F*ck passie: overtuigen als zzp’er doe je zo

Is het je weleens opgevallen hoeveel slechtverdienende dienstverleners er prat op gaan dat zij hun passie volgen? Eén op de twee coaches, trainers of therapeuten die ik tegenkom, heeft zijn of haar bedrijf gestart vanuit passie. Om vervolgens heel passievol op een houtje te bijten omdat er te weinig klanten zijn die voor de passie van een ander willen betalen.

Passie en ondernemen: als vloeken in de kerk

Het ergste vind ik dat deze goedbedoelende zzp’ers bevestigd worden in hun overtuiging dat klanten vanzelf komen zodra je je passie volgt. Er zijn echter maar zo weinig mensen waar dat voor geldt! Ik ken het, want ooit dacht ook ik dat alles goed zou komen als ik mijn passie maar zou volgen. Het venijnige van passie is dat hij vanuit jou komt. Het is jouw ding. Jij vindt het belangrijk. Maar het feit dat het voor jou geweldig is, maakt nog niet dat je er een bedrijf op kunt bouwen.

Borstvoeding… da’s nou mijn passie!

Zo heb ik bijvoorbeeld een enorme passie voor het belang van het geven van borstvoeding. Echt, gooi over dit onderwerp een één euro in me en je krijgt voor honderd euro waardevolle informatie. Hetzelfde geldt voor welzijn in het onderwijs. Ik sta in vuur en vlam zodra je me hierover aanspreekt.

Maar…

Passie, vuur en vlam betekenen niet automatisch dat er ook maar iemand op jou of mij zit te wachten. Mijn of jouw enthousiasme levert niet automatisch klanten en omzet op. Sterker nog, ons enorme enthousiasme kan verlammend werken, omdat we denken dat het voldoende aantrekkelijk is. Helaas, dat is het niet.

Elke vorm van dienstverlening is pas aantrekkelijk voor klanten als het een probleem oplost en de oplossing waardevol genoeg is om ervoor te betalen. En daar is waar veel passievolle dienstverleners de mist in gaan. Doordat ze een oplossing bieden voor iets dat hun doelgroep niet als een probleem ervaart. Dat is ook waar ik de mist in ging, want ik vond het gebrek aan welzijn in het Nederlandse onderwijs een probleem. Maar de schoolbesturen die me in moesten huren, vonden dat niet.

Passie is vrij zinloos

Tenzij je het weet te combineren met een aantal belangrijke marketingaspecten:

• Aspect 1: achterhaal óf en welke doelgroep een probleem heeft dat door jouw passie wordt opgelost.
• Aspect 2: beschrijf dat probleem én de oplossing in woorden die door je doelgroep herkend worden. Dat zijn vaak heel andere woorden die jij vanuit je passie gebruikt. In mijn voorbeeld bleken problemen als ‘werkstress’, ‘demotivatie’ en ‘ziekteverzuim’ wél te leiden tot klandizie van (grote) schoolbesturen.
• Aspect 3: Vermijd beschrijvingen op je website over hoeveel passie je hebt voor onderwerp ‘XYZ’ en blijf steeds praten over wat het je klant(en) zal opleveren. Aan je passie hebben ze niks, ze zoeken resultaat! En onthoud alsjeblieft ook dat ze niets willen weten over de techniek die je gebruikt, hoe passievol jij er zelf ook over bent. Daar ga ik graag dieper op in.
• Aspect 4: Kanaliseer je passie als enorm enthousiasme, in het leveren van het best mogelijke resultaat voor je klanten. Hier kom ik later op terug.

Potentiële klanten zien het belang niet

Zeker als je merkt dat mensen niet snappen hoe belangrijk jouw werk voor hen kan zijn. Je kunt nog zo goed uitleggen dat je bijvoorbeeld NLP of familie-opstellingen doet, ouders leert communiceren via de Gordon-methode, Shiatsu of welke andere specifieke methode dan ook toepast in je werk, potentiële klanten zien het belang er niet van. Dat is balen, want op die manier kun je niet het aantal mensen helpen dat je graag zou willen. Niet alleen is hierdoor je inkomen lager dan je leuk vindt, jouw potentiële klanten missen ook de mogelijkheid om een einde te maken aan een voor hen problematische situatie.

De waarheid is hard

Ik kan je vertellen hoe je dit oplost, maar moet daarvoor wel eerst even iets pijnlijks zeggen. Ben je daar klaar voor? Komt die:

De techniek die je toepast is volstrekt, volkomen en totaal oninteressant voor je doelgroep.

Au! Ah, ja, ik weet het. Pijnlijk om te horen dat waar jij jaren op gestudeerd hebt en waar jij uren vol passie over kunt praten, niet interessant zou zijn. Ik kan me zelfs voorstellen dat je in eerste instantie een beetje boos op me wordt. Je gelooft immers in de techniek die je toepast en je weet dat hij werkt. En goed ook! Dus wie ben ik om te zeggen dat jouw doelgroep niet geïnteresseerd zou zijn in deze techniek? Want NLP werkt! Shiatsu werkt! Jouw specifieke techniek werkt! Dat geloof ik en daar doe ik niets aan af.

Wat vindt jouw klant interessant?

Maar het gaat hier niet om wat werkt, maar wat interesse opwekt bij je klanten. En daar gaat het vaak mis. Zou jij bijvoorbeeld geïnteresseerd zijn als ik je zou vertellen dat ik iemand ken die de techniek ‘adhesief cementeren van een constructie met Sticktech-glasvezel’ uitstekend beheerst? Om maar een techniek te noemen die voor jou waarschijnlijk net zo onbekend is als NLP, Gordon of Shiatsu voor iemand anders. Zelfs als je op dit moment een tand of kies mist, is de kans groot dat je niet warmloopt voor iemand die je dit aanbiedt. Terwijl dezelfde dienstverlener zou kunnen zeggen: ‘Je hebt een gat in je mond en ik kan ervoor zorgen dat het er weer uitziet alsof je geen enkele tand mist’. Dat laatste is ineens wel heel aantrekkelijk voor de doelgroep.

Benoem het resultaat van jouw werk

Waar potentiële klanten jouw specifieke techniek vaak niet kunnen plaatsen, zullen zij wel warmlopen voor het resultaat van je dienstverlening. Zij hebben immers een probleem en zoeken een oplossing. Zorg er daarom voor dat je primair noemt en beschrijft wat het resultaat is van jouw werk. Dit helpt je om ervoor te zorgen dat meer potentiële klanten de waarde van je dienstverlening zien. De volgende drie tips kunnen je hierbij helpen:

1. Laat de gedachte los dat de techniek die je toepast je klanten over de streep trekt. De techniek is een bijzaak, het resultaat is wat mensen zoeken.
2. Stap in de schoenen van je klant en bedenk wat hij of zij nodig heeft. Waar verlangt hij/zij naar dat jouw techniek hem/haar kan bezorgen?
3. Beschrijf het resultaat dat jouw techniek veroorzaakt en hoe dit aansluit bij het verlangen van de klant. Noem hierbij de techniek alleen als die een grote naamsbekendheid heeft en zo voor aanvullende aantrekkingskracht kan zorgen.

Bied die superkwaliteit

En nu terug naar passie-aspect 4: kanaliseer je passie als enorm enthousiasme in het leveren van het best mogelijke resultaat voor je klanten. Zet die extra stap, bied die superkwaliteit om je klant écht tevreden te stellen en daarmee mond-tot-mondreclame te stimuleren. Die kwaliteit zal – veel meer dan je passie – bepalen hoe succesvol je bedrijf zal zijn.

Kortom: f*ck passie! Je hebt er niks aan zonder een doelgroep die wil betalen voor de oplossing die je biedt. Vind je de combinatie tussen het probleem dat je klanten ervaren en wat jij wilt bieden, dan heb je de basis voor een succesvol bedrijf te pakken! En niet de techniek die je toepast is interessant, maar het resultaat dat je ermee biedt. Zorg er dus voor dat je steeds praat over die resultaten! Het zal je helpen om met minder moeite meer klanten aan te trekken!

Ik ben heel benieuwd naar jouw ervaringen met of zonder passie en met of zonder speciale technieken. Deel ze hier met ons onder dit artikel.

Afbeeldingen met dank aan Fotolia.