Pull-marketing: 3 alternatieven voor koude acquisitie

Je merkt dat je niet heel goed in staat bent om je netwerk uit te breiden. Verlegen of schuw ben je niet, maar koude acquisitie blijft een knelpunt. Het aangaan van nieuwe relaties is niet je sterke kant. Of het nu gaat om een netwerkborrel of -ontbijt; je blijft je er ongemakkelijk bij voelen. Hoe zorg je dat je dan toch zichtbaar wordt bij mensen buiten je huidige netwerk?

Wanneer je de omzet en/of naamsbekendheid van je bedrijf wilt vergroten kent jouw eigen, huidige netwerk een aantal beperkingen. Om die te omzeilen, zul je je netwerk dus uit moeten breiden. Dat is echter nog niet zo eenvoudig, wanneer je er niet van houdt om jezelf ‘in the picture’ te plaatsen op netwerkbijeenkomsten of om telefonisch aan koude acquisitie te doen. Wat zijn je alternatieven?

Een goed alternatief voor koude acquisitie is de zogenaamde pull-marketing: een manier van marketen waarbij je potentiële klanten naar jou toe laat komen. Bij deze manier van marketing maak je jezelf nog steeds zichtbaar, maar dan op een meer laagdrempelige manier. Bovendien kan het met minimaal persoonlijk contact, als dat is wat je verlegen maakt! 😉 Onderstaande drie vormen van pull-marketing bieden een goed alternatief voor die “akelige” koude acquisitie.

Alternatief 1: boor nieuwe contacten aan door te spreken

Als je je ongemakkelijk voelt in een groep vreemden is het wellicht makkelijker voor je om niet ín de groep, maar vóór de groep te staan. Met een presentatie kun je er bijvoorbeeld voor zorgen dat alle aanwezigen direct zien wie je bent en wat jij voor hen kunt doen.

Alternatief 2: zet nieuwsbrieven/e-magazines & gratis weggevers in

Een nieuwsbrief of e-magazine kan je helpen om een relatie op te bouwen met je klanten. Op deze manier kun je namelijk alvast (gratis) een gedeelte van je expertise delen. Zo kunnen klanten alvast warmlopen voor jouw dienst. Gebruik social media om een mailinglist op te bouwen en om je artikelen te delen. Aan de warme contacten op je mailinglist kun je uiteindelijk succesvoller je dienst aanbieden.

Het kan natuurlijk zo zijn dat je al een tijdje nieuwsbrieven of e-magazines schrijft, maar dat nog maar weinig mensen zich inschrijven voor je mailinglist. Hoe los je dit probleem op?

Gratis weggevers

Het antwoord: gratis weggevers. Een gratis weggever is een cadeautje dat je mensen aanbiedt in ruil voor hun inschrijving op jouw nieuwsbrief of e-magazine. Zorg er daarom voor dat jouw weggever de leden van je doelgroep aanspreekt. Denk aan iets dat inzicht biedt in een probleem of laat zien dat een probleem oplosbaar is. Zo wordt het voor je potentiële klanten een stuk aantrekkelijker om hun naam en e-mailadres bij je achter te laten (ze krijgen er immers iets voor terug). Een gratis weggever kan van alles zijn: een e-boekje, een MP3, een video, een e-mailcursus, een checklist, et cetera.

Wil je een gratis weggever ontwikkelen, dan is het belangrijk om je te realiseren dat het geen allesomvattende cursus of een goed doorwrochte scriptie hoeft te zijn. Daar staat tegenover dat een lege huls ook niet voldoet. Het is belangrijk om een goede balans te zoeken tussen teveel informatie weggeven en te terughoudend zijn. Een goede gratis weggever voldoet aan de volgende eisen:

1. De titel appelleert aan het probleem dat je doelgroep ervaart.
2. De inhoud is waardevol, maar biedt niet de volledige oplossing.
3. Hij wordt (als beeld) getoond op je website.

Alternatief 3: geef teleseminars & webinars

Net als alternatief 1 zorgt dit alternatief ervoor dat je vóór de groep staat in plaats van er midden in. Je organiseert een teleseminar of webinar en iedereen die zich inschrijft is al geïnteresseerd. Omdat je dit op voorhand al zeker weet, is het vertellen van je verhaal veel makkelijker dan tijdens een netwerkontbijt waar allerlei mensen zijn die misschien wel helemaal niets aan je dienst zullen hebben. Nog een voordeel van een teleseminar of een webinar is dat je niet alleen je expertise deelt, maar ook direct je dienst aan belangstellenden kan verkopen. Hieronder ga ik verder in op wat een teleseminar is en hoe het werkt.

Teleseminars: een lezing of training per telefoon

Een teleseminar is een lezing of training per telefoon, waarvoor je niet veel meer technische kennis nodig hebt dan voor het voeren van een telefoongesprek. Naast de term ‘teleseminar’ worden dit soort telefonische bijeenkomsten ook vaak ‘teleclasses’, ‘teletraining’ of ‘telecoaching’ genoemd. Met name de gratis versie van een teleseminar, waarbij deelnemers alleen de eigen telefoonkosten betalen, zijn zeer geschikt voor het uitbouwen van je mailinglist.

De kracht van gratis teleseminars

Een gratis teleseminar is een aantrekkelijk evenement waarvoor mensen zich graag inschrijven. Waar het soms lastig is om inschrijvingen voor je e-magazine te krijgen, omdat mensen niet zitten te wachten op “weer een nieuwsbrief”, lukt dit voor een Teleseminar vaak aanzienlijk eenvoudiger.

Het is vrij gemakkelijk om buzz te creëren rondom een teleseminar, omdat het een evenement is. Hierdoor wordt er soms al op voorhand over je aanstormende gratis teleseminar gesproken en getweet. Zo komt jouw teleseminar onder de aandacht van mensen die je zonder dat evenement niet zou bereiken.

Uiteraard groeit je mailinglist hierdoor alleen als je de inschrijving voor het teleseminar direct koppelt aan je mailinglist. Zorg er in dat geval wel voor dat je open en eerlijk communiceert over het feit dat inschrijven voor de teleclass automatisch leidt tot een gratis abonnement op je e-magazine of nieuwsbrief. Hoewel mensen zich altijd weer af kunnen melden van je e-magazine, krijg je na een teleseminar meestal het voordeel van de twijfel. Potentiële klanten hebben je aan de telefoon wat beter leren kennen en hebben de waarde van je informatie ervaren. Hierdoor zullen ze je periodieke artikelen met meer belangstelling lezen.

Vier voordelen van een gratis teleseminar:

Een gratis teleseminar of teleclass brengt veel voordelen met zich mee. Ik noem er vier:

1. Het organiseren van een teleseminar is goedkoop.
2. Een teleseminar maakt je een autoriteit/expert.
3. Een teleseminar is extreem makkelijk.
4. Een teleseminar is snel.

Techniek voor een succesvol teleseminar

Om te kunnen telefoneren met een grote groep mensen, heb je een conferencelijn nodig. Let daarbij op de volgende aspecten.

• Zorg dat deelnemers zelf kunnen inbellen. Je wilt niet op het moment suprême iedereen zelf moeten verbinden met jouw gesprek (zoals bij Skype-groepsgesprekken het geval is).
• Voorkom onnodige ruis op de lijn door achtergrondgeluiden. Kies een conferencelijn die je de mogelijkheid biedt om lijnen te ‘muten’. Dit maakt dat jij als gastheer/vrouw hoorbaar bent voor de deelnemers, maar de deelnemers zelf niet kunnen spreken. Wil je meer interactie, dan kun je op elk moment de mute-functie uitschakelen.
• Neem je teleseminar op. Zo heb je naderhand een interessante MP3 die je voor andere promotiedoeleinden kunt gebruiken.
• Kies voor een binnenlandse teleconference-provider. De drempel blijkt erg hoog voor potentiële deelnemers als je van hen verwacht dat zij naar een nummer in de VS bellen.
• Wil je dat ieder zijn eigen telefoonkosten betaalt, of betaal jij voor alle deelnemers? Niet alle conference-lijnaanbieders geven je de mogelijkheid om én te muten én de kosten te delen. In veel gevallen is er sprake van een abonnement als je deze functies wilt kunnen combineren.

Kortom: als jij ook verlegen wordt van een netwerkborrel of -ontbijt en er niet van houdt om telefonisch acquisitie te doen, biedt pull-marketing misschien een uitkomst voor je. De drie alternatieven uit dit artikel helpen je op weg om de steenkoude acquisitie waar je zo’n hekel aan hebt, te vermijden. Heb jij nog andere alternatieven? Ik ben benieuwd!

Foto intro met dank aan Fotolia