Marketing automation matcht influencer & merk

Maar liefst 73% van de BtB-markt doet nog helemaal niet aan marketing automation. Dat is een verontrustend hoog percentage! Want zonder digitale marketing is je organisatie niet toekomst-proof. De fascinerende casestudy van Find Your Influence laat zien hoe het wel moet. Of: hoe Act-On influencers en merken bij elkaar brengt.

Tegenwoordig maakt 27% van de B2B-organisaties gebruik van marketing automation. Dat blijkt uit het ‘B2B Marketing Trendrapport 2018’ van PIM en Spotler. Dat betekent dat 73% van de B2B-markt nog helemaal niet aan marketing automation doet.

Op de lange termijn is dat een riskante strategie. Terwijl de voorlopers in digitale marketing een steeds groter deel van de markt zullen opslokken, zullen de achterblijvers langzaam maar zeker irrelevant worden. Dat kan in 2022 gebeuren, maar misschien volgend jaar al…

Wat is marketing automation?
Zoals je wellicht weet, is marketing automation de verzamelnaam voor slimme softwaresystemen die het binnenhalen en kwalificeren van leads efficiënter en makkelijker maken. Hoe ziet dat er in de praktijk uit?
Je potentiële klant bezoekt je website, omdat hij meer wil weten over een bepaald onderwerp. Door middel van de content op je website – dus onder meer whitepapers, video’s en podcasts – informeer je deze prospect.

De gegevens die hij invult bij het downloadformulier op de website om de gewenste content te downloaden, maakt deze potentiële klant identificeerbaar. In deze fase is hij nog niet echt een Marketing Qualified Lead (MQL). Met andere woorden, je weet nog niet of de lead voldoet aan een of meer criteria, en het is nog te vroeg om hem op te volgen.

Bij elke volgende actie – bijvoorbeeld het lezen van een blog of het downloaden van een podcast – krijgt zo’n lead een score. Hoe hoger de score, hoe verder de prospect in de buyer journey is. Als er genoeg punten zijn verzameld, is het zinvol contact te zoeken met deze geïnteresseerde. De lead moet namelijk gekwalificeerd worden.

Voldoet de lead aan de vooraf bedachte criteria? Juiste doelgroep? DMU niveau? Is er daadwerkelijk interesse of heeft de dochter van de downloader de informatie nodig voor haar scriptie? Kortom, er is nog wel werk aan de winkel om een lead voldoende gekwalificeerd te laten zijn.

De techniek achter de schermen
Een deel van het bovenstaande traject kan geautomatiseerd worden uitgevoerd. Slimme software biedt de prospect dan de juiste content op het meest relevante moment aan, bijvoorbeeld in de vorm van een opvolgingsmail voorzien van meer relevante informatie. Het stap voor stap klaarstomen van een potentiële klant noemen we lead nurturing. Dit proces is de kern van marketing automation: het geheel aan slimme softwaresystemen die helpen bij het binnenhalen en kwalificeren van leads. Hiervoor is uiteraard wel veel relevante content nodig die aansluit op de juiste fase van het besluitvormingsproces van de prospect.

Act-On kan dit nurture-proces automatiseren. Deze oplossing brengt het gedrag van een potentiële klant in kaart: waarop klikken ze, welke content downloaden ze, wanneer komen ze weer terug op een pagina, enzovoort? Tijdens dit proces warm je leads stap voor stap op om ze uiteindelijk te converteren.

Bovendien is Act-On te koppelen aan je CRM-systeem. Dat maakt een goede samenwerking tussen sales en marketing mogelijk. Zoals we al vaak hebben betoogd, is de integratie van deze 2 disciplines cruciaal in de huidige tijd.

Act-On casestudy: Find Your Influence
Hoe de kracht van marketing automation er in de praktijk uitziet, laat het succesverhaal van Find Your Influence (FYI) zien. Dit Amerikaanse bedrijf brengt influencers en merken bij elkaar door middel van een online platform, een filmstudio en een managementbureau. Het bedrijf heeft een klein marketingteam, waardoor het belang van marketing automation des te groter is.

Een van de teamleden had al goede ervaringen met Act-On en wist haar collega’s ervan te overtuigen deze oplossing in gebruik te nemen. Dat werkt in de praktijk als volgt. FYI benadert influencers om samen te werken door hun een e-mail te sturen. Act-On geeft inzicht in de effectiviteit van deze berichten. Is de e-mail afgeleverd? En wat zijn de open-, click-through- en bounce-rates?

Verder gebruikt FYI Act-On om leads te identificeren en te nurturen. Dit gebeurt mede aan de hand van hun gedrag op de website, zodat het profiel van de leads wordt verrijkt. Tijdens het proces van lead nurturing krijgt de klant de juiste content op het juiste moment aangeboden.

De keuze voor Act-On bleek een groot succes. Inmiddels hebben meer dan 500 merken de diensten van het platformbedrijf ingeschakeld. Daaronder zijn grote namen zoals Sony, Honda, Zappos en Lenovo.

Aan de slag!
Zoals het bovenstaande voorbeeld duidelijk maakt, kan het succes van je business mede afhangen van marketing automation. We raden je dan ook aan zo snel mogelijk met deze software aan de slag te gaan.