Filter
ChatGPT Van nutteloze groeitips naar effectief experimenteren: zo laat jij je bedrijf groeien
Tegenwoordig zie je veel artikelen voorbijkomen op social platformen met hét geheime recept voor het realiseren van ultieme groei voor bedrijven. Is hier nou daadwerkelijk een speciale formule voor? Of worden dit soort artikelen omhuld in een deken van valse voorwendselen? Nee. Het sleutelwoord is experimenteren.
De realiteit leert ons dat één geheim recept voor succesvolle groei een totale utopie is. Er is namelijk geen enkele strategie of tactiek die elk bedrijf kan laten groeien. Ieder bedrijf steekt namelijk organisatorisch anders in elkaar en heeft een andere benadering nodig. Daarbij heeft elk bedrijf een andere doelgroep en verkeren de producten en diensten in een andere levenscyclus. Ook zijn bedrijven actief op verschillende kanalen en schotelen ze een andere waardepropositie voor aan klanten.
7-stappenplan voor ultieme bedrijfsgroei
Er is echter wel één oplossing, namelijk: het 7-stappenplan voor ultieme bedrijfsgroei. Deze methode leert je hoe je stapsgewijs en gestructureerd moet experimenteren en daarmee groei realiseert. De 7-staps-groeimachine kan worden ingezet bij nagenoeg elk bedrijf.
- Stap 1. Brainstorm
- Stap 2. Vooronderzoek
- Stap 3. Hypothese
- Stap 4. Prioriteer
- Stap 5. Testen, testen, testen
- Stap 6. Analyseer
- Stap 7. Herhaal
Stap 1. Brainstorm
De eerste stap om de groeimachine op gang te helpen met experimenteren is het optuigen van een brainstormsessie. Alleen of samen met collega’s. Uiteraard geldt over het algemeen bij een brainstorm: hoe meer zielen, hoe meer creatieve spirit en dus ideeën. In deze fase is het belangrijk om te focussen op de input, niet op de output. Dat houdt in dat geen enkel idee fout is, laat je gedachten lekker de vrije loop.
Het is echter wel belangrijk om de brainstorm in te gaan met vooraf bepaalde strategische doelstellingen. Hiermee geef je de brainstorm iets meer richting. Daarbij is het gemakkelijker om met ideeën te komen als er een duidelijk doel is. Je kunt bijvoorbeeld KPI’s puntsgewijs afgaan of je kunt aan de hand van het OKR-framework zorgen dat iedereen uit het team met de neus dezelfde kant op staat. Wel zo efficiënt.
Een brainstorm kun je doen met veel verschillende tools. Twee tools zijn echter onze all-time favoriet en we raden deze dan ook ten zeerste aan: Whimsical en MIRO.
Whimsical
Wij zijn een enorme fan van Whimsical. Dit is een zeer bruikbare tool voor het houden van collaboratieve brainstormsessies. Met deze interface kan je gemakkelijk met je team brainstormen in verschillende formats en daarbij allerlei handige toepassingen gebruiken. Zo kun je de keuze maken uit een flowchart, wireframe, sticky notes, mind maps en een geheel oneindig canvas- of document-bestand waar je overzichtelijk jouw ideeën kunt visualiseren en structureren.
Whimsical
Bij Whimsical heb je de keuze uit 3 verschillende pakketten. Met de gratis optie kun je gebruik maken van 1000 items per workspace en voor sommigen kan dat al best genoeg zijn. Je kunt hierbij 10 gasten uitnodigen per bestand of folder. De pro versie, die $10 kost, biedt je een ongelimiteerd aantal items per workspace en je kunt nog eens 10 extra gasten uitnodigen. Het duurste abonnement is $20 en hiermee krijg je diverse servicegaranties en securitymogelijkheden, zoals 99,9% SLA, SCIM en SAML SSO.
Miro
Miro lijkt qua functionaliteiten erg op Whimsical. Zo is het ook een hele handige samenwerkingstool om je brainstormsessie visueel overzichtelijk te maken. Je kunt het eigenlijk zien als een groot digitaal whiteboard waarop je post-its kunt plakken. Je kunt hier vervolgens ook op stemmen met de voting-tool.
Maar ook kun je documenten, afbeeldingen en filmpjes uploaden, waarna deze asynchroon én interactief samen bekeken kunnen worden met je team in de digitale omgeving.
Miro
De Miro-tool is voor iedereen goed te betalen. Je kunt met een gratis abonnement prima uit de voeten, maar hiermee heb je wel enkel toegang tot standaardtemplates en kun je werken in slechts 3 bewerkbare boards. Met de ‘team’-versie voor $8 per maand kun je al meer, want hiermee kun je ongelimiteerd boards bewerken en kun je ook je eigen templates ontwerpen.
De ‘business’-variant, die $16 in de maand kost, biedt je alles wat je je maar kunt wensen van een digitaal whiteboard. Denk aan het ongelimiteerd uitnodigen van gasten en het creëren van custom shapes uit packs als Google Cloud, Microsoft Azure en AWS.
Er zijn genoeg andere tools te vinden die jou kunnen helpen met het brainstormproces. Kijk bijvoorbeeld ook eens naar Mural, Google Jamboard, Popplet, Realtime Board of Padlet.
Nadat je je hersenen aan het werk hebt gezet met de brainstorm, kun je alle bedachte ideeën in de pijplijn gaan plaatsen. Als je deze op een rijtje hebt kun je door naar de volgende stap.
Stap 2. Vooronderzoek
Nu is het zaak om vooronderzoek te doen naar de brainstormideeën die je hebt verzameld in stap 1. Dit doe je door te kijken naar resultaten uit het verleden van vergelijkbare experimenten.
Er is bijvoorbeeld altijd wel een rapport te vinden op het internet met conclusies van een bepaald experiment dat is uitgevoerd door een overeenkomend bedrijf. Of je hebt een collega die twee maanden terug met een vergelijkbare case bezig is geweest met experimenteren.
Zorg voor best practices
Je gaat achterhalen of het voorgaande experiment überhaupt succes heeft gehad en potentie heeft om in de toekomst ook succesvol te zijn. Daarbij kun je veel learnings halen uit een eerdere werkwijze en op basis hiervan de ‘best practices’ opstellen. Zo zorg je ervoor dat het experiment wordt bijgeschaafd waar nodig en het dus in de toekomst nog succesvoller zal worden.
Op deze manier kan je ook al bepaalde ideeën gaan wegstrepen. Vooronderzoek heeft wellicht uitgewezen dat een bepaald experiment absoluut niet heeft gewerkt voor vergelijkbaar bedrijf X. Echter zou iets wat een jaar geleden niet heeft gewerkt op een bepaald kanaal nu wel weer kunnen werken. Trek nooit te snel conclusies, maar hou je opties open.
Stap 3. Hypothese
In deze stap maak je jouw verwachtingen inzichtelijk. Want hoeveel leads verwacht je binnen te halen met een LinkedIn-campagne? Of hoeveel procent van de mensen denk je dat op jouw Facebook-advertentie zal klikken?
Stel, je hebt een idee bedacht tijdens de brainstorm. Een YouTube Ads videocampagne opzetten om hierin jouw gratis proefabonnement te promoten. Vervolgens ga je onderzoek doen naar eerdere resultaten van een vergelijkbaar experiment en schrijf je de belangrijkste uitkomsten op. Aan de hand van het onderzoek kun je dan in de veronderstelling zijn dat door het inzetten van de advertenties de aanvraag van het aantal proefabonnementen exponentieel zal toenemen.
Het is echter beter om aan de hypothese een duidelijk resultaat te hangen in de vorm van een getal. Met deze numerieke schatting weet je namelijk op voorhand al of hiermee experimenteren de potentie heeft om het snelst een zo goed mogelijk resultaat te behalen.
Het proces van werken met getallen
Brainstorm-idee: stimuleren van het gebruik van het proefabonnement door de inzet van YouTube Ads.
Vooronderzoek: bedrijf X heeft met de inzet van YouTube Ads voor de promotie van een gratis SaaS-proefabonnement een CTR naar de website van 2% behaald. Van deze mensen sloot 5% een proefabonnement af. Maar na het analyseren van de website is duidelijk geworden dat de landingspagina een slechte UX heeft en dat er maar weinig CTA’s aanwezig zijn. Hieruit blijkt dat de landingspagina de doorslaggevende factor is in het laten slagen van het experiment.
Hypothese: met het inzetten van een YouTube Ads-videocampagne verwacht ik 100.000 mensen te bereiken. Met een CTR naar de website van 2% schat ik dat 50% van deze mensen ook daadwerkelijk een proefabonnement afsluit, aangezien ervoor wordt gezorgd dat de landingspagina aantrekkelijk is.
Stap 4. Prioriteer
In de prioriteringsfase ga je inzichtelijk maken welke handeling je het eerst uit moet uitvoeren. Hierbij stel je de vraag: ‘Welke actie bereikt op dit moment de meeste impact met zo min mogelijk geïnvesteerde middelen?’
Maar hoe bepaal je welke handeling je het best kunt uitvoeren – experimenteren dus- voor het snelst mogelijke resultaat? Dit kun je doen aan de hand van het ICE-scoringsmodel. Deze methode zorgt ervoor dat je op een snelle en gemakkelijke manier een numerieke waarde toe kunt kennen aan verschillende projecten. En je ze makkelijk kunt vergelijken.
Het ICE-model bestaat uit drie onderdelen: Impact, Confidence en Ease. Aan elk van deze factoren kun je bij een bepaald project een numerieke waarde toewijzen op een schaal van 1 tot 10.
Impact
De impact kijkt naar hoeveel invloed een bepaalde handeling zal hebben op een bedrijf. Hierbij stel je jezelf de volgende vraag: ‘In hoeverre zal deze actie een positieve invloed op de (nieuwe) gebruiker kunnen hebben?’ Je neemt hierin mee in welke mate het idee uit je brainstorm effect kan hebben. De scoring-legenda kan als volgt zijn:
- 1 – Zeer lage impact
- 2-5 – Minimale impact
- 6-8 – Aanzienlijke impact
- 8-10 – Zeer veel impact
Confidence
Het kopje Confidence geeft weer in hoeverre je vertrouwen hebt dat de handeling in de praktijk kan gaan werken. Je stelt hierbij de vraag: ‘Hoe zeker ben je dat deze actie goed zal worden ontvangen en niet te riskant is om er tijd en middelen in te steken?’ De cijfers kunnen het volgende betekenen:
- 1 – Zeer weinig vertrouwen
- 2-5 – Minimaal vertrouwen
- 6-8 – Aanzienlijk veel vertrouwen
- 8-10 – Zeer veel vertrouwen
Ease
Ease staat voor de mate van gemak en hoeveel werklast de actie kost om uit te voeren. Hierbij kijk je naar de totale inspanning dat het kost om het project te voltooien. Je kan deze vraag stellen: ‘In hoeverre is het gemakkelijk om het project te ontwikkelen, te testen en te lanceren?’ De antwoorden op deze vraag kunnen als volgt geschaald zijn:
- 1 – Lange tijdsduur (bijv. 4 – 6 maanden)
- 2-5 – Aanzienlijke tijdsduur (bijv. 2 maanden)
- 6-8 – Minimale tijdsduur (bijv. 3 weken)
- 8-10 – Korte tijdsduur (bijv. 1 week)
Nadat alle elementen van het ICE-model aan bod zijn gekomen kan er een totale berekening worden gemaakt. Dit doe je door alle waardes te vermenigvuldigen met elkaar: (I)mpact x (C)onfidence x (E)ase = Totale score.
Een voorbeeld om de haalbaarheid van projecten te beoordelen aan de hand van het ICE-model:
ICE-scores per project
- LinkedIn outreach (LinkedHelper 2): 8x8x8 = 512
- Account Based Marketing (brochure): 8x8x8 = 512
- Website-optimalisaties: 7x8x9 = 504
- Account Based Marketing: e-mail outreach met video: 8x8x7 = 448
- Google Search Ads: 7x8x7 = 392
- Demo-aanvraag op website: 7x7x8 = 392
- Interview klanten: 8x7x7 = 392
- LinkedIn social posting: 7x7x7 = 343
- Webinar: 7x7x7 343
- SEO-content (blogs en FAQ): 7x7x7 = 343
Deze activiteiten met bijbehorende scores plaats je in een spreadsheets-bestand.
Vervolgens kun je in het spreadsheet-bestand een rood vlak aanbrengen. Hier wordt de hoogste prioriteit aan toegekend op basis van Impact, Confidence en Ease. Deze acties ga je als eerst oppakken.
Snelheid en de eenvoudige werking van de ICE-methode maakt het een veelgebruikte aanpak door growth hackers. Dit is dan ook hoe growth hacken in de praktijk wordt toegepast. Snel opzetten, direct testen en experimenteren, resultaten analyseren op basis van data en vervolgens aanpassingen doen om het proces te optimaliseren.
Een extra stap – Reach
Het is ook een mogelijkheid om het ICE-model iets uitgebreider te benaderen. Hierbij voeg je namelijk een stap toe, de R van Reach. Bij Reach gaat het over het bereik dat je kunt genereren met de handeling. Met het RICE-model verandert de E van Ease in Effort. Dus hoe veel inspanning kost deze handeling?
Als je alle prioriteiten aan de hand van het ICE- of RICE-model hebt bepaald is het handig om alle projecten op een centrale plek op te slaan en hierin inzichtelijk te maken wat de status is en welk project prioriteit heeft. Ook kun je startdata en deadlines van tevoren opstellen om het zo overzichtelijk mogelijk voor jezelf te maken. Een erg fijne en overzichtelijke tool om dit mee te doen is Airtable.
Airtable
Stap 5. Testen, testen, testen
Zodra je inzichtelijk hebt gemaakt welk experiment prioriteit heeft, kun je aan de slag gaan met het daadwerkelijk experimenteren. Zorg dat elk project met prioriteit voorzien is van een hypothese die je kunt gaan testen. Maar waarom is testen eigenlijk zo belangrijk?
Testen staat eigenlijk aan de basis van de groei van elk bedrijf. Er zijn tal van voorbeelden te noemen van bedrijven die hiermee enorme groei hebben bereikt. Denk bijvoorbeeld aan de duizenden experimenten die Amazon jaarlijks uitvoert, een groei van 1300% van Dropbox of het megasucces van het Nederlandse testinstituut Booking.com. Allemaal door te experimenteren en hiervan te leren.
Volgens meerdere hypothese-onderzoeken is het aantal experimenten dat per week wordt uitgevoerd evenredig aan de groeisnelheid van een bedrijf. Als je 0,5 tests per week uit zou voeren, zou je exponentieel minder hard groeien dan wanneer je 10 testen op weekbasis uit zou voeren. Laat staan wanneer je honderden experimenten zou voltooien.
Wat wil je gaan testen en hoe doe je dat?
Laten we even het voorbeeld pakken van het optuigen van een LinkedIn Ads-campagne. Je uiteindelijke doel is om meer bezoekers naar je website te trekken. Dit betekent dat je CTR omhoog moet. Om dit te gaan testen, kun je het beste werken volgens de A/B-testwerkwijze. Hierbij schotel je aan de helft van de mensen bijvoorbeeld een bericht voor met veel informatie, terwijl je de rest van de doelgroep bedient met een kort to-the-point bericht met een afbeelding.
Veel mensen vinden het lastig om te bepalen wat ze precies willen testen. Het beste is om de verschillen zo eenvoudig en klein mogelijk te houden. Het is belangrijk om bij elke test slechts één aspect te wijzigen, om zo maximaal inzicht te krijgen in welke factoren van invloed zijn en welke juist niet. Elementen die je kunt testen bij een LinkedIn Ad zijn bijvoorbeeld:
- Verander de kop
- Wijzig de openingszin
- Wijzig de call-to-action
- Voeg een afbeelding toe
- Voeg een casestudy toe
Succes met het optuigen van je eigen test, experimenteren kun je leren!
Stap 6. Analyseer
Nu is het zaak om de resultaten van de split-testen te analyseren. Pak je vooropgestelde hypotheses erbij en kijk of deze overeenkomen met de werkelijkheid. Mochten je hypotheses niet kloppen, kun je meer tests uit gaan voeren om erachter te komen waar je denkwijze fout zat.
Om te toetsen of je hypotheses juist zijn, moet je de realtime-data analyseren. Dit kunnen bijvoorbeeld het aantal weergaven, reacties onder het bericht of clicks naar de website zijn. Als je deze metrics van de verschillende berichten vergelijkt met elkaar, kom je erachter wat het daadwerkelijke succes drijft.
Door de gegevens, bijvoorbeeld een CTR-percentage, gedurende een bepaalde tijd bij te houden en te noteren in een tool als Airtable kun je snel achterhalen welke combinaties het beste presteren. Met deze inzichten van het experimenteren kun je al jouw socialpostprestaties verbeteren. En gehele campagnes optimaliseren waarmee je de groei van je eigen bedrijf in de hand speelt.
Stap 7. Herhaal
De laatste stap is simpel: herhaling.
Mochten je resultaten van de tests zijn bevallen, dan is dit het bewijs dat jouw groeimachine langzaam op gang aan het komen is. Maar, er is altijd wel ruimte voor verbetering. Voor een vervolgexperiment kun je namelijk de resultaten uit de voorgaande test gebruiken en deze verder optimaliseren door het testen van nieuwe aspecten van je lijstje.
Het is helemaal niet erg als een experiment mislukt. Dit kun je namelijk weer beschouwen als een leermoment voor de volgende keer.
Belangrijk is dat je elk experiment debrieft binnen je team. Je reflecteert en bespreekt de resultaten van de week ervoor en gaat aan de hand van je OKR’s of KPI’s bepalen wat het best het volgende experiment kan gaan worden. Ook bekijk je de status van de huidige A/B-tests en kijk je of je de huidige input mee kunt nemen in deze experimenten.
Groei? Leer experimenteren
Eén speciale formule voor de groei van élk bedrijf is nonsens. De crux van het verhaal zit hem in het continu experimenteren. Bedrijven moeten een cultuur naleven van het systematisch experimenteren en het testen in hun dagelijkse processen implementeren. Alleen op deze manier kun je ultieme groei genereren bij élk bedrijf.
Over de auteurs
