E-commerce-ondernemer: zo haal je het meeste uit het laatste kwartaal van dit jaar

Nu oktober is aangebroken, kan het inkoopseizoen voor de feestdagen beginnen. Ook al lijkt het wat vroeg voor Thanksgiving-plannen, Black Friday en Cyber Monday komen voor de e-commerce-ondernemer nu wel erg dichtbij. Voorbereidingen kunnen niet vroeg genoeg beginnen, want wat betreft omzet is Q4 het meest veelbelovende kwartaal. Ik deel graag hoe je het meeste uit dit laatste kwartaal haalt.

Bijna 13% van alle retail-sales in de VS vindt plaats tussen Black Friday en kerst. Veel retailers rapporteren zelfs dat meer dan 20% van hun jaarlijkse verkopen plaatsvinden in deze periode. Tegelijkertijd is dit ook het spannendste kwartaal, want wat als je inventaris tegen die tijd niet compleet is door verstoringen in de leveringsketen of als blijkt dat je je verkoopcijfers verkeerd hebt ingeschat? Dit bezorgt menig e-commerce-ondernemer slapeloze nachten.

Elk jaar brengt weer nieuwe uitdagingen met zich mee voor de e-commerce en dit jaar is geen uitzondering. In 2020 en 2021 was het sluiten van fabrieken in China als gevolg van corona-uitbraken een gevaar voor het tijdig leveren van bestellingen voor de inventaris. Dit jaar zorgt de oorlog tussen Rusland en Oekraïne voor verstoringen in de toeleveringsketen. Daarnaast kan de huidige inflatie invloed hebben op het koopgedrag. De sector en context verschillen zeer met vorig jaar en de jaren daarvoor. Het kan zijn dat de strategie die vorig jaar werkte dit jaar niet werkt. Er zijn een aantal dingen die je kunt doen om het meeste uit Q4 te halen.

Focus je niet op Black Friday

In mei had 17% van de respondenten die deel uitmaakten van een internationaal onderzoek door Google al de eerste pakjes voor de feestdagen liggen. Dit benadrukt dat Black Friday meer een begrip is geworden dat verwijst naar een periode, dan slechts naar de laatste vrijdag in november. 62% van de shoppers gaf aan dat ze van plan zijn de meeste inkopen online te doen. Verwacht wordt dat het online shoppen in aanloop naar de feestdagen, dat allang niet meer pas in december begint, vanaf oktober zal toenemen, met een hoogtepunt tijdens het Cyber 5 Weekend, inclusief Thanksgiving, Black Friday, Cyber Monday en het weekend ertussen.

Iets minder dan de helft (49%) geeft aan te starten vóór november en meer dan de helft shopt voornamelijk tijdens het Cyber 5 Weekend. In 2021 ging het om een totale besteding van EUR 30 tot 40 biljoen, waarvan EUR 8.9 biljoen online sales op Black Friday en 7 biljoen euro op Cyber Monday, wat dit het belangrijkste e-commerce-weekend van het jaar maakt. Er waren 155 miljoen shoppers in de VS en de gemiddelde shopper besteedde EUR 430.

Zo nam in oktober 2021 online winkelen met 325% toe, veel consumenten hoopten op die manier namelijk de producten te kunnen bemachtigen die ze wilden vóór Black Friday. Consumenten zijn bang dat ze problemen zullen ondervinden met het vinden van de cadeaus die ze willen (47%) en belangrijke producten mis te lopen (36%). Het aantal consumenten dat aangaf te zullen wachten tot december voor de kerstinkopen was slechts 15%.

Inflatie is goed voor je winst

Ondanks veelbelovende verkoopcijfers van voorgaande jaren, speelt inflatie dit jaar een grote rol. Hoe weet je wanneer je inventaris compleet is en je klaar bent voor Q4? De kunst zit hem in het accuraat voorspellen van de vraag. De uitdaging hierbij is begrijpen hoe de huidige inflatie het koopgedrag van consumenten beïnvloedt. Uit cijfers blijkt dat bijna een derde van de Nederlanders (30%) minder shopt door de inflatie. Dit kan betekenen dat consumenten selectiever zijn geworden.

Maar, er is hoop: de huidige inflatie is gunstig voor e-commerce-bedrijven die over de financiële middelen beschikken nu veel in te kopen. De items die ondernemers nu inkopen zijn goedkoper dan de items die ze in de toekomst inkopen. Dit omdat prijzen steeds verder stijgen. Deze items kunnen in de toekomst worden verkocht tegen hogere prijzen, waarmee je je winst verhoogt. Dit is belangrijk in huidige situatie, waarin de toename van kosten de winst onder druk zet in bijna alle sectoren. Ook leveranciers moedigen vroege betalingen aan, omdat zij op hun beurt hun marges willen beschermen.

Voor e-commerce-ondernemers is het erg belangrijk voldoende liquiditeit te hebben om nu veel in te kopen. De bedrijven die over de financiële middelen beschikken hiervoor, zijn de bedrijven die zich het beste kunnen voorbereiden op een lastige periode. Daarom is het goed je financiering goed op orde te hebben. Zo verzeker je jezelf ook van voldoende voorraad in het drukste kwartaal van het jaar.

Behoud je winst terwijl de kosten stijgen

Het gevaar dat ontstaat als je je slechts focust op omzet is dat je je er niet bewust van bent hoe je winst wordt beïnvloed door verschillende factoren. Het gaat niet slechts om het selecteren van producten met het hoogste verkooppotentieel, maar ook om operationele kosten, kortingen en marges. E-commerce-ondernemers hebben hierin minder inzicht dan in welke producten goed verkopen en welke niet. Hierdoor kan de focus onbewust, maar onterecht, meer op omzet dan op winst komen te liggen.

Met name toegenomen kosten door de oorlog kunnen de winst verminderen. Zo nemen de kosten voor logistiek, personeel en energie toe. Het is belangrijk inzicht in de kosten op te bouwen en hier rekening mee te houden in besluiten rondom je prijsstrategie.

Opmerkelijk is ook dat wanneer consumenten shoppen, bijna twee derde (64%) meerder websites vergelijkt om vervolgens de goedkoopste optie te kiezen. Daarnaast kijken ze vaak naar aanbiedingen (41%) en kortingscodes (42%). Het is dus goed hierop in te zetten. Wel is het belangrijk bij het geven van korting de juiste strategie te kiezen, omdat anders je omzet wel stijgt, maar je winst in gevaar komt. Het gaat erom dat je je inventaris en cash met elkaar in balans houdt. Als je een grote voorraad hebt, kun je overwegen korting te bieden. Je balans bepaalt je prijsstrategie.

Omgaan met verstoringen in de leveringsketen

Om je winst zo hoog mogelijk te houden, is het ook belangrijk in te kopen op het juiste moment, voor de laagst mogelijke prijs. Je wil echter niet wachten met inkopen tot het laatste moment. Steeds meer e-commerce-ondernemers kopen eerder in, je loopt dan het risico dat je je voorraad niet op tijd op orde zult hebben. Een aantal jaren geleden was het vroeg genoeg om in augustus in te kopen voor het Black Friday-weekend. Inmiddels bestellen veel retailers in april, in het bijzonder e-commerce-ondernemers. Dit om verstoringen in de leveringsketen voor te zijn.

Daarnaast is het belangrijk deze verstoringen in de gaten te houden, door je supply chain visibility te vergroten. Dit kun je doen door bijvoorbeeld persoonlijke bezoeken aan leveranciers indien mogelijk, of door gebruik te maken van tracking software. Dit vergt een investering, daarom is het goed je financiering goed op orde te houden. Deze investering zal zich echter terugbetalen in de verliezen die je vermijdt als je niet kunt voldoen aan de vraag.

Het plaatsen van bestellingen duurt niet alleen langer, maar is ook duurder geworden. Bijvoorbeeld, het vervoeren van goederen met een containerschip vanuit China naar de VS kostte minder dan EUR 2.000 in november 2019. Een half jaar later waren de kosten gestegen naar EUR 2.500, om iets meer dan een jaar later omhoog te schieten naar EUR 20.000. Inmiddels zijn deze kosten weer gehalveerd, maar kostte het verschepen van producten in juni dit jaar nog steeds bijna 5 keer zoveel in vergelijking met 3 jaar geleden.

Het is handig opties te combineren, gezien de kosten is het het beste om het grootste gedeelte per boot te versturen. Als de producten zich daarvoor lenen, kan het interessant zijn om deze per vliegtuig binnen te halen. Dit om te voorkomen dat je niet voldoende voorraad hebt. Het gaat hierbij bijvoorbeeld om lichtere producten die minder plaats innemen. De trein is ook een optie waar steeds meer bedrijven naar kijken.

Financiering terugbetalen als verkooppercentage

Om het meeste uit Q4 te halen zul je veel moeten investeren in voorraden. Omdat de inventaris van tevoren betaald moet worden, zit veel van het kapitaal van e-commerce-ondernemers in de inventaris. De typische e-commerce-business heeft met de 30/70 regel te maken, 30% wordt betaald bij het bestellen en de resterende 70% bij het verschepen. Idealiter heb je een cash buffer van 12 weken gedurende deze periode. Dit geeft je financiële ruimte om, als je voorspelling niet klopt, verkoopkansen te benutten. Uitverkopen is een goede zaak, maar daarmee loop je ook omzet mis. Je had meer kunnen verkopen als je de flexibiliteit had gehad om meer te bevoorraden.

Ben jij klaar voor Q4?