De omzet van je webshop verhogen? Aan de slag met productbundels

De haalbaarheid van jouw business is afhankelijk van veel factoren. Een van die factoren die invloed kan hebben op deze haalbaarheid voor webshops, is productbundeling. Maar wat maakt het zo krachtig en hoe kunnen bedrijven het optimaal benutten?

Wat zijn productbundels?

Productbundeling is het proces waarbij twee of meer producten of diensten worden samengevoegd tegen een gereduceerde prijs. Deze term is niet nieuw. Warenhuizen, boekwinkels en zelfs voedselketens hebben op de een of andere manier altijd bundels aangeboden. Echter, e-commerce heeft het concept van bundeling veranderd en versterkt.

Geschiedenis van productbundeling

In de jaren ’50 en ’60, toen winkelcentra nog floreerden, gebruikten winkels bundeling als een manier om meer producten in één keer te verkopen. Kopers werden gelokt met de belofte “koop er één, krijg er één gratis” of vergelijkbare aanbiedingen. De opkomst van digitale marktplaatsen heeft deze tactiek echter vernieuwd, waardoor bedrijven nu in staat zijn om producten op meer datagedreven en gepersonaliseerde manieren te bundelen. Maar, wat zijn nu eigenlijk de voordelen van bundels?

Voordelen van productbundels

• Waardeperceptie: voor de klant kan een bundel aanvoelen als een ‘deal’. Zij krijgen meer waar voor hun geld, wat de aantrekkelijkheid van de aankoop verhoogt.
• Verhoogde verkoop: bedrijven kunnen producten die anders misschien niet zouden worden verkocht, in een bundel stoppen, wat leidt tot een hogere verkoop van deze producten.
• Differentiatie: in een overvolle markt kan een unieke productbundel een bedrijf helpen op te vallen.

Op welke manier kun je producten aanbieden?

Er zijn verschillende manieren hoe je je producten kunt aanbieden. Zo kun je ervoor kiezen om ze los aan te bieden, je kunt alleen bundels verkopen of een combinatie van de twee toepassen. Test dit als bedrijf daarom goed. Wanneer je dit voor jouw bedrijf hebt getest, wordt het makkelijker om optimale verkoopprijzen, bundelprijzen en bestelhoeveelheden van producten te bepalen.

Psychologie achter productbundeling

Mensen zoeken vaak naar de beste deal. Bundels spelen in op deze zoektocht door de perceptie van waarde te bieden. Bovendien maakt het de besluitvorming voor de klant eenvoudiger. In plaats van te moeten kiezen tussen twee producten, krijgen ze beide in een bundel. Daarnaast is er de cognitieve bias genaamd ‘ankering’. Wanneer klanten eerst de individuele prijs van elk product zien en vervolgens de gereduceerde bundelprijs, worden ze ‘verankerd’ aan het idee dat de bundelprijs een koopje is.

Wat zeggen de onderzoeken?

Zijn financiële besparingen de enige reden waarom consumenten reageren op verkooppromoties? Onderzoekers onthullen dat het antwoord veel gelaagder is. Zij ontdekken dat verkooppromoties niet alleen over geld gaan, maar ook over plezier en gemak.

Stel je voor dat je een winkel binnenloopt en je wordt begroet met een aanbieding. Deze promotie kan je niet alleen geld besparen, maar ook een gevoel van ontdekking, amusement en zelfs een kans om je eigen waarden en smaak te uiten. Dit is wat de onderzoekers ‘hedonistische voordelen’ noemen. Tegelijkertijd kunnen promoties je ook praktische voordelen bieden, zoals tijdswinst, betere kwaliteit van producten of gewoonweg een handigere winkelervaring: de zogenaamde ‘utilitaire voordelen’.

Maar hier wordt het interessant: de effectiviteit van een promotie hangt af van hoe goed deze voordelen passen bij het product dat wordt aangeboden. Geld besparen op een praktisch product? Geweldig! Maar een korting op een luxe item? Dat kan minder aantrekkelijk zijn, omdat het misschien de unieke waarde ervan vermindert.

Dit onderzoek opent onze ogen voor de complexe wereld van verkooppromoties. Het is niet alleen een kwestie van korting hier en een aanbieding daar. Het gaat om het creëren van een ervaring die resoneert met de behoeften en verlangens van de consument. Door deze benadering kunnen winkeliers effectievere promoties ontwerpen die echt aansluiten bij wat de consument wil en nodig heeft. En dat, zo blijkt, is de sleutel tot succes in de dynamische wereld van de detailhandel.

Strategieën voor effectieve productbundeling

• Complementaire producten: het bundelen van producten die samen worden gebruikt, zoals tandenborstels en tandpasta, kan de verkoop stimuleren.
• Flexibele bundels: door klanten de mogelijkheid te geven hun eigen bundels samen te stellen, kan een bedrijf inspelen op de individuele behoeften en voorkeuren.
• Prijsstrategie: de prijs van een bundel moet zorgvuldig worden overwogen. Het moet aantrekkelijk genoeg zijn voor de klant, maar nog steeds winstgevend voor het bedrijf.

Verhaal uit de praktijk

Toen mijn huidige webshop in 2020 overnam, viel me één ding op: de positie van bundels op de site. Zodra je de webshop bezocht, zag je direct drie bundels. Een basis, start en professioneel pakket. De oude eigenaren hadden daar een reden voor en vertelde mij het volgende:

“Met deze bundels kunnen we bezoekers direct sturen op een aankoop. Producten die klanten misschien niet direct zouden aanschaffen – omdat deze lager op de pagina staan – worden nu prominent getoond. Daarnaast bieden we de bezoeker een kleine korting aan, wat de deals nog aantrekkelijker maakt. Door vervolgens nog te spelen met copywriting, bijvoorbeeld door een pakket de populairste te maken, hebben we meer invloed op de bezoekers dan zij denken”.

Heb je een webshop? Dan is het zeker aan te raden om eens te kijken naar de volgorde van producten. Laat producten die helemaal onderaan staan eens de hoofdrol krijgen en test wat er precies verandert. Soms kunnen kleine wijzigingen tot bizarre uitkomsten leiden. In 2021 werd door een kennis mij aanbevolen om in de winkelwagen te testen met een kassakoopje. Deze producten waren laag in prijs (< € 15,-) en relevant voor eigenlijk alle bezoekers. Deze kleine aanpassing zorgde ervoor dat 20% van de bezoekers overging tot een extra aankoop. Deze vorm van upsellen is dan wellicht niet direct een bundel, maar werkt in de basis hetzelfde. Belangrijk hierbij is: wees authentiek en niet te schreeuwerig. Zorg ervoor dat het kassakoopje ook aansluit bij wat de klant aanschaft.

EAN-nummers zorgen voor het succes

Unieke EAN-codes (European Article Number) zijn essentieel voor het verhogen van de verkoop op online platforms zoals bol.com. Dit komt omdat ze elk product een specifieke identiteit geven, waardoor klanten precies vinden wat ze zoeken, zonder verwarring met andere, vergelijkbare aanbieders. Deze duidelijkheid vergroot de kans op een verkoop, aangezien klanten met meer vertrouwen aankopen doen. Verder zorgt het unieke identificatiesysteem van EAN ervoor dat jij als merk niet hoeft te concurreren op prijs met andere aanbieders. Bied jij dezelfde producten aan als je concurrenten? Bundel ze dan en geef ze een unieke EAN-code!

De kracht van SEO

Productbundels kunnen een krachtig hulpmiddel zijn voor zoekmachineoptimalisatie (SEO). Door bundels samen te stellen, die specifieke productcombinaties bevatten, kun je als bedrijf unieke content maken. Dit maakt het mogelijk om te verschijnen in zoekresultaten voor een breder scala aan zoekwoorden, inclusief de woorden die gerelateerd zijn aan de gecombineerde producten. Hierdoor kan de online zichtbaarheid van een bedrijf toenemen, wat aantrekkelijk is voor klanten die zoeken naar specifieke productcombinaties of voordelige aanbiedingen.

Daarnaast kan het promoten van bundels op verschillende pagina’s van een website de interne linkstructuur verbeteren, wat weer bijdraagt aan een hogere SEO-ranking. Belangrijk is dat de beschrijvingen van de productbundels rijk zijn aan relevante trefwoorden en tegelijkertijd waarde bieden voor zowel consumenten als zoekmachines. Denk bijvoorbeeld aan een productbundel ‘Bonbons kerst’ voor een patisserie. Naast de seizoensgebonden strategie, is dit ideaal voor de feestdagen wanneer mensen op zoek zijn naar cadeaus. Dit kan leiden tot een betere online zichtbaarheid, meer websiteverkeer en uiteindelijk meer verkopen.

Succesverhalen van productbundels

McDonald’s: de “Extra Value Meal”

McDonald’s “Extra Value Meal” is een perfecte illustratie van de effectiviteit van productbundeling als verkoopstrategie. Deze aanpak speelt in op de perceptie van klanten van waarde en gemak. Wanneer een klant McDonald’s bezoekt met de intentie om slechts één hamburger te kopen, wordt hij of zij door het “Extra Value Meal” verleid om een meer omvattende maaltijd te kopen. Dit komt omdat de bundeling van een hamburger, frietjes en een drankje tegen een gereduceerde prijs ten opzichte van de individuele aankoop, overkomt als een aantrekkelijke deal.

Het gevoel een koopje te krijgen, stimuleert klanten om meer uit te geven dan ze oorspronkelijk van plan waren. Dit resulteert niet alleen in een hogere omzet per transactie voor McDonald’s, maar versterkt ook de klantbinding door het gevoel van verkregen waarde. Bovendien vereenvoudigt het voor klanten het beslissingsproces. In plaats van te kiezen uit een veelheid aan menu-items, biedt een gecombineerde maaltijd een snelle en eenvoudige oplossing. Door deze strategie heeft McDonald’s de verkoop significant kunnen verhogen en blijft het een klassiek voorbeeld van succesvolle productbundeling in de fastfoodindustrie.

Microsoft: Xbox-consoles

De case study van Microsoft, met betrekking tot het bundelen van Xbox-consoles met populaire games, is een uitstekend voorbeeld van hoe bundeling kan bijdragen aan het stimuleren van de verkoop. Door de Xbox-console te koppelen aan gewilde games, heeft Microsoft een sterke verkoopstimulans gecreëerd. Klanten die mogelijk aarzelden om een console te kopen, werden over de streep getrokken door de extra waarde die de gebundelde game biedt. Deze strategie heeft niet alleen de verkoop van de consoles verhoogd, maar ook de verkoop van de games zelf, omdat het bezitten van de console een voorwaarde is om de game te kunnen spelen.

Het aanbieden van een bundel maakt het voor de klant aantrekkelijker om beide producten tegelijkertijd aan te schaffen, wat resulteert in een hogere initiële uitgave en in een grotere tevredenheid door de directe beschikbaarheid van populaire games. Bovendien profiteert Microsoft van het netwerkeffect: hoe meer mensen de console hebben, des te groter de kans dat anderen volgen, waardoor een positieve cyclus van vraag en aanbod ontstaat die de verkoop verder aanjaagt. Deze tactiek heeft Microsoft een competitief voordeel gegeven in de hevig bevochten markt van gaming consoles.

Valkuilen en hoe ze te vermijden bij productbundels

Productbundeling kan een effectieve strategie zijn, maar het is geen ‘one-size-fits-all’-oplossing. Een onzorgvuldige selectie van producten kan averechts werken. Een slechte combinatie kan de verkoop schaden en leiden tot een negatieve klantperceptie. Bovendien kan het gevoel bij klanten ontstaan dat ze producten kopen die ze eigenlijk niet nodig hebben, wat hun vertrouwen in het merk kan schaden. Het is daarom cruciaal dat bedrijven zorgvuldig nadenken over welke producten ze samen aanbieden.

Een goed doordachte bundel die inspeelt op de behoeften en wensen van klanten, kan hun tevredenheid juist verhogen. Het verzamelen en analyseren van klantfeedback is hierin essentieel. Dit is niet alleen om potentiële valkuilen te identificeren, maar ook om inzicht te krijgen in wat klanten werkelijk waardevol vinden. Door aandachtig naar klanten te luisteren en bundels samen te stellen die meerwaarde bieden, kunnen bedrijven de voordelen van productbundeling maximaliseren terwijl ze de risico’s minimaliseren.

Tips voor het implementeren van productbundels

Bij het implementeren van productbundels moeten bedrijven rekening houden met hun doelgroep, marktonderzoek doen naar welke producten het beste kunnen worden gebundeld en voortdurend feedback verzamelen om hun aanbod te optimaliseren.

Als het antwoord op de vraag: heb jij productbundels al geïntroduceerd? ‘nee’ is, dan wordt het nu eens tijd! Ik ben benieuwd naar jouw verhaal, deel het hieronder in de reacties!