Zo verhoog je de kwaliteit van jouw leads [7 tips]

Leadgeneratie is voor veel bedrijven een essentieel onderdeel van het verkoopproces. Dit is een marketingstrategie waarbij je potentiële klanten opspoort en aantrekt, waardoor de kans groter wordt dat deze prospect jouw product of dienst afneemt. Maar dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Er kan veel misgaan. Te weinig of juist een teveel aan leads heeft directe negatieve gevolgen voor een bedrijf.

Zo kan het bijvoorbeeld voorkomen dat je veel leads genereert, maar deze te weinig omzet opleveren. Het opvolgen van al deze leads kost wel veel tijd en geld. Of je genereert veel te weinig leads en weet niet hoe je jouw potentiële klant moet bereiken.

Leadkwaliteit verhogen

In de basis is het zinvol om te focussen op kwantiteit in plaats van kwaliteit: meer leads genereren vergt automatisch meer resources van je bedrijf en werknemers. Een interessante langetermijninvestering is om te focussen op leadkwaliteit: het in kaart brengen van de waarde per lead. Door inzichtelijk te krijgen wat een lead waard is, kun je veel beter prioriteren en efficiënter te werk gaan.

In dit artikel geef ik je 7 tips hoe jij je leadkwaliteit kunt verhogen.

1. Weet wie je doelgroep is

Het klinkt heel simpel. Spreek je doelgroep aan om kwalitatieve leads binnen te slepen. We zien echter in de praktijk dat veel bedrijven hun doelgroep onvoldoende kennen om te voldoen aan de informatiebehoefte en vraag. Er ontstaat een mismatch. Veel bedrijven zijn zo gefocust op hun product of dienst, dat de doelgroep vergeten wordt.

Om leadkwaliteit te verhogen, is het relevant om ervoor te zorgen dat alle leads die je binnenhaalt daadwerkelijk mensen zijn die binnen je doelgroep vallen. Onderzoek waar je jouw doelgroep(en) aan herkent en welke pijnpunten, interesses en informatiebehoefte zij hebben rondom jouw product of dienst.

2. Bepaal wat voor jou een kwalitatieve lead is

Om je leadkwaliteit te kunnen verhogen, moet je weten wat een kwalitatieve lead überhaupt voor jouw bedrijf betekent. Om te kunnen beoordelen hoe tevreden je bent over de leads die binnenkomen, moeten zowel de marketing- als salesafdeling een gewenste norm afstemmen. Hierbij kun je onderscheid maken tussen een Marketing Qualified Lead (MQL) en een Sales Qualified Lead (SQL). Bepaal aan welke eisen een lead moet voldoen om deze status te krijgen en zorg dat je dit periodiek heroverweegt.

Als je weet hoe een kwalitatieve lead eruitziet, kun je aan de slag gaan met lead scoring. Dit is een handig hulpmiddel om leads te categoriseren op basis van het toekennen van punten. Categoriseer bijvoorbeeld op basis van:

• klantprofiel (is de lead beslissingsbevoegd),
• intentie (in welke onderwerpen is de lead geïnteresseerd), en
• engagement van de lead (hoe vaak heeft de lead geïnteracteerd met de website).

Daarnaast heb je een troef in handen met je salesafdeling. Dit zijn de mensen die daadwerkelijk contact hebben met jouw doelgroep. Zorg dat marketing en sales actief met elkaar samenwerken om de pijnpunten die sales in hun gesprekken tegenkomt, door marketing te laten afvangen.

3. Gebruik relevante en toegankelijke content

Als je eenmaal weet waar een kwalitatieve lead aan moet voldoen, kun je relevante content voor de specifieke doelgroep(en) gaan inzetten. Experimenteer met verschillende onderwerpen en vormen van content. Zo ga je na wat aanslaat bij de doelgroep en waar de doelgroep zich bevindt. Denk hierbij buiten de gebaande paden. Zet je organische autoriteit in om waardevolle contactmomenten met je doelgroep te creëren.

Een whitepaper-download is bijvoorbeeld een sterk signaal voor een bepaalde intentie. Dit is een goede lead magnet en perfecte tool om mensen de funnel in te trekken. Maar het betekent niet dat mensen al klaar zijn om direct te bellen of een formulier in te vullen. Met de juiste opvolging creëren we meer waardevolle contactmomenten en kunnen we de kwaliteit van een lead beter inschatten, en op het juiste moment sturen richting een gesprek.

Met een follow-up, zoals een e-mailflow, kun je leads laten bewegen richting het worden van een SQL. Dit noemen we lead nurturing. Wees transparant in je opvolging en maak gebruik van personalisatie om de boodschap nog beter aan te laten sluiten bij de informatiebehoefte en interesse van de prospect. Zo kun je bijvoorbeeld andere content uitserveren aan engaged bezoekers vergeleken met bezoekers die voor het eerst op je website landen.

4. Verzamel gebruikersfeedback

Als je content inzet om je doelgroep te bereiken, wordt het verzamelen van gebruikersfeedback essentieel om je boodschap en gebruikerservaring te verbeteren. Door het verzamelen van gebruikersfeedback op je website (bijvoorbeeld met een enquête) kun je onderzoeken waar de pijnpunten liggen in de customer journey en waarom een prospect afhaakt in het proces. Deze inzichten kun je omzetten naar optimalisaties om je lead-to-sale-proces te verbeteren.

Ook huidige klanten kunnen waardevolle inzichten verschaffen. Vraag bijvoorbeeld wat hen heeft overgehaald om klant te worden, of wat zij minder prettig vonden tijdens het aankoopproces.

Het is verstandig om regelmatig feedback op te halen om een constante stroom van nieuwe inzichten te vergaren. Hier kun je vervolgens met content weer op inhaken, waarbij snelheid niet altijd key is. Korte onepagers boosten bijvoorbeeld conversie, maar garanderen geen kwaliteit. Door kwaliteit te leveren, krijg je kwaliteit terug.

5. Meten is weten: maak leadkwaliteit inzichtelijk met data

Je weet wie je aan wil spreken en hoe je deze persoon moet bereiken. Maar dat is nog geen garantie voor een hoge leadkwaliteit. Door daadwerkelijk inzichtelijk te maken met data hoe jouw lead-to-sale-proces eruitziet, kun je gerichter sturen op het binnenslepen van de leads die het meeste opleveren.

Gebruik slimmigheden om inzichten te verkrijgen uit contactmomenten:

• Call tracking om te achterhalen waar een lead vandaan komt.
• Een tool als Leadinfo waardoor je kunt onderzoeken wie op je website is geweest.

Waar je uiteindelijk naartoe wil werken, is dat je lead-to-sale-funnel in kaart wordt gebracht met online én offline conversion tracking. Zorg er daarnaast voor dat je de conversion tracking toespitst op kanaal, campagne en omzet. Door onderscheid te maken vanuit welk kanaal een lead komt, kun je kwaliteitsverschillen in kaart brengen en daarop aansturen. Zo kun je er bijvoorbeeld achterkomen welke lead magnet de beste leads oplevert, of via welk kanaal je het beste je premium product kunt promoten.

Samengevat is het doel om je data-landschap op orde te brengen om erachter te komen wat een lead waard is en waar een kwalitatieve lead vandaan komt. Breng je huidige workflow in kaart, koppel beschikbare data, onderzoek de bottlenecks en ontdek waar je de meeste omzet uit haalt. Zo kun je bijvoorbeeld ontdekken dat er veel meer kwalitatieve leads binnenkomen via een specifiek kanaal of een specifieke campagne, waardoor je je marketinginspanningen efficiënter kunt inzetten.

6. Ga slim om met je mediabudget en zet in op retargeting

Gebruik retargeting om leads te bereiken die al interesse hebben getoond in je product of dienst. Door hen te blijven targeten met relevante en kwalitatieve content, vergroot je de kans dat ze uiteindelijk klant worden. Kijk daarnaast kritisch naar je mediabudget. Zijn er verschuivingen benodigd op basis van je verkregen inzichten over leadkwaliteit? Zo geef je niet onnodig geld uit.

7. Besteed aandacht aan verwachtingsmanagement

Blijkt een lead te voldoen aan je MQL-voorwaarden? Dan is het van belang om de verwachtingen van de lead te managen om teleurstelling te voorkomen. Door transparant en realistisch naar prospects te communiceren, kun je leadkwaliteit ook beïnvloeden. Als een prospect weet waar diegene aan toe is met betrekking tot wachttijd en de manier van contact opnemen, is de kans groter dat diegene niet teleurgesteld wordt. Houd een prospect warm.

Key takeaway

Als je niet focust op kwaliteit van je leads, kan dit schade toebrengen aan je merk op de lange termijn. Denk bijvoorbeeld aan een mismatch in je marketinginspanningen, een lange doorlooptijd bij je salesafdeling en negatieve reviews. Het binnenhalen van enkele leads met een hoog rendement is veel interessanter dan het genereren van grote aantallen leads met een laag rendement. Kies voor een efficiënte en duurzame strategie: meer omzet voor minder tijd en geld. Dit vergt inzichten, maar ook lef.