15 tips om affiliates te begrijpen en te faciliteren

Bij a4uexpo Europe gaf ik een paar maanden terug de presentatie “Understanding the affiliate mindset to grab attention to your affiliate program”. Tijdens deze presentatie heb ik nader toegelicht wat affiliates belangrijk vinden, wat ze verwachten van adverteerders en hoe je daarmee de omzet uit dit kanaal significant kunt vergroten.

Wat willen affiliates nou echt? Hoe kun je affiliate marketing werkelijk inzetten als extra verkoopkanaal? En -niet onbelangrijk-, wat moet ik veranderen aan mijn programma en communicatie om meer nieuwe affiliates aan te trekken met wie ik intensief kan samenwerken? Tal van bedrijven zetten affiliate marketing inmiddels met succes in, maar dat zijn niet altijd de grote a-merken. Vele kleine webwinkels hebben duizenden succesvolle affiliates aan zich weten te binden. Iedereen kan een succesvol affiliate programma opzetten, mits je affiliates begrijpt én dagelijks faciliteert met als doel samen de omzet steeds verder te vergroten.

Een affiliate wil veel geld verdienen, wanneer hij veel verdient voor jou!

Klinkt niet onlogisch, toch? Affiliates krijgen betaald voor de resultaten die ze leveren en delen mee in het succes van een adverteerder. Affiliates investeren continu tijd én geld om meer geld voor de adverteerders binnen te halen die ze promoten, waar ze zelf ook weer extra voor beloond willen worden. Dat is de mens eigen en in feite niet anders dan hoe het overal in organisaties gaat. Wanneer mensen meer waarde toevoegen, willen ze daar graag beter voor worden beloond. Sterke beloningen stimuleren mensen om het uiterste uit zichzelf en het bedrijf te halen, waardoor uiteindelijk iedereen succesvoller zal worden.

Wat écht telt voor een affiliate, is jouw eCPC (effective cost per click)…

Op basis van de eCPC (ook wel EPC / Earnings Per Click genoemd) van een adverteerder, is het voor een affiliate gemakkelijk om verschillende adverteerders met elkaar te vergelijken. Hoe hoger de eCPC van een adverteerder, hoe interessanter het voor de affiliate is om die specifieke adverteerder te promoten. Vanzelfsprekend speelt ook de CTR een rol voor sommige affiliates, maar aangezien de meeste (grote) affiliates daar zelf invloed op uitoefenen met eigen promotiemateriaal, is de eCPC het belangrijkste meetpunt. De eCPC komt op basis van verschillende variabelen tot stand. Laat ik een voorbeeld geven:

• Een affiliate stuurt 10.000 bezoekers naar een webwinkel in merkkleding.
• Deze bezoekers geven in totaal €8000 uit aan nieuwe kleding.
• De affiliate ontvangt een percentage over deze omzet (bijv. 10%), dus ontvangt hij hiervoor €800.
• €800 gedeeld door 10.000 bezoekers = €0,08. Dat is dan de eCPC. De affiliate ontvangt voor iedere bezoeker die hij stuurt, gemiddeld 8 eurocent.

Er zijn tal van manieren om de eCPC van je affiliate programma te beïnvloeden. Verschillende variabelen spelen daar een rol in (zie ook de ROI Calculator). Ik zal in dit artikel de aandacht schenken aan 15 specifieke punten waarmee je de eCPC kunt verbeteren en de aandacht van (nieuwe) affiliates kunt krijgen en behouden.

1) Je affiliate commissie is belangrijk

Het is belangrijk om vooraf goed na te denken welke commissie je kunt én wilt betalen aan affiliates binnen het programma. Denk daarbij vooral aan je eigen marge, en onthoud dat het risico verder volledig bij de affiliate ligt. Dat betekent dat ” the sky the limit” is en je met een goede vergoeding het volume in snel tempo kunt vergroten.

Zie een affiliate niet als een hobbyist, maar als een slimme verkoper die solliciteert bij jouw bedrijf op basis van resultaat. Daarbij betaalt hij zijn eigen auto, telefoon, laptop en hoeft hij geen vast salaris. Hij werkt dus volledig op basis van een commissie. Welk percentage van de gegenereerde omzet zou je hem dan aanbieden?

Vaak is het antwoord op die vraag een hoger percentage dan het percentage dat aan affiliates aangeboden wordt. Dat kan een reden kan zijn dat affiliates je programma niet aantrekkelijk genoeg vinden. Zorg dat je commissies bij webwinkels altijd baseert op de orderwaarde (een percentage) en niet met een vaste commissie werkt. Daarmee stimuleer je affiliates om de wat duurdere producten ook actief te promoten.

2) Start je affiliate programma met een vaste CPC

Veel affiliates met (niche) websites promoten vaak al meerdere concurrerende adverteerders. Wanneer je dus een nieuw affiliate programma gaat starten, is het belangrijk dat je het voor hen heel aantrekkelijk maakt om jou ook een kans te geven. Omdat zij nog niet kunnen weten wat jouw gemiddelde eCPC is, kun je het risico voor hen minimaliseren met een vaste CPC in de eerste maand. Bovendien geef je daarmee je eigen affiliate marketing programma een vliegende start.

Vanzelfsprekend kun je deze vaste CPC eventueel ook enkel toekennen aan een selecte groep affiliates met veel potentie, of websites waarvan je weet dat deze kwalitatief goed verkeer genereren. Een gespecialiseerde affiliate in je eigen markt zal meestal een hoger conversiepercentage verwachten  dan iemand die jou promoot via een algemeen e-mailbestand. Het indelen van affiliates in verschillende groepen en op basis daarvan een vaste CPC vaststellen, is dus ook een belangrijke overweging.

3) Werk met maximaal 3 affiliate marketing netwerken

Ik heb het al vaker gezegd, maar blijf het graag herhalen. Werk (in Nederland) samen met maximaal 3 affiliate marketingnetwerken. Veel affiliates werken met meerdere netwerken en gebruiken tools als affspy.com om te zien waar specifieke adverteerders allemaal aangesloten zijn.

Zorg voor minimaal één internationaal opererend affiliate netwerk, zodat je ook eventueel geïnteresseerde internationale affiliates bereikt met je Nederlandse programma. Steeds meer succesvolle affiliates promoten ook adverteerders in andere landen en kunnen vaak serieuze volumes genereren.

Na verloop van tijd is het overigens aan te raden om te stoppen bij het minst presterende netwerk van de 3 en deze eventueel te vervangen voor een ander potentieel netwerk. Op die manier verspil je geen onnodige tijd aan een niet lopend netwerk en blijf je ook voor de affiliate netwerken zelf een interessante partner.

4) Praat met affiliates en houd hen op de hoogte

Zou jij veel geld willen verdienen, voor iemand die je nog nooit hebt gesproken? Zie je zo iemand als een serieuze partner voor de lange termijn? Waarschijnlijk niet! Zorg dus dat je contact houdt met je affiliates en ze persoonlijk update over de belangrijkste ontwikkelingen, net zoals je dat bij je eigen verkopers doet.

Vraag hen wat ze nog nodig hebben, wat ze missen binnen het programma en hoe je hen kunt ‘faciliteren’ om meer geld te verdienen voor beide partijen. Zorg dat je als adverteerder de affiliates blijft faciliteren, door hen persoonlijk te updaten over nieuwe producten, veranderingen bij producten, prijswijzigingen en marktontwikkelingen. Deze informatie kunnen zij gebruiken om jou als adverteerder sterker onder de aandacht te brengen.

5) Voeg datafeeds toe aan je affiliate programma!

Datafeeds helpen affiliates om toegevoegde waarde te creëren met hun eigen websites, terwijl ze jou aan het promoten zijn. Zie datafeeds als een gemakkelijke optie voor affiliates om jouw actuele aanbiedingen en productinformatie op hun website te plaatsen.

Sommige adverteerders zijn bang dat affiliates mogelijk “concurrerend” worden wanneer zij datafeeds gaan inzetten. Daar ben ik het niet mee eens, omdat de uiteindelijke bestelling nog steeds via jouw website wordt geplaatst en jij als adverteerder vervolgens direct in contact treedt en blijft met de klant zelf.

6) Blijf dagelijks werken aan conversie-optimalisatie

De conversie op jouw website heeft enorm veel invloed op de eCPC voor de affiliates. Een 2 keer zo hoge conversie op jouw website, resulteert met dezelfde variabelen in een 2 keer zo hoge eCPC voor affiliates. Hierdoor zullen zij eventueel weer meer bezoekers naar jou als adverteerder sturen. Een mooie cirkel dus.

Gebruik analytics tools om het gedrag op je website te testen, zorg er voor dat er altijd a/b en multivariate testen draaien en houd affiliates op de hoogte van deze ontwikkelingen. Zij vinden het fantastisch om te horen dat jij de conversie hebt verhoogd, omdat jij hun ook hebt geholpen aan een hogere eCPC.

7) Betaal affiliates zo snel mogelijk

Affiliates investeren veel tijd en vaak geld om geld voor jou te verdienen. Net als een verkoper die je producten verkoopt, willen affiliates ook graag zo snel mogelijk het verdiende geld ontvangen. Zorg er ook voor dat leads en verkopen zo snel mogelijk gekeurd worden, zodat affiliates hun daadwerkelijke rendement / eCPC kunnen uitrekenen. Voor veel (startende) affiliates is het voor hun cashflow belangrijk dat ze het geld snel ontvangen, zodat ze dit weer kunnen investeren in nieuwe campagnes en activiteiten.

8) Communiceer met affiliates via forums

Veel affiliates houden intensief contact via forums. Zij zijn daar dagelijks aanwezig, dus zorg dat je daar als adverteerder ook bent. Communiceer nieuwe ontwikkelingen binnen je affiliate programma op de grootste affiliate marketingfora en vraag hen om persoonlijke en oprechte feedback.

In Nederland is affiliateforum.nl het belangrijkste affiliate marketing forum voor affiliates, affiliate netwerken, bureaus en adverteerders.

9) Maak deeplinken mogelijk voor affiliates

Maak deeplinken altijd mogelijk voor affiliates. Zij hebben deze optie nodig om naar specifieke pagina’s en/of producten te kunnen linken. Dat is weer belangrijk voor de conversieratio en de gebruikerservaring die zowel jij als de affiliate wil bieden aan de bezoekers.

10) Definieer doelstellingen en geef bonussen

Net als de verkoper (het voorbeeld is steeds vergelijkbaar) kun je ook affiliates stimuleren om hun resultaten in snel tempo te verbeteren. Dat kan door doelstellingen te definiëren en daar extra beloningen aan te verbinden. Veel adverteerders geven gadgets weg. Dat is prima, maar de meeste (grote) affiliates zal dat niet direct aanzetten om meer verkopen te genereren. Dat doe je met een financiële bonus. Je salesmanager geef je immers ook geen gameboy in plaats van een financiële bonus, toch?

11) Gebruik Google om nieuwe affiliates te vinden

Zoek in Google naar de populairste zoektermen binnen jouw marktsegment (evt. met behulp van je eigen analytics gegevens) en zoek websites met affiliate links. Stuur hen gewoon een mailtje en vraag ze om zich aan te melden voor je affiliate programma. Stuur ze desnoods één van je populairste producten op via de post, en enthousiasmeer ze daarmee om jou intensief te gaan promoten.

12) Voeg een affiliate-pagina toe aan je website

Veel affiliates kennen de belangrijkste websites binnen hun marktsegment en houden nieuwe en bestaande websites goed in de gaten. Ook jouw website wordt waarschijnlijk bezocht door affiliates in je eigen segment. Dus, waarom zou je je eigen site niet gebruiken om je affiliate programma onder de aandacht te brengen? Doe dat met behulp van een speciale affiliate-pagina. Op deze pagina vertel je hoe affiliates je programma kunnen promoten, waar ze zich aan moeten melden en welke vergoedingen je aan hen kunt bieden. Maak het ook gemakkelijk om via die weg direct per e-mail of telefonisch contact te zoeken.

13) Je cookietijd is belangrijk voor de eCPC!

Denk goed na over de cookietijd die je voor je programma wilt gebruiken. Dat geldt ook voor de ip tracking tijd, welke in veel gevallen zal verschillen per affiliate marketingnetwerk. Een periode van 30 of 60 dagen is normaal en wordt vaak gebruikt. Wanneer je langere periodes gebruikt, help je affiliates in feite aan een hogere eCPC. Affiliates promoten graag programma’s met een langere cookietijd.

14) Voeg geen telefoonnummer toe op affiliate landingpagina’s

Affiliates willen graag betaald krijgen voor het verkeer dat ze sturen. Net als dat je er als collega niet vandoor moet gaan met een prospect waar je collegaverkoper het eerste contact mee heeft gelegd, moet je als adverteerder ook niet een verkoop willen binnenhalen buiten de affiliate om. Vaak gebeurt dat niet eens bewust, maar het kan wel een reden zijn voor affiliates om jou niet te promoten. Plaats op deze pagina’s dus geen telefoonnummer, of gebruik call tracking software op deze landingpagina’s en geef affiliates een vergoeding voor ieder telefoongesprek dat via hen is binnengekomen.

15) Deel belangrijke informatie met je affiliates

Hoe meer informatie je een verkoper geeft, hoe gemakkelijker  het voor hem is om jouw producten of diensten te verkopen. Zo werkt het met affiliates ook. Geef hen zoveel mogelijk belangrijke informatie om hen te faciliteren in het genereren van meer omzet. Vertel hen welke producten het op dat moment goed doen, welke er op de planning staan, of je nog grote campagnes hebt gepland die buzz genereren, wat je gemiddelde orderwaarde is, wat je conversieratio is, wat de reden voor eventueel afgekeurde verkopen is en hoe ze het doen ten opzichte van andere affiliates binnen jouw programma.

Conclusie: Alles draait om meetbaar resultaat, faciliteren, samenwerken en kennis delen

Er is niets mooier dan een situatie waarbij alle betrokken partijen dezelfde belangen en doelen voor ogen hebben. Die situatie wordt gecreëerd met affiliate marketing, aangezien iedereen pas geld gaat verdienen als de ander ook geld aan het verdienen is. Dat klinkt prachtig. Die situatie zorgt er echter wel voor, dat anderen ook van jou verlangen en verwachten dat je jezelf zult inspannen om hen te helpen meer te verdienen, aangezien je daar zelf ook baat bij hebt.

Er is geen sprake van een traditionele opdrachtnemer/opdrachtgever-relatie, waarbij de opdrachtnemer de uitvoerende is en de opdrachtgever bepaalt wat er moet gebeuren, alle voorwaarden stelt en het onderste uit de kan probeert te halen met de kosten. Affiliate marketing draait om meetbaar resultaat. Alleen door dagelijks te faciliteren, samen te werken en kennis te delen haal je het uiterste uit je affiliate programma en ga je de dialoog aan om elkaar nog succesvoller te maken.