Zo ontwikkel & implementeer je een PR-strategie voor B2B

Over het algemeen lijkt B2B public relations veel op B2C public relations. Maar er zijn ook veel verschillen die handig zijn om te weten. In dit artikel vertel ik je over deze verschillen en hoe je een goede B2B PR-strategie kunt opzetten en implementeren.

B2B PR vs. B2C PR

Business to business public relations richt zich op het promoten van producten en diensten. Deze promotie is gericht op het bereiken van andere organisaties. Hierbij is het doel om strategische doelen te behalen binnen jouw eigen organisatie.

Bij B2B PR richt je je pijlen op personen die invloed hebben op de aankoopbeslissing binnen een organisatie. Dit is anders dan bij B2C PR, waarbij de focus de consument is.

Ook is de motivatie bij B2B PR strategisch. De doelen zijn gericht op het bereiken van strategische doelen en de ROI te verhogen. Daarom zijn de relaties die je opbouwt ook voor de lange termijn, omdat het vaak om grotere bedragen gaat. Effectieve B2B PR draagt bij aan het bouwen van vertrouwen in de branche, want je bent je thought leadership-positie aan het versterken. Dit is het begin van een waardevolle zakelijke relatie.

De verkoopcyclus is vaak ook veel langer en meer complex dan wanneer het gaat om PR voor consumenten. Sommige contracten kunnen ontzettend veel geld waard zijn, dus duurt het proces tot verkoop veel langer. Daarom is vertrouwen ook erg belangrijk.

B2B PR-strategie ontwikkelen

Visie

Een B2B PR-visie moet overeenkomen met de visie van je organisatie. Is het jouw doel om organisaties duurzamer te maken? Dan is jouw PR-visie dat potentiële klanten dit weten en in contact komen met jouw bedrijf als ze hier een organisatie voor zoeken.

Doelen

Je doelen moeten meetbaar zijn. Daarom gebruiken we KPI’s om in de gaten te houden wanneer bepaalde doelen zijn behaald. De KPI’s worden opgesteld met de strategische doelen van je organisatie en PR in gedachten. Denk hier bijvoorbeeld aan omzet, klanttevredenheid en reputatie.

Markt identificeren en positionering

Een goed gedefinieerde markt en buyer persona’s zijn essentieel als je je B2B PR-doelen wil bereiken. Zo weet je tenslotte op wie je je PR moet richten. Het is natuurlijk goed om te weten wie je doelgroep is en hoe je ze kunt bereiken. Maar het is nog belangrijker om te weten wat ze van plan zijn en wat ze belangrijk vinden.

Unieke propositie

Als organisatie heb je vast je USP’s vastgesteld. Dit kan van pas komen, maar toch is het niet genoeg. Veel organisaties gaan tegenwoordig een stukje verder en ontwikkelen merkverhalen. Deze verhalen maken je uniek, authentiek en origineel. Door het vertellen van je verhaal kunnen (potentiële) klant een betere connectie met je organisatie maken. Daar komt nog eens bij dat je een veel interessantere organisatie bent voor de media als je een bedrijf bent met een verhaal.

Kernboodschap

Consistente communicatie kan bijdragen aan het vertrouwen van je klant. Het is daarom belangrijk dat je een aantal kernboodschappen definieert om ervoor te zorgen dat je waarden een bepaalde focus hebben. Dit zal uiteindelijk een duidelijk beeld scheppen van je brand. Let op: zorg ervoor dat je niet te veel verschillende boodschappen communiceert naar je publiek. Dit kan voor verwarring zorgen.

Een voorbeeld van een goede kernboodschap: ‘Wij zijn al meer dan 20 jaar de leider op het gebied van duurzaamheid.’ Simpele boodschappen zoals deze kunnen terugkomen in verschillende vormen van je communicatie om een duidelijk beeld te geven van je organisatie.

Implementatie

Na het bepalen van de strategie is het tijd voor de implementatie. Hierin beschrijf je hoe je de doelen gaat bereiken, wie het gaat doen en wanneer. Vaak is het lastig om de juiste personen te bereiken die gaan over de aankoopbeslissing. Daar kan B2B PR goed bij helpen.

Digitale betrokkenheid

Via je digitale kanalen kun je met je publiek communiceren. Het is erg belangrijk dat je de juiste contentvormen en -kanalen kiest om met je publiek in contact te blijven. Het is daarbij van belang dat je als organisatie niet alleen jezelf promoot maar ook kennis deelt. Dit is veel interessanter wat betreft PR. Je laat zien dat je veel kennis in huis hebt!

Het digitale publiek heeft weinig geduld voor salestactieken en prefereren de informatie te verkrijgen op een interessante manier. Volgens de Content Marketing Institute zijn de drie meest gebruikteplatformen voor B2B-contentmarketing: LinkedIn (96%), Twitter (82%) en Facebook (82%).

Netwerk

Het succes hangt vaak af van de kennis van personen die invloed hebben op de aankoopbeslissing en hun behoeften. Daarom is face-to-face netwerken nog steeds een belangrijk onderdeel van het opbouwen van vertrouwen en invloed uitoefenen op de industrie. Elke sector heeft zijn eigen instituten en groepen met netwerkkansen. Hier kan je potentiële kopers direct spreken.

Media relaties

Door met je organisatie te verschijnen in de landelijke media kun je veel bekendheid genereren. Vaak is deze media helaas niet gericht op belangrijke personen die invloed hebben op de aankoopbeslissing. Daardoor is er een risico dat de kernboodschap gemist wordt en er niet genoeg motivatie is vanuit de beslisser die je wil bereiken.

Het is belangrijk dat je de waarde van online en print vakbladen en andere B2B-bladen waardeert. Publicaties in bladen gerelateerd aan jouw sector hebben de juiste doelgroep en bestaan vaak uit beslissers binnen de branche. Deze bladen worden vaak gelezen voor het opdoen van nieuwe kennis. Ook is het belangrijk om plaatsing in de media vaker te herhalen, zo haal je het meeste uit B2B PR.

Thought leadership

Een thought leader is een persoon of organisatie die gezien wordt als autoriteit binnen een branche of industrie. Elke organisatie heeft experts die thought leaders kunnen worden met behulp van B2B PR. Het kost tijd om deze reputatie te krijgen en daarvoor zal je vaker in de media moeten verschijnen. Niet alleen in traditionele media, maar ook bijvoorbeeld als gastspreker op events, conferenties en talkshows.

Een andere manier om deze reputatie te behalen is door het publiceren van whitepapers, blogs en reports om je expertise te tonen. Beide manieren zijn belangrijk en effectief als je deze status wilt behalen. Succes!