De geheime troef voor search-marketing: de demo

De meeste bedrijven bieden demo’s om leads op te volgen, vragen te beantwoorden en klanten te genereren. Het doel van demo’s? Sales. Logisch, maar je kunt nog veel meer uit je demo halen. Demo’s leveren namelijk heel veel informatie op over jouw doelgroep. In dit artikel laat ik je zien hoe je demo’s kunt inzetten als geheime troef voor het verrijken van je search-marketing.

Het traditionale leadproces

Er is een veelvoorkomend opvolgingsproces als het gaat om lead-generatie. Dit is met name het geval in B2B, wanneer er met demo’s gewerkt wordt. Traditioneel gezien ziet het lead-proces er als volgt uit:

1. Er draaien SEA- en SEO-campagnes
2. Bezoekers vragen demo’s aan op de website
3. De demo-aanvraag komt bij de afdeling sales binnen
4. Sales doet een demo en aanbod
5. De lead wordt klant (of niet)

Dit schetst kort hoe het in de praktijk gaat. Een vrij logisch stappenplan, want je gaan van lead naar demo naar klant. Je zou zeggen dat het werk dan is gedaan. Toch?

Vergeet je niet iets?

Als search-marketeer is het jouw taak om in de huid te kruipen van je doelgroep. Waar loopt die tegenaan? Wat heeft je doelgroep nodig? Welke pijn bestaat er bij je doelgroep en welke zorgen moet je wegnemen? Search-marketing heeft vaak als startpunt de bekende onderzoeksmethodieken:

• De Google Keyword Planner
• SEO tools zoals SemRush, Ahrefs etc. (Bekijk ook de actuele lijst met gratis SEO-tools 2022 die Marieke Botman samentelde voor Frankwatching)
• Websites van concurrenten

Het doel is om een gerichte strategie op te zetten gebaseerd op zoekwoorden. Maar in deze strategie mist een belangrijke bron van input, zeker bij B2B-marketing. En dat is je doelgroep zelf. Hoe je daaraan komt? Weet je nog dat sales demo’s geeft?

Demo’s als input voor je search-marketing

De demo’s van je sales-afdeling zijn een schitterende bron van informatie voor je search-marketing. Er zijn hele mooie inzichten te behalen die jij kan gebruiken als input voor je zoekwoordselectie, je content in advertenties en website en in je call to actions.

De informatie die je uit demo’s kunt halen:

• Welke termen gebruikt je doelgroep? Schrijf ze op en haal deze door je SEO-tools.
• Op welke usp’s die sales aanreikt, haakt de doelgroep aan? En hoe verhoudt dat zich tot je content?
• Waar loopt je doelgroep tegenaan? Benoem de pijn in je content zodat je doelgroep zich aangesproken voelt.

Deze informatie kan hele belangrijke handvatten opleveren voor je strategie voor search-marketing.

Haak sales aan voor optimale resultaten

Tijd dus om sales aan te haken. Zij moeten namelijk hun demo’s opnemen en met je delen. Of woon zelf eens een demo bij. Het werkt heel verfrissend om 1 op 1 contact te hebben met je doelgroep. Laat je sales-afdeling ook weten welke voordelen het hen oplevert. Want hoe beter de doelgroep van tevoren geïnformeerd is door jouw search-marketing-strategie, hoe makkelijker sales de demo kan afdraaien. Dat betekent minder uitleggen, een lead die enthousiast is voor je dienst en een hogere effectiviteit van de demo’s. Wanneer jij als search-marketeer structureel samenwerkt met sales zullen jullie hier allebei profijt van hebben.

Voorbeeld case: Routeplan-software

Tijd voor een voorbeeld. Neem de leverancier van slimme routeplan-software. De partij biedt routeplan-software aan aan bedrijven die met een eigen bezorgdienst tijd en geld willen besparen. Er is een demo gepland en de demo gaat van start:

Aanbieder: “Waarom heeft u een demo aangevraagd?”

Lead: “Ik plan elke dag handmatig acht bussen die mijn pakketten moeten bezorgen door heel Nederland. Dat is een heleboel werk en ik doe dat helemaal zelf. Ik kan dus niet rustig op vakantie en wanneer ik ga, moet ik de bezorgservice zelfs tijdelijk onderbreken. Niet heel handig en slecht voor onze reputatie en service.”

Aanbieder “Hoeveel tijd ben je kwijt met plannen?”

Lead: “Elke middag ben ik 4 uur bezig met routes plannen in Excel. Het is best foutgevoelig want er komen veel handmatige werkzaamheden bij kijken. Echt efficiënt routes plannen gaat niet.”

Aanbieder “Wat is de betrouwbaarheid van je planning?”

Lead: “Best betrouwbaar als alles meezit. Er wordt alleen geen rekening gehouden met files en wegwerkzaamheden. Andere routeplan-software biedt die opties niet, maar daar ben ik wel op zoek.”

Aanbieder: “Gelukkig, want wij houden rekening met files en wegwerkzaamheden. Daarnaast berekenen we ook tijd voor het bezorgmoment zelf en kan je gebruik maken van een routeplanning om producten weer op te halen.”

Lead: “Dat klinkt super goed, want de retouren ophalen komt altijd tussendoor en kost echt veel geld op dit moment”.

Uit dit stukje demo kan jij als search-marketeer al veel informatie halen. Laten we eens kijken.

Input voor zoekwoordonderzoek

Je hoort de lead een aantal relevante termen in de mond nemen die jij als search-marketeer kan gebruiken voor je zoekwoorden selectie:

• bussen plannen
• bezorgen in Nederland
• handmatig routes plannen
• bezorgservice verbeteren
• routes plannen Excel
• routeplan-software
• efficiënt routes plannen
• kosten retouren verminderen

Haal deze termen door je SEO-tools heen en geniet van de inzichten die je daar uit haalt!

Input voor content: de pijn van de doelgroep

Je hoort je doelgroep letterlijk vertellen wat het probleem is. De huidige manier van werken is niet betrouwbaar, kost veel tijd en levert een slechte reputatie op. Daarnaast kosten de retouren erg veel geld op dit moment. Laat deze belangrijke informatie ook terugkomen in je content op je landingspagina’s, blogs en advertenties.

Input voor content: de USP’s

Je lead was duidelijk, de wens is dat files en wegwerkzaamheden worden meegenomen in de routeberekening. Daarnaast is ook een pakket retourneren belangrijk voor deze lead. Laat dit dan ook terugkomen in je usp’s.

Demo’s als troef voor search-marketing

Zoals ik heb laten zien, kunnen demo’s een belangrijke bron zijn voor je search-strategie. Zorg wel dat je het proces regelmatig herhaalt. Dus houdt het niet bij een paar demo’s, maar zorg dat je continue dit soort informatie ophaalt bij je sales-afdeling. De informatie die je doelgroep jou hier aanreikt, is super waardevol! Behoeftes veranderen voortdurend en markten ontwikkelen zich razendsnel. Op deze manier houd je als search-marketeer een vinger aan de pols bij je doelgroep en kun je op tijd bijsturen als dat nodig is.