Koud bellen zonder salespitch leidt tot meer afspraken [tips]

Het salesproces is in de afgelopen jaren sterk veranderd. In hun zoektocht naar antwoorden maken B2B-kopers meer dan ooit gebruik van LinkedIn. Om die reden houden steeds meer verkopers zich hier dan ook bezig met social selling. Maar hoe bereik je beslissers en beïnvloeders als ze ondanks een persoonlijk profiel niet actief zijn op het zakelijke platform? Dan zul je alsnog de telefoon moeten pakken en ze benaderen middels koud bellen. In dit artikel leg ik uit hoe je tot meer afspraken komt zonder het houden van een salespitch.

Salespitch bij koud bellen

Koud bellen is voor veel verkopers nog altijd de manier om het eerste contact te leggen met klanten. Ondanks dat zijn er maar weinig die het echt leuk vinden om te doen. Het kost veel tijd, vreet energie en slechts 3% heeft direct interesse in je dienst of product. Dat is logisch te verklaren, omdat ze je nog niet kennen en er om die reden (nog) geen vertrouwen is.

Het heeft dan ook weinig zin om direct een salespitch te houden bij koud bellen. Het vertrouwen van de klant zul je eerst moeten winnen. Dit kun je doen door bij het eerste contact waardevolle informatie te leveren. Alleen dan gaat het je lukken om ze te overtuigen dat je ze kan helpen bij het oplossen van hun vraagstukken.

Maar voordat je dat kunt gaan doen, zul je eerst de beslissers en beïnvloeders van het bedrijf waarmee je zaken wil doen in kaart moeten brengen. Het noemen van een contactpersoon verhoogt de kans op doorverbinden door de receptionist (hierover later meer) als je via het algemene nummer contact opneemt.

Beslissers en beïnvloeders in kaart brengen

Bijna iedere professional heeft een persoonlijk profiel op LinkedIn. Het is dan ook het platform om hier de juiste contactpersonen van het bedrijf op te zoeken. Stuur ze, voordat je verder gaat met zoeken, eerst een verzoek om te connecten, zodat ze je naam in het voortraject al eens voorbij zien komen.

Maak je gebruik van een gratis profiel op LinkedIn? Dan kun je de boolean search gebruiken om de juiste contactpersonen op een snelle manier op te zoeken. Als gebruiker van LinkedIn Salesnavigator kun je hiervoor een zoekopdracht aanmaken en deze opslaan om later nog eens te gebruiken. Maar voordat je de contactpersonen koud gaat bellen, is het belangrijk om eerst aanvullend onderzoek te doen.

Aanvullend onderzoek

Heb je de juiste contactpersonen in kaart gebracht? Doe dan eerst aanvullend onderzoek om meer resultaat te halen uit koud bellen. Mogelijke voorbeelden hiervan zijn het kijken naar gemeenschappelijke connecties op LinkedIn, maar ook naar de werkervaring in het verleden van de contactpersoon. Heeft iemand in het verleden gewerkt bij het bedrijf waar je al zaken mee doet? Dan kun je deze informatie tijdens het gesprek gebruiken om te kijken of ze al bekend zijn met het bedrijf waar jij voor werkt.

Maak ook inzichtelijk met welke uitdagingen je doelgroep (in de branche) te maken heeft. Als je dat weet kun je ze tijdens het eerste gesprek direct helpen aan waardevolle informatie. Door dit te doen ontstaat er direct een gesprek en daarmee heb je later meer kans op het maken van een afspraak. Na het aanvullend onderzoek per bedrijf/contactpersoon is het tijd om je telefoon te pakken en te starten met koud bellen.

Koud bellen doe je zo!

Om succes te hebben met koud bellen zul je een enthousiaste houding aan moeten nemen. In bijna alle gevallen zal de receptionist je als eerst te woord staan. Deze zul je als eerst moeten overtuigen om je door te verbinden met de juiste contactpersoon. Om dat voor elkaar te krijgen, is het belangrijk om direct aan te geven met wie je in contact wil komen.

De kans is groot dat de receptionist vraagt of je hem of haar al eens eerder hebt gesproken. Op dit moment houden de meeste verkopers hun salespitch. In bijna alle gevallen vraagt de receptioniste na de salespitch of je wat informatie kan toesturen naar [email protected] om vervolgens nooit meer iets te horen. Klinkt dat herkenbaar voor je? Het werkt veel beter om geen salespitch te houden, maar om aan te geven dat je iets komt brengen voor de contactpersoon met wie je wil spreken.

Maak gebruik van een gratis weggever bij koud bellen

Een groot aantal bedrijven maken op social media gebruik van een gratis weggever als lokaas om leads te genereren. Hierbij kun je denken aan het beschikbaar stellen van een relevant artikel, gratis e-book of een uitnodiging om deel te nemen aan een informatief webinar. Deze kun je uitstekend gebruiken om je salespitch te vervangen bij koud bellen. Op die manier bereik je ook de mensen die nauwelijks actief zijn op LinkedIn.

Mijn ervaring is dat het organiseren van een webinar goed werkt om voor het eerst kennis te maken met klanten. Op de manier kunnen ze je op een laagdrempelige manier leren kennen om later een afspraak met ze te maken. Hieronder twee voorbeelden van scripts die ik zelf gebruik bij koud bellen zonder een salespitch te houden.

Mogelijk script bij koud bellen

Laat het stuk over ICT-beveiliging heel duidelijk vallen in het gesprek. Je liegt niet, het is echt vaak het geval. Hiermee geef je aan dat een doorverwijzing van de receptioniste naar de [email protected] geen optie is.

Tweede voorbeeld

Afspraak maken

Na het doorverbinden kun je het eerste script grotendeels hergebruiken. Geef vervolgens eerlijk aan dat je op een later moment graag eens nader kennis wil maken, maar dat dit volgens jou een leuke manier is om elkaar eerst beter te leren kennen. In bijna alle gevallen geeft de contactpersoon dan aan dat ze de gratis weggever willen ontvangen of interesse hebben om deel te nemen aan het webinar.

Stuur vervolgens de gratis weggever, of de link om aan te melden voor het webinar,  op naar de contactpersoon. Dit kun je doen via de e-mail of de inbox van LinkedIn na het maken van een connectie. Als laatste stap kun je na twee weken (of net na het webinar) opnieuw contact opnemen om te vragen of er behoefte is om nader kennis te maken.

Lukt het doorverbinden door de receptionist niet? Probeer je contactpersoon dan na het maken van een connectie via LinkedIn te bereiken. Geef aan dat je hebt geprobeerd om via het algemene telefoonnummer contact te leggen, maar dat het helaas niet is gelukt. Stuur vervolgens het (aangepaste) script als bericht op LinkedIn. Het zal je verbazen hoeveel contactpersonen hun directe telefoonnummer geven als ze reageren. Komt er geen reactie? Doorschakelen naar de volgende. 😉

Bonustip voor meer kans op afspraken bij koud bellen

Stel een online afspraak voor van maximaal 30 minuten om verder te praten. Deze afspraak kun je gebruiken om de kans op verkopen eerst te kwalificeren. Het scheelt je ontzettend veel reistijd en de klant zal bij drukte eerder online tijd voor je hebben dan voor een afspraak op locatie.

Heel veel succes met koud bellen. Uit eigen ervaring weet ik zeker dat deze aanpak je gaat helpen aan meer afspraken. Bedankt voor het lezen en graag weer tot de volgende keer!