In 7 stappen succesvol je marketingbureau verkopen

Heb jij weleens met de gedachte gespeeld om jouw marketingbureau te verkopen? Dan is een goede voorbereiding essentieel om het bedrijf te verkopen tegen jouw voorwaarden. En dat lukt met deze 7 stappen.

Het is in de overname-wereld een bekend fenomeen: de meeste ondernemers beginnen te laat met de voorbereiding op een bedrijfsverkoop. In mijn bedrijf zien we dat alle succesvolle bedrijfsoverdrachten één ding gemeen hebben: de ondernemer werkte vroegtijdig en planmatig naar de verkoop van zijn bedrijf toe. Van het verkoopklaar maken tot het bepalen van een slimme prijsstrategie en het vinden van de juiste koper.

Het verkopen van een bedrijf is dan ook een complex en tijdrovend proces, waar je al snel 1.5 tot 2 jaar voor uit moet trekken. Pak je het slim aan? Dan betaalt een goede voorbereiding zich dubbel en dwars terug.

De belangrijkste stappen

Wanneer je de knoop hebt doorgehakt om je marketingbureau te verkopen, zijn dit de 7 belangrijkste stappen die je moet doorlopen.

Stap 1. Maak jezelf verkoopklaar

Om te beginnen: waarom wil je jouw bedrijf verkopen? Het lijkt een simpele vraag, waar je zo aan voorbijgaat. Maar het op papier zetten van je motieven om het bedrijf over te dragen, bepaalt in grote mate hoe, wanneer en op welke manier je jouw bedrijf kunt verkopen.

Het startpunt van een succesvolle bedrijfsverkoop is het vooraf beantwoorden van enkele vragen, die belangrijk zijn gedurende het hele verkooptraject. Denk bijvoorbeeld aan:

• waarom wil je je bedrijf verkopen?
• wanneer wil je je bedrijf verkopen?
• wil je je bedrijf in één keer of gefaseerd verkopen?
• welke prijs wil je voor je bedrijf ontvangen?
• wie zou de beste koper kunnen zijn en waar zou die gevonden kunnen worden?
• binnen welke termijn wil je je bedrijf verkopen?
• wil je betrokken blijven bij je bedrijf?

De antwoorden op deze vragen geven je houvast tijdens het verkoopproces, want het zijn je belangrijkste doelstellingen. Schrijf het op, print het uit en lees het regelmatig nog eens na. Zo blijf je op koers om je bedrijf te verkopen onder jouw voorwaarden.

Stap 2. Maak je marketingbureau verkoopklaar

Om te beginnen is het belangrijk dat je als verkoper je bedrijf door de ogen van een koper gaat bekijken. Waarom zou hij of zij jouw bureau willen kopen? Waar zitten de mogelijkheden? En waar zitten de risico’s?

Daarbij is het belangrijk om de koper van je bedrijf zoveel mogelijk zekerheid te geven over hoe het bedrijf gaat presteren na de overdracht. Want hoe hoger het ingeschatte risico van jouw bedrijf, hoe lager de koper jouw bedrijf zal waarderen. Om een goede eerste indruk te maken en de koper zoveel mogelijk comfort te geven over de staat van je bedrijf, moet je zorgen dat:

• administratie en financiële verslaggeving op orde zijn
• alle contracten, overeenkomsten en afspraken goed zijn vastgelegd
• het bedrijf zoveel mogelijk onafhankelijk is van jou
• de omzet goed voorspelbaar is (abonnementen, contracten, etc.)
• het bedrijf niet afhankelijk is van 1 of 2 grote klanten en leveranciers

Daarnaast kun je in de aanloop naar de verkoop (het laatste boekjaar) de waarde van je bedrijf nog flink vergroten. Dit doe je door de volgende maatregelen die je winst en vrije kasstromen beïnvloeden:

Kosten besparen

De snelste manier om je winst te vergroten, is door minder geld uit te geven: snijden in de kosten dus. Kijk goed naar de bijdrage van alle (vaste) kosten, zoals software, huur of het inhuren van freelancers. En wees kritisch op aanstaande investeringen.

Omzet verhogen

Onderzoek je klantenbestand: hoe kun je meer omzet halen uit bestaande klanten? Een grote kans is om klanten op projectbasis naar een vast abonnement of contract te krijgen. Op die manier creëer je terugkerende omzet, wat de voorspelbaarheid van jouw marketingbureau aanzienlijk verhoogt. Of kun je extra producten of diensten aan huidige klanten verkopen? Of inactieve klanten opnieuw activeren?

Werkkapitaal optimaliseren

Je kunt grofweg 3 acties ondernemen om de samenstelling van het werkkapitaal te verbeteren: de debiteuren beter bewaken, de voorraden optimaliseren en onderhandelen met leveranciers over scherpere condities. Een goede manier voor marketingbureaus om het werkkapitaal verder te optimaliseren, is om klanten eerder hun factuur te laten betalen.

Stap 3. Bepaal de waarde van je bedrijf

Het is waarschijnlijk de eerste vraag die je jezelf stelde: wat is mijn bedrijf waard? Daar zijn boeken over volgeschreven, maar ik geef je hier even de eenvoudige uitleg.

De waarde van een bedrijf is de uitkomst van een rekensom. Daarbij speelt het verleden slechts een beperkte rol. Kort door de bocht wordt de waarde van een bedrijf vooral bepaald door wat een koper in de toekomst met dat bedrijf denkt te kunnen verdienen. Dit wordt afgezet tegen zijn investering en een inschatting van de risico’s die hij denkt te lopen.

De koper kijkt daarvoor in elk geval naar 3 aspecten.

• Brutowinst: hoeveel winst maakt het bedrijf? Vaak wordt gekeken naar het gemiddelde van de afgelopen 3 jaar.
• Samenstelling omzet: hoe voorspelbaar is de omzet? Gaat het om eenmalige omzet of terugkerende opdrachten? Of nog mooier: vaste abonnementen?
• Afhankelijkheid ondernemer: hoe bepalend is de huidige eigenaar voor het succes van het bedrijf?

Waarde berekenen met een formule

De waarde van een bedrijf wordt in de praktijk vaak in een eenvoudige formule uitgedrukt als een factor maal de brutowinst. In het MKB ligt die factor, ook wel ‘multiple’ genoemd, gemiddeld tussen de 4 en 6 keer de brutowinst. In de sector ‘media, reclame en communicatie’ – waartoe een marketingbureau behoort – wordt, volgens de meest recente Brookz Overname Barometer, een indicatieve bandbreedte van de EBITDA-multiple van 3,6 tot 4,6 gehanteerd.

Dus stel: jouw marketingbureau heeft een gemiddelde brutowinst van 200.000 euro. Dan ligt de indicatieve bedrijfswaarde van jouw bedrijf tussen de 720.000 en 920.000 euro.

Belangrijk om te weten: waarde en prijs zijn 2 verschillende begrippen. Waarde is de uitkomst van een rekensom en vormt meestal het vertrekpunt voor de onderhandelingen. De prijs is wat een koper uiteindelijk voor je bedrijf betaalt.

Stap 4. Stel een informatiememorandum op

Het doel van dit verkoopmemorandum is om serieus geïnteresseerde kopers een beeld te geven van jouw bedrijf. Het verkoopmemorandum bevat gedetailleerde bedrijfsgegevens die voor een koper van belang zijn, zoals:

• geschiedenis en achtergrond van het bedrijf
• activiteiten van het bedrijf en de markt
• klantprofielen en omzetsegmentatie
• financiële kengetallen en samenvatting van jaarrekeningen
• prognoses voor de toekomst van het bedrijf
• juridische structuur en eigendomsverhoudingen
• organisatiestructuur en personeelsbestand
• overige zaken, zoals huisvesting, bedrijfsmiddelen en intellectueel eigendom
• reden voor bedrijfsverkoop
• voorwaarden; wat wordt er verkocht, wanneer wordt het verkocht en eventuele betrokkenheid van jou na de overdracht

Een verkoopmemorandum omvat meestal tussen de 10 en 20 pagina’s voorafgegaan door een samenvatting. Soms wordt in een verkoopmemorandum ook al een vraagprijs genoemd, maar dat is zeker niet gebruikelijk. Nadeel van het vermelden van een vraagprijs is dat daarmee gelijk de maximale opbrengst van het bedrijf is bepaald.

Geheimhoudingsverklaring

Belangrijk: voordat je het verkoopmemorandum aan iemand stuurt, laat je de potentiële koper een geheimhoudingsverklaring ondertekenen. Neem in deze overeenkomst op dat bij onrechtmatig gebruik de kandidaat-koper een boete aan jou moet betalen. Over het algemeen wordt in een geheimhoudingsverklaring nog geen exclusiviteit afgesproken: je bent dus vrij om ook met andere gegadigden te spreken.

Stap 5. Kopers zoeken en vinden

De meeste ondernemers denken dat er op een dag wel iemand langskomt om hun bedrijf te kopen, maar zo werkt het niet. Je zult zelf actief de boer op moeten gaan of eventueel een adviseur inschakelen die dat voor jou doet. Als je zoveel mogelijk zelf wil doen, kun je bij het vinden van een geschikte koper denken aan de volgende mogelijkheden:

• eigen netwerk: binnen of buiten de branche, je kent meer mensen dan je denkt
• events, branche- en ondernemersbijeenkomsten: hier lopen natuurlijk tal van potentiële kopers rond
• online overname-platform: via een overname-platform bereik je tal van ondernemers, investeerders en adviseurs die je nog niet kent
• Google: uiteraard ken je veel collega’s en concurrenten, maar zoek ook eens naar aanpalende bedrijven die jouw business wel over willen nemen
• banken, accountants, advocaten: hebben allemaal een groot netwerk van mogelijk geïnteresseerde kopers

In overname-land wordt vaak gezegd: één koper is geen koper. Zorg dus altijd dat je meerdere opties hebt. Ga niet direct exclusief in onderhandeling met de eerste de beste geïnteresseerde partij. Wacht eerst eens alle reacties af en maak dan een lijst met de 3 tot 5 meest geschikte partijen om de onderhandelingen mee in te gaan.

Stap 6. Onderhandel de beste deal er uit

Als het goed is, heb je inmiddels bij de kandidaat-koper(s) gecheckt of ze wel voldoende middelen hebben om je marketingbureau te kopen. Je weet waarom ze je bedrijf willen kopen en je hebt eventueel referenties nagetrokken van de desbetreffende ondernemer(s).

Aan de andere kant heeft de koper ook zijn huiswerk gedaan en door middel van een boekenonderzoek (due diligence) nagetrokken of alle cijfers en beweringen van jou als verkoper wel kloppen.

De volgende stap bestaat uit het tekenen van een intentieverklaring met een niet-bindend bod van de koper waarover onderhandeld moet worden. Belangrijke punten daarbij zijn: de verkoopsom, de dealstructuur en belangrijke garanties. Het ligt voor de hand dat je niet zomaar de onderhandelingen ingaat. Over een aantal zaken moet je vooraf goed nadenken:

Bepaal je limiet

Wat is het minimale bedrag dat je voor je bedrijf wil ontvangen? Wijkt het eerste bod van de koper daar erg veel van af? Aarzel dan niet om de onderhandelingen af te breken.

Bepaal je doelstellingen

Waarover ben je bereid te onderhandelen? En waarover niet? Voor sommige ondernemers is de bedrijfsnaam heilig. Andere ondernemers willen dat er netjes wordt omgegaan met hun personeel of dat ze nog een tijdje betrokken blijven bij het bedrijf.

Garanties en vrijwaringen

Naast de prijs en de betalingsvoorwaarden vormen de garanties en vrijwaringen het belangrijkste strijdpunt tijdens de onderhandelingen. Deze garanties en vrijwaringen moeten de koper beschermen tegen allerlei risico’s en claims uit het verleden.

Wees bereid de verkoop af te blazen

Zorg dat je nooit afhankelijk wordt van de deal. Wees altijd bereid de onderhandelingen af te blazen, anders verslechtert je positie. Beter geen deal dan een slechte deal.

Stap 7. De handtekening bij de notaris

Als de onderhandelingen succesvol zijn afgerond én de koper heeft de financiering rond, dan is het tijd om bij de notaris de handtekeningen te zetten onder het definitieve koopcontract. Dit wordt ook wel de ‘closing’ genoemd.

In de koopovereenkomst staat de koopsom, de betalingsvoorwaarden en alle andere afspraken die je met de koper hebt gemaakt. Met het ondertekenen van de koopovereenkomst is de aandelenoverdracht overigens nog niet geregeld. Hiervoor is een notariële akte van levering vereist. Pas na het passeren van deze leveringsakte is de koper de nieuwe eigenaar van ‘jouw’ marketingbureau.

Het beste moment?

Het aantal fusies en overnames in de marketingwereld is nog steeds op een hoog niveau. Grenzen vervagen, want er zijn steeds vaker internationale partijen die bureaus over de grens opkopen. Daarbij spelen veel grotere marketingbureaus steeds vaker in op de consolidatieslag door een buy-and-build-strategie: het opkopen van kleinere partijen om als geheel op te kunnen boksen tegen internationale bureaus.

Een veelgestelde vraag van ondernemers is wanneer het beste moment is om hun bedrijf te verkopen. Daar is geen eenduidig antwoord op te geven, want het moment dat voor jou het beste uitkomt, is niet automatisch het beste moment voor het bedrijf. In een ideale wereld zijn zowel de ondernemer als de onderneming klaar voor verkoop. Daarom is het goed om aan je bedrijf te werken alsof morgen de ideale koper op je deur klopt.