Is het einde van Wehkamp in zicht?

Een wellicht wat prikkelende titel. Waarom zou het einde van Wehkamp in zicht zijn? Het is immers de grootste e-tailer van Nederland. In 2012 steeg de omzet met 12% naar 569 miljoen euro. Daarnaast lijkt Gert van de Weerdhof een prima persoon om de succesvolle Paul Nijhof op te volgen voor Wehkamp.nl en de holding erboven (RFS).

Het bedrijf is een absolute local hero. De bezoekersaantallen zijn fenomenaal (110 miljoen per jaar), evenals het aantal producten in het assortiment (160.000) en het aantal vaste klanten (1,7 miljoen).

De opkomst van Europese spelers

Wat loop ik dan te zeuren? Wehkamp is succesvol en zal dat blijven. Ik ben vooral benieuwd wat over vijf jaar de macht zal zijn van partijen als Amazon en Zalando.

Amazon zet in een kwartaal 15 miljard dollar om, meer dan 60 miljard dollar per jaar! Het Amerikaanse bedrijf is daarmee meer dan 100 keer zo groot als Wehkamp. Uiteraard wordt deze omzet bereikt in een veel groter geografisch gebied dan alleen Nederland. Het grote talent van Amazon is haar inkoopkracht. Als je merkartikelen verkoopt, die op meerdere plekken op het web te koop zijn, dan draait veel, zo niet alles, om volume. Volume creëert inkoopkracht.

De mogelijkheid om tegen lagere prijzen de merkartikelen in te kopen. Bij een factor 100 qua inkoopkracht moet Amazon toch wel wat extra korting kunnen krijgen ten opzichte van een Wehkamp, BOL of Coolblue. En als je beseft dat Amazon genoegen neemt met een marge van 3%, dan kun je al snel berekenen dat Amazon kan en zal verkopen tegen een prijs die lager ligt dan waar de Nederlandse local heroes voor kunnen inkopen.

De rol van prijs in de aankoopbeslissing

Nu kun je aanhalen dat prijs alleen niet leading is in internetland. Aspecten als naamsbekendheid, klantenservice en vertrouwen spelen zeker een rol. We moeten echter de rol van prijs niet onderschatten. Juist bij merkartikelen is het vertrouwen in het product wel in orde. Het merk is bekend, de producten vaak ook. Wat maakt het dan nog uit waar je het koopt? Waarschijnlijk bij de goedkoopste aanbieder.

De komst van Europese grootmachten

Langzaam ontstaat het beeld dat het internetspel op Europees niveau gespeeld gaat worden. Een aantal partijen met voldoende funding zullen Europees doorbreken en een enorme inkoopkracht ontwikkelen. Die partijen zullen voor een groot deel uit Duitsland komen. Retailen (en e-tailen) zit de Duitsers in het bloed. Concurreren met lage prijzen ook. Daarnaast zijn de internetregels in ons buurland het strengst van de hele wereld. Tot slot wordt in Duitsland nog echt geïnvesteerd. Zo investeerde Kinnevik in 2013 nog 100 miljoen euro in Zalando. Voor een magere 3,5% van de aandelen.

Recente cijfers geven aan dat het Zalando (eindelijk) goed gaat. In het eerste kwartaal van 2013 steeg de omzet met 74% naar 372 miljoen euro. Dat is toch wel een sterkere stijging dan die van ons eigen Nederlandse Wehkamp. Want in het thuisland worden (bijna) zwarte cijfers geschreven.

Wat te doen als Nederlandse webshop?

Hebben de Nederlandse webshops dan geen kansen meer binnen dit Europese (aankomende) geweld van de grootmachten? Zo erg is het niet. Wat je als webshop moet worden is een ‘local hero.’ De nummer 1 binnen je segment. Het is de enige optie. En dat doet Wehkamp goed. Vervolgens kun je kiezen: óf zelf Europa veroveren, óf je aansluiten bij een sterke buitenlandse partij.

Hoe word je een local hero?

Hoe je dat doet, zo’n local hero worden? In het prachtige boek: The Four Hour workweek, van Timothy Ferriss krijg je een drietal opties: word de grootste, de beste of de eerste.

De grootste

De grootste is duidelijk: dit geeft inkoopvoordelen. Je kunt een nichemarkt uitzoeken waar het nog mogelijk is de grootste in te worden. Liever een grote speler in een kleine markt, dan een kleine, een-van-de-vele-webshops, in een grote markt. Een voorbeeld is Diabolo-planet.nl, een topper binnen een niche.

De beste

De beste is wellicht wat minder duidelijk te definiëren. Als je het bekijkt vanuit de klant dan kun je focussen op je klantenservice, zoals Coolblue en Zappos.com dat doen. Tevreden klanten komen terug waarmee je de gemiddelde cost of acquisition drastisch kunt verlagen.

De eerste

De eerste is misschien wel de meest interessante optie. Ben je de eerste in een (nieuw) segment, dan is er nog geen concurrentie. Je kunt in alle rust autoriteit opbouwen (SEO-positie) en de marges zijn nog relatief gunstig. Ontwikkel zelf een nieuwe productlijn of maak een variatie op een bestaand product (private label). DesignYourOwnLamp is een voorbeeld.

Je kunt ook een dienst ontwikkelen en verkopen rondom een bestaande productcategorie (het installeren van hanglampen in plaats van het verkopen van de lampen, het repareren van smartphones in plaats van het verkopen). SmartphoneRepair.nl is zo’n partij. De keuze is aan jou.

Foto intro met dank aan Fotolia