewust twijfelt of je wel zo’n expert bent als je graag zou willen.
3. Door listbuilding hoor je vaker ‘nee’ omdat niet iedereen jouw informatie wil ontvangen. Dat ontwijk je. Want ‘nee’ horen komt harder aan dan je zou willen, zelfs als het wordt gezegd door volstrekt onbekenden.
4. Met listbuilding ben je meer ‘out there’ en zul je onvermijdelijk kritiek krijgen op de gekozen listbuildingtechnieken. Je zorgt ervoor dat niemand je ooit ‘te commercieel’, ‘opdringerig’ of ‘onethisch’ zal noemen en doet daardoor (net) niet wat nodig is om je lijst te laten groeien.
5. Je geeft listbuilding geen prioriteit omdat je denkt dat andere zaken voorrang hebben. Waar je opnieuw redenen voor hebt die waarschijnlijk allemaal duiden op vermijdingsgedrag. Het is nooit te vroeg om met listbuilding te beginnen!

Evaluatie

Ten vijfde is het verstandig om een keer bewust te gaan zitten om te bepalen hoe jouw strategie om leads te genereren, leidt tot klanten. Dat hoeft beslist geen uitvoerig marketingplan te zijn. Een getekend stroomschemaatje maakt al snel duidelijk wat werkt en niet werkt in het genereren van een stroom aan potentiële klanten.

Kortom, zorg dat je bij al je zakelijke activiteiten je lead-structure strategy voor ogen hebt. Van status alleen kun je immers niet eten. Neem de regie en zorg dat al je zakelijke activiteiten leiden tot een stroom aan potentiële klanten.

Foto intro met dank aan Fotolia