7 strategieën voor hogere verkoop via geautomatiseerde opvolgmails

Wat zou je doen als je de het aantal verlaten winkelwagens met 5% kunt verlagen? En het aantal orders uit bestaande klanten met 5% kunt verhogen? Als je net als ik begrijpt wat de impact hiervan is op de omzet van je webshop, dan spring je nog een groter gat in de lucht dan deze kerel.

In deze post geef ik je 7 ideeën waarmee je extra omzet kunt genereren via geautomatiseerde opvolgmails. In onze carnavalsshop experimenteren we sinds enige tijd met opvolgmails. Hoewel we nog volop aan het testen zijn, kunnen we in ieder geval zeggen dat die 5% verbetering zeer goed te realiseren blijkt. Aangezien onze shop in Magento is gebouwd, gebruiken we de extensie van Aheadworks, genaamd Follow-up Email (ik ben een tevreden gebruiker, maar heb verder geen relatie met Aheadworks). In dit artikel bespreek ik 7 ideeën om je op weg te helpen.

1. Help afgehaakte klanten om het bestelproces te hervatten

Regelmatig vullen klant tijdens het bestellen hun adresgegevens in, om vervolgens later in het proces af te haken (bijv. tijdens de betaling). Stuur deze klant een opvolgmail met een link waarmee hij in 1 klik zijn winkelwagen kan herstellen en het bestelproces kan hervatten. Ruim wel voldoende tijd in voordat de mail wordt verzonden (minimaal 30 min.) en hou rekening met situaties waarin een opvolgmail niet wenselijk is (bijv. wanneer de klant na een mislukte betaling zelf een nieuwe bestelling plaatst).

2. Volg verlanglijsten op

Als je bezoekers de mogelijkheid biedt om verlanglijsten aan te maken, is het een goed idee om deze per mail op te volgen. Toon de verlanglijst in de mail (idealiter inclusief productfoto’s) en maak het de klant gemakkelijk om de producten toe te voegen aan de winkelwagen.

3. Vraag klanten om contact op te nemen bij vragen of opmerkingen

Een goede manier om onvrede bij klanten weg te nemen, is door het ze gemakkelijk te maken om vragen of opmerkingen door te geven. Een opvolgmail waarin je hier expliciet naar vraagt geeft aan dat je de klant serieus neemt. Bovendien kun je deze input handig verwerken in de content van de productpagina, zodat je bezwaren en vragen van toekomstige klanten voor bent (goed voor conversie!).

4. Bied de klant een incentive voor de volgende aankoop

Een voor de hand liggende manier om herhaalaankopen te stimuleren, is het bieden van een incentive, zoals een ‘vaste klantenkorting’. Timing betekent hier alles: bedenk wat de gemiddelde koopcyclus is en verstuur de opvolgmail aan het einde van de koopcyclus. Voor feestkleding is deze bijvoorbeeld 1 jaar minus 2 weken (omdat feesten vaak jaarlijks terugkeren).

5. Vraag klanten om een review of aanbeveling

Tevreden klanten zijn vaak bereid om hun vrienden te vertellen over hun positieve ervaring met jouw product of webwinkel. Stuur klanten bijv. 7 dagen na verzending een vriendelijke mail waarin je de klant vraagt of ze jouw product/shop willen aanbevelen. Dit kan door het schrijven van een review of een aanbeveling aan vrienden (tell-a-friend). Eventueel kun je klanten een incentive aanbieden in ruil voor een review of aanbeveling. Maak het de klant in ieder geval gemakkelijk door in de opvolgmail links te plaatsen naar Facebook, Twitter en/of een mailformulier.

6. Vraag klanten om foto’s en/of video’s

Een creatieve manier om productpagina’s aan te vullen met unieke content is het gebruik van beeldmateriaal van klanten. Wij krijgen regelmatig ongevraagd foto’s en filmpjes toegestuurd van verklede, feestende klanten. Dit materiaal laat onze producten zien vanuit een heel ander perspectief. Hoewel we de foto’s op dit moment nog niet publiceren, zou dit best wel eens een positieve impact op de conversie kunnen hebben. Uiteraard is het van belang voor gebruik eerst expliciet toestemming te verkrijgen van de klant.

7. Stuur klanten suggesties voor aanvullende producten

Veel webwinkeliers bieden bij een product suggesties aan voor aanvullende producten. Waarom zou je deze suggesties niet opnemen in een opvolgmail? Zo zouden wij een klant, die zojuist een hippiepak heeft besteld, suggesties kunnen mailen voor langharige pruiken, peace-kettingen enzovoorts. Het juiste moment hangt af van het type product. Verkoop je bijvoorbeeld printers, dan zou je kunnen nagaan hoe lang een klant gemiddeld doet met de bijgeleverde cartridges, om hem vervolgens aan het einde van deze periode nieuwe cartridges aan te bieden.

Voorkom spam!

Bovenstaande lijst is allesbehalve compleet: met een beetje creativiteit kun je al snel tientallen aanleidingen bedenken om klanten op te volgen. Uiteraard is het niet de bedoeling dat je klanten onderspamt, dus kies een of twee strategieën om mee te beginnen en test eerst het resultaat. Om de kans op succes te vergroten, eindig ik dit artikel met 3 tips:

1. Segmenteer

Probeer clusters van klanten te ontdekken en bedenk hoe je het aanbod op de wensen van deze klantgroepen kunt aanpassen. Kijk bijvoorbeeld naar de bestedingswaarde en aankoopfrequentie: een nieuwe klant die voor het eerst 2 tientjes besteedt kan een andere benadering gebruiken dan een vaste klant die iedere maand voor honderden euro’s bestelt.

2. Personaliseer

Dat de mail geautomatiseerd is, hoeft niet te betekenen dat deze onpersoonlijk hoeft te zijn. Gebruik op zijn minst de naam van de klant. Andere manieren om te personaliseren zijn: het gebruik van de geboortedatum of woonplaats, de bestelde producten etc.

3. Test en analyseer

Analyseer de resultaten van iedere strategie door te kijken naar statistieken en responses van klanten. Zaken die je kunt testen zijn bijvoorbeeld:

• Het onderwerp van de e-mail
• De inhoud en toon van de e-mail
• De mate van personalisatie
• Het type en de hoogte van incentives
• Het moment van opvolgen

Tot slot: vergeet niet ieder type opvolgmail te taggen zodat je naderhand eenvoudig de data kunt segmenteren in Google Analytics. Veel succes!