Commercieel verantwoordelijken: “LinkedIn meest waardevolle saleskanaal voor 2021”

Maar liefst negen op de tien Nederlandse sales- en marketingverantwoordelijken verwachten in 2021 de meeste nieuwe klanten te werven via LinkedIn. Dit blijkt uit onderzoek van prospex onder 111 Nederlandse commercieel managers. Ondanks de hooggespannen verkoopverwachtingen rondom het zakelijke platform, vindt maar liefst 48 procent van de respondenten de kwaliteit van de leads ondermaats.

Opvallend genoeg is LinkedIn nu nog niet het meest waardevol. Zo noemt slechts zestig procent LinkedIn op dit moment het meest waardevolle platform. Het eigen netwerk (78 procent) en referenties (68 procent) scoren fors hoger. “Veel B2B-bedrijven zien het potentieel van LinkedIn, maar weten niet precies hoe zij dit kunnen benutten”, zegt Maxim Spek, oprichter en eigenaar van prospex. “In ons onderzoek komt dit duidelijk naar voren, wat hun ontevredenheid over de kwaliteit van binnenkomende leads verklaart. Of LinkedIn daadwerkelijk meer kwalitatieve leads gaat opleveren dan het eigen netwerk en referenties, is nog maar de vraag. Die twee voeren namelijk al jarenlang de lijst van meest waardevolle saleskanalen aan.”

Ontevreden

Naast de kwaliteit van de leads is maar liefst driekwart van de commerciële professionals ontevreden over het aantal leads dat binnenkomt via LinkedIn. Dit komt mede doordat 64 procent van hen het genereren van voldoende afspraken uit hun eigen online netwerk als de grootste uitdaging beoordeelt. Zowel op organisatie (53 procent) als op persoonlijk niveau (57 procent) lukt het de respondenten niet om een succesvolle salesaanpak voor LinkedIn te implementeren. Spek: “Tegenwoordig hebben de meeste bedrijven simpele dingen als posten en opvolgen wel onder de knie. Uit het onderzoek blijkt dat veel respondenten het lastig vinden om het totale proces uit te tekenen op basis van een heldere visie. Onderscheidende content is belangrijk en leuk, maar dat is alleen de brandstof. Zonder auto heb je er niets aan. Eerst visie, proces en skills, daarna de contentcreatie.”

Merken

Uit het onderzoek komt verder naar voren dat het menselijke aspect een cruciale rol speelt in het salesproces. Zo stellen maar liefst zeven op de tien ondervraagden dat mensen belangrijker zijn bedrijfsmerken. 77 procent van hen besteedt daardoor momenteel meer aandacht aan social networking dan een jaar geleden. Spek: “In de consumentenbranche is het al heel gewoon, maar binnen de B2B-sector denk je niet zo snel aan influencers. Toch gebeurt dit elke dag, al dan niet onbewust. Mensen nemen eerder iets aan van iemand die zij kennen of respecteren, dan van een bedrijf. Het is niet voor niets dat de meeste samenwerkingen nog steeds via het eigen netwerk of referenties tot stand komen. Wanneer je jezelf meer als merk gaat zien en vanuit die strategie relevant blijft voor je connecties, zul je zien dat dit meer effect heeft dan wanneer je puur vanuit je bedrijfsnaam communiceert.”