Een succesvol salesgesprek? Schud wakker, bied perspectief & toon empathie

Veel ondernemers vinden het voeren van verkoopgesprekken best lastig. Helemaal wanneer een dienst een hoge prijs heeft. Vaak worden dan de verkeerde vragen gesteld. Ondernemers stappen in een valkuil en gaan meteen advies geven of coachen. Op die manier is de kans enorm groot dat de ander geen klant van je wordt. Hoe voer je een goed salesgesprek?

Om ‘ja’ te krijgen voor je aanbod, heeft de klant echt een aantal specifieke dingen van je nodig. Jouw gesprekspartners rekenen er, voordat het gesprek begint, op dat ze een grote investering moeten doen om hoge resultaten te bereiken. In het gesprek moet het volledig duidelijk worden waarom zij hulp nodig hebben. En waarom jij degene bent die hen het beste kan helpen.

De reis van je klant

Het is belangrijk dat je eerst goed beseft welke reis je potentiële klant maakt voordat hij/zij een gesprek aanvraagt. Het See-Think-Do & Care-model is een goed model om deze reis in kaart te brengen.

See

Mensen komen eerst in de fase terecht van bewustwording (de See-fase). Ze worden bewust van een bepaalde behoefte. Ze komen wellicht een online advertentie tegen waardoor ze worden getriggerd en hun behoefte aangewakkerd wordt.

Think

Vanuit daar gaan ze vaak verder online op onderzoek uit naar de verschillende mogelijkheden die hen gaan helpen. Ze gaan zich oriënteren, kijken naar relevante informatie, lezen interessante blogs en bekijken reviews van andere klanten (ze zijn nu in de Think-fase, ook wel de overwegingsfase genoemd).

Het is voor jouw bedrijf erg belangrijk om in deze fase al goed online zichtbaar te zijn voor je potentiële klanten. Je kunt interessante content delen over de problemen en uitdagingen die jouw ideale klant heeft. Wat van belang is voor je online marketing is dat je elke keer een andere invalshoek uitlicht. Ga dus niet algemene, standaardinformatie delen, maar kies juist een bepaald haakje waardoor je superinteressant wordt. Mensen worden nieuwsgierig en gaan je zien als de expert binnen jouw vakgebied.

Online zichtbaar zijn voor je bedrijf kan op veel verschillende manieren. Maar zorg ervoor dat je zichtbaar bent op de juiste kanalen. Daar waar jouw potentiële klanten ook online zijn.

Do

Het schrijven van online artikelen of het maken van interessante video’s zijn voorbeelden waarmee je jouw expertstatus enorm kunt vergroten. Je deelt content waar de klant zich in herkent. Hiermee gaan zij zien dat er een mogelijkheid is om hun probleem of uitdaging op te lossen. Doordat je voorbeelden geeft op welke manier jij kunt helpen, krijgt de potentiële klant steeds meer vertrouwen in jou. Dit vertrouwen is erg belangrijk om tot een uiteindelijke koop te komen. De Do-fase dus!

Om het voor jou als ondernemer maar ook voor je klanten zo simpel mogelijk te houden, bied je in je content een gesprek aan. Juist doordat de potentiële klant al zich georiënteerd heeft en jou al een tijdje volgt, is de kans dat hij of zij zich daarvoor aanmeldt een stuk groter. Maar het maakt ook het voeren van een salesgesprek veel makkelijker. De lead weet al wat jij doet, heeft het gevoel jou al te kennen en weet waarbij jij hem of haar kunt helpen.

Maar hoe voer je echt een goed salesgesprek? Een salesgesprek waarin jij jouw (hooggeprijsd) aanbod bijna zonder moeite gaat verkopen? Ik deel hieronder 4 manieren.

1. Schud wakker

Het gehele salesgesprek moet draaien om de transformatie waar jij jouw klanten naartoe kan brengen. Waar staan ze op het moment dat je het gesprek voert? Wat is de huidige situatie waarin ze zich nu bevinden? Het is belangrijk om de échte pijnpunten naar boven te brengen bij de ander. Houd hen ook voor wat er gebeurt als ze er niets aan gaan veranderen.

Doordat jij hen de waarheid tijdens het gesprek onder ogen gaat laten zien, weet je toekomstige klant dat er nu echt iets moet gebeuren om de pijnpunten of problemen op te lossen. Daardoor komen zij in actie.

Jij gaat merken dat alleen dit deel van het gesprek al heel waardevol is voor je toekomstige klant. Je hebt hem echt wakker geschud en het gesprek heeft voor de ander nu al een enorme impact.

2. Bied perspectief

Zodra de pijnpunten naar voren zijn gebracht (zoals onvoldoende klanten, te weinig omzet, lastig vinden om goed zichtbaar te zijn) is het belangrijk dat je laat zien op welke manier jij hen kan helpen om het probleem op te lossen. Wat levert jouw aanbod hen daadwerkelijk op en belangrijker nog: welke perspectieven zie jij nog meer voor deze persoon?

Juist door ze een breed perspectief te bieden, zien ze in dat ze nog veel meer kunnen bereiken. Een voorbeeld hiervan is dat je ze leert om met een ander verdienmodel betere klanten te krijgen, zodat ze meer gaan verdienen in minder tijd. Meer dan waar ze ooit over hebben nagedacht. Dit maakt jouw aanbod later in het gesprek superaantrekkelijk, omdat zij gaan inzien dat ze nog verder kunnen groeien dan ze dachten.

Vervolgens ga je kijken wat de klant zou kunnen helpen om deze groei daadwerkelijk te bereiken. Noem niet alleen jouw oplossingen. Laat hen vooral ook zien wat deze oplossingen hen opleveren in tijd, geld, status, relaties en/of gezondheid.

3. Toon leiderschap en empathie

Om uiteindelijk een ‘ja’ te krijgen voor jouw aanbod moet je naar het volgende kijken:

• De ander heeft jouw leiderschap nodig. Jij bent de leider in het gesprek en de klant maakt gebruik van jouw expertise. Jij bepaalt de agenda en stuurt het gesprek.
• Maak een echte verbinding met je gesprekspartner. De ander heeft jou voordat hij het gesprek bij je aanvroeg misschien al heel lang online gevolgd. Leer je potentiële klant dan ook kennen. Hoe duurder jouw aanbod in het gesprek zal zijn, hoe belangrijker het is dat je een echte verbinding hebt met de ander. Bereid het gesprek dus goed voor. Als je dit doet en weet hoe je een salesgesprek goed voert, heb je maar 1 of maximaal 2 gesprekken nodig om de uiteindelijke ‘ja’ te krijgen voor je aanbod.

Onderzoek dus vooraf al wat je online kunt vinden over hem of haar. Lees de website door, bekijk de social profielen. Wat speelt er in zijn of haar leven en bedrijf, welke vragen stelt diegene daarover online?

• Blijf jezelf, toon oprechte empathie voor de problemen en luister vooral goed.
• Doe een interventie in het salesgesprek. Een voorbeeld van een interventie kan zijn dat als een potentiële klant niks aan zijn probleem gaat doen, hij of zij een burn-out kan krijgen waardoor hij/zij niet meer kan werken en in de ziektewet komt. Dit benoemen gaat het grote verschil maken. Zo’n interventie doe je al tijdens het gesprek en niet pas op het eind van je gesprek. Zorg dat je deze interventie vanuit waarheid vertelt. Hierdoor worden klanten actiebereid en zien ze in dat ze jou echt nodig hebben.

4. Pareer bezwaren

Hoe duurder, hoe groter is de kans dat je een aantal bezwaren krijgt van de klant nadat je jouw aanbod hebt gedaan. Deze bezwaren zijn niet erg en misschien wel nodig om het verkoopgesprek nog beter te voeren. In je salesgesprek ga je deze bezwaren namelijk pareren. Sterker nog, voordat de bezwaren überhaupt genoemd zijn, heb je deze tijdens het gesprek al doorbroken.

Dit doe je namelijk al in het aanbieden van je oplossingen en het geven van voorbeelden van eerdere klanten die hetzelfde meegemaakt hebben. Je vertelt waar zij stonden, waarmee zij worstelden en wat zij lastig vonden. Ook vertel je ze op welke manier jij hen geholpen hebt en wat zij hierdoor bereikt hebben.

Juist het delen van deze ervaringen op je website en op de socialmediakanalen, laat je toekomstige klant inzien dat jouw aanbod echt werkt.

Een salesgesprek met de juiste persoon

Voordat je een salesgesprek aangaat, heb ik nog een laatste tip. Zorg dat je met de juiste persoon in gesprek gaat. Dus echt met jouw ideale klant. Dit kun je bereiken om vooraf een selectieprocedure te starten. Zo kan het helpen als mensen vooraf een aantal specifieke vragen beantwoorden. Vragen die voor jou belangrijk zijn om te weten of de persoon een ideale klant is waar jij mee in gesprek wil komen. Denk aan vragen wat de grootste uitdaging is voor diegene en wat zijn of haar doel is om te bereiken.

Vind de klant die van je wil leren, die jouw waarde ziet en die hoge resultaten willen behalen. Dat zijn namelijk de klanten die niet alleen maar energie van jou krijgen. Het zijn de klanten waar je zelf ook energie en voldoening van krijgt.

Care

Sterker nog, zodra deze klanten hoge resultaten bereikt hebben na jullie samenwerking, kun je dat weer inzetten voor jouw eigen marketing. Klanten gaan jou aanbevelen als jij ze goed geholpen hebt (de Care-fase van de klantenreis). Deze aanbevelingen ga jij online delen om ervoor te zorgen dat jij nog meer van de juiste leads krijgt. Op deze manier gaan meer ideale klanten jou vinden. Klanten die jij verder kunt helpen.