Effectief B2B-leads genereren: het belang van een buyer persona

Als marketeer staar je je vaak blind op aantallen webbezoekers of open-rates van je nieuwsbrief. Iedere salesman of -vrouw zal zeggen dat het inderdaad gaat om aantallen, hoe meer mensen je bereikt, des te groter de kans dat je succes hebt. Maar wat willen we nou eigenlijk echt bereiken?

Zelf denk ik dat we wat vaker moeten kijken wie we eigenlijk willen bereiken. Als we daar wat meer aandacht aan besteden, dan worden die bezoekersaantallen en open-rates ineens minder belangrijk. Wat we namelijk allemaal eigenlijk willen is dialoog, engagement en uiteindelijk conversie. En als je dat traject goed voorbereidt, kun je veel effectiever je doelgroep bereiken.

5 stappen voor effectievere online B2B-marketing

1. Bepaal wie jouw koper is, jouw buyer persona. Pas als je goed snapt wat jouw doelgroep zoekt, kun je je marketingactiviteiten beter afstemmen op je koper.
2. Ga je aan de slag gaat met buyer persona’s, laat je dan niet meeslepen door teveel detail. Concentreer je in eerste instantie op jouw belangrijkste kopers.
3. Als je weet wat je doelgroep zoekt en waarmee je ze het best kunt bedienen, stem dan je content af op je kopers.
4. Als je goede en waardevolle content maakt, zullen jouw kopers je vanzelf als waardevol en als thought leader gaan zien. Met andere woorden, zet in op een content marketingstrategie!
5. Stop met het denken dat je moet verkopen, maar denk aan hoe je het best jouw doelgroep kunt bedienen.

Tot slot: Waarom ontwikkelen bedrijven vooral geen buyer persona’s?

Een mooi antwoord op deze vraag gaf buyer persona-expert Tony Zambito. In mijn vrije vertaling, zegt Zambito het volgende: “De meeste bedrijven focussen op de ‘sales’, veel nadruk en aandacht gaat uit naar salesprogramma’s en methodes. Die focus verschuift tegenwoordig meer naarmate we merken dat we naar inbound en contentmarketing gaan. Dat we contact zoeken met onze koper.”

Ook is veel geschreven over het belang van buyer persona’s, maar de verhalen gaan vaak niet verder dan dat dit een profiel en slechts een lead generatietool is. Het inzetten van een buyer persona is echter veel meer dan dat. Het is een manier om beter achter de behoeftes van de koper te komen. Dit kan je helpen bij je business, sales en marketingstrategie.

Meer lezen over buyer persona’s?

• 10 rules for buyer persona development
• Hoe een buyer persona je kan helpen bij je online B2B marketing
• Het geheim van effectieve B2B Marketing: buyer persona’s