Hoe start je een abonnementsbox voor jouw bedrijf?

HelloFresh, Birchbox, Dollar Shave Club. Wat hebben deze gigantische ondernemingen met elkaar gemeen? Ze bieden enkele van de bekendste abonnementsformules aan die er zijn. Het uitgangspunt is simpel: voor een maandelijks bedrag ontvangen consumenten een doos gevuld met goodies, variërend van toiletartikelen tot vrijetijdskleding. Als je het goed doet, kun je profiteren van een trouw klantenbestand, regelmatige facturering, voorspelbare financiën en een betere branding.

Waarom zou je een abonnementsformule starten?

Volgens MarketsandMarkets zal de markt in de VS voor abonnementen en terugkerende facturering groeien tot ongeveer 7,8 miljard dollar in 2025. Maar dat is niet de enige reden waarom het de moeite waard kan zijn om abonnementsdozen eens te proberen.

Terugkerende bedrijfsinkomsten

Abonnementsboxen betekenen dat je waarschijnlijk een consistent klantenbestand opbouwt. Omdat je klanten elke maand dezelfde prijs betalen, biedt een abonnementsformule een zekere mate van stabiliteit in jouw inkomstenstroom. Hierdoor kun je je financiën nauwkeuriger voorspellen.

Verbeterde vraagprognoses

Door een abonnementservice aan te bieden, is het veel eenvoudiger om jouw voorraadniveaus te beheren. Je kunt de kooppatronen van je abonnees analyseren en de vraag van de consument nauwkeuriger voorspellen. Hierdoor kun je je voorraad dus beter beheren. Je kunt meer middelen besteden aan het kopen (en verkopen) van de producten die je klanten echt willen, en je verspilt daarbij minder voorraad. Bovendien kun je je operationele kosten verlagen door de orderafhandeling en logistieke processen te stroomlijnen.

Verbeterde klantervaring

Iedereen houdt van iets nieuws. Je bent altijd nieuwsgierig om je laatste pakje te openen. Denk maar aan de kerstperiode. Wat iedereen ook zegt, cadeautjes uitpakken is hartstikke leuk. Bij een abonnementsformule is dit niet anders.  Abonnementsdozen bieden dus de gewenste entertainmentwaarde en (hopelijk) waar voor het geld.

Een abonnementsbox maken

Klaar om jouw abonnementsbox aan te maken? Hier zijn 9 stappen die je moet volgen.

1.Onderzoek de concurrentie

Je eerste stap is het onderzoeken van de concurrentie voor het type doos dat je wil maken:

• Identificeer je specifieke niche. Hoe kleiner de niche en hoe meer “gespecialiseerd” je abonnement box, des te beter.
• Bekijk de best presterende segmenten in de niche. Beoordeel wat werkt en wat ze kunnen verbeteren.
• Probeer iets aan te bieden wat je concurrenten niet doen.

Hier is een voorbeeld. Stel dat je in de schoonheidsniche zit. Er zijn al een paar succesvolle beautyboxen op de markt, zoals Glossybox:

Glossybox heeft een breed gamma aan huidverzorgingsproducten van grote bedrijven over de hele wereld. Als je in deze niche wil werken, overweeg dan misschien om het te beperken door alleen kleine bedrijven of bedrijven uit een specifieke regio van de Nederland te gebruiken.

2. Ontwikkel een businessplan

Wat je moet opnemen in een businessplan is afhankelijk van je bedrijf, maar hier zijn de belangrijkste onderdelen:

Samenvatting

Dit moet een kort overzicht van je box zijn, waarin je uitlegt wie je doelmarkt is, wie je concurrenten zijn en hoe je je bedrijf gaat runnen.

Doelmarkt

Identificeer een probleem dat je doos kan oplossen. Bepaal vervolgens je doelconsument. Jouw product moet het probleem van deze specifieke klant oplossen.

Bedrijfsmodel

Bepaal welk bedrijfsmodel je voor je box gebruikt. Er zijn drie hoofdtypen: New fashion, Replenishment en Discount.

New fashion-dozen bieden telkens nieuwe producten of items aan die zijn geselecteerd op basis van de persoonlijke voorkeuren van een consument. Glossybox, waar we het eerder over hadden, is zo’n type abonnement.

Replenishment of aanvullende boxen bieden regelmatige leveringen van essentiële artikelen, zoals luiers of boodschappen. De populaire Dollar Shave Club maakt gebruik van dit model, waardoor klanten formules met verzorgingsbenodigdheden kunnen creëren die vervolgens regelmatig naar hen worden verzonden.

Met een Discount-model ontvangen je abonnees “exclusieve” voordelen. Deze voordelen zijn enkel beschikbaar voor leden. Denk maar aan de Amerikaanse onderneming Cosco.

Marketingplan

Je moet een marketingplan uitschrijven. Dit omvat je marketingbudget, je strategie en meer. Hoe ga je promotie maken? Via Google, Facebook, Instagram? Print of online?

Kosten

Er zijn een paar kosten om te overwegen, waaronder verpakkingskosten en maandelijkse uitgaven, zoals software en boekhoudkosten.

Statistieken

Je moet ten minste de volgende 4 statistieken bijhouden:

• Churn rate (CR): CR geeft weer hoeveel klanten je gemiddeld elke maand verliest.
• Gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU): ARPU (Average Revenue Per User) geeft aan hoeveel omzet je gemiddeld per klant genereert.
• Levenslange waarde (LTV): LTV geeft weer hoeveel je verdient aan de gemiddelde klant gedurende de levensduur van hun lidmaatschap.
• Acquisitiekosten van klanten (CAC): dit verwijst naar hoeveel het kost om een nieuwe klant aan te werven.

Distributie, sourcing en fulfilment

Geef aan waar je jouw producten kunt verkrijgen, het type verpakking dat je gebruikt en hoe je de abonnementsbox distribueert.

Prijzen

Simpelweg: hoe ga je jouw verkoopprijs bepalen?

Bedrijfsoverzicht

Zet in deze sectie je missie en waarden uiteen.

Sleutelpersoneel

Identificeer de belangrijkste teamleden, de rollen die ze spelen en waarom ze geschikt zijn voor de taken.

3. Bepaal welke producten in de doos moeten worden opgenomen

Het kiezen van de juiste items is moeilijk. De meeste bedrijven overwinnen dit door een bepaald type doos aan te bieden, zoals in onderstaande voorbeeld.

Thema-abonnementsvakken

Een thema-abonnementsbox is gecentreerd rond een thema dat je doelgroep aanspreekt. Van de feestdagen tot een geliefde filmfranchise, er is geen limiet aan de thema’s waaruit je kunt kiezen.

Hier is een voorbeeld van OwlCrate, een populair abonnementsformule voor boeken. Hoewel het overkoepelende thema “boeken” is, beperken ze het elke maand verder. In februari 2021 was hun thema bijvoorbeeld ‘magie’. De doos bevatte een boek met een magisch verhaal en merchandise gerelateerd aan andere boeken over magie.

Gepersonaliseerde abonnementsboxen

Met een gepersonaliseerde abonnementsbox kies je items die je moet opnemen op basis van iemands winkelgedrag en persoonlijke smaak. Bedrijven die dit model gebruiken, vragen kopers om feedback. Op deze manier kunnen ze de dozen elke maand personaliseren.

Volgens onderzoek van McKinsey wil 28% van de boxabonnees een gepersonaliseerde box, dus dit kan zeker interessant zijn.

Bestseller abonnementsboxen

Laat nieuwe klanten kennismaken met je merk door een abonnementsbox te lanceren vol met je bestverkochte producten.

Als je merk bijvoorbeeld schoonheidsproducten verkoopt en je rozenolie gezichtsserum uit de schappen vliegt, kun je het in de doos opnemen. Hoewel het misschien vreemd lijkt om je bestsellers in een doos op te nemen. Dit kan de perfecte manier zijn om je producten aan de man te brengen.

Laat abonnees kennis maken met nieuwe merken

Over voorbeelden gesproken, je kunt abonnees kennis laten maken met nieuwe merken die ze misschien nog nooit eerder hebben geprobeerd. Je kunt netwerken met andere merken door hen te helpen om nieuwe doelgroepen te bereiken, wat geweldig is voor het opbouwen van langdurige relaties met andere bedrijven.

4. Bepaal je prijs

Met alle concurrentie moet jouw doos een enorme toegevoegde waarde bieden om klanten te overtuigen. Anders ga je snel abonnees verliezen. Hoe bepaal je wat “grote toegevoegde waarde” betekent? Hier zijn enkele tips.

Identificeer je kosten

Wees duidelijk over wat je per doos uitgeeft.

• Van doosmaterialen tot etikettering, alle kosten moet worden toegewezen. Dit is inclusief opstartkosten zoals websitekosten.
• Tijd is geld. Tenzij je van plan bent om gratis te werken, vergeet dan niet om tijd op te nemen die wordt besteed aan het selecteren van producten, reageren op klanten, enzovoort.

Bespaar waar mogelijk geld. Misschien kun je de doosverpakking wijzigen of een betere deal krijgen voor webhosting.

Onderzoek je concurrenten

Kijk naar populaire dozen in je niche. Hoeveel betalen klanten voor deze boxen? De kans is groot dat dit de prijs is die de gemiddelde consument correct vindt. En als je mensen wil aantrekken, overweeg dan een korting aan te bieden voor de eerste maand.

Denk na over je winstmarge

Als je een te lage winstmarge voor ogen hebt, ben je snel bankroet. Ga te hoog, en je zou je doos uit de markt kunnen prijzen.

5. Het bouwen van jouw abonnementsbox

Een box laat potentiële klanten zien wat ze kunnen krijgen als ze een abonnement bij jou kopen.

Let op, een prototype hoeft niet de exacte items te bevatten die je van plan bent te verzenden. Het moet je kijkers gewoon een idee geven van het aantal items en de soorten producten die ze kunnen verwachten. Hier moet je over nadenken:

Verpakking

Idealiter heb je een opvallende doos. Op deze manier weten je klanten meteen wat geleverd wordt. Dit helpt ook met je branding. Denk maar aan alle dozen van bol.com. Als je echter net begint, zal een gewone kartonnen doos ook wel volstaan.

Als we praten over verpakking, spreken we ook over binnenverpakking. Hoe zorg je ervoor dat jouw producten veilig worden getransporteerd? Neem niet aan dat dit zonder zorgen zal verlopen. Anders kun je veel klachten, retouren of geannuleerde abonnementen krijgen.

Producten

Je producten staan natuurlijk centraal. Zorg ervoor dat deze tiptop in orde zijn. Hoe klanten de producten uit de doos halen is ook belangrijk. Denk eraan, jouw doos is een ervaring voor jouw klant.

Foto’s

Laat je doos in het beste licht zien door flatterende foto’s te maken. Kijk naar andere abonnementsdozen in je niche voor inspiratie.

Hier is een voorbeeld van een prototype en afgewerkte doos samengesteld door STEM Reads Book Club en Cratejoy:

6. Bepaal je verzendproces

Je kunt de verzending in eigen beheer afhandelen of je verzending uitbesteden aan een partner. Wat is het beste? Dat hangt af van de middelen en behoeften van jouw bedrijf.

Handel je eigen verzending af

In-house verzending geeft je volledige controle over het hele proces. Dit zorgt ervoor dat je snel aanpassingen kunt maken op basis van feedback. Het proces van interne verzending kan wel duurder uitkomen. Als je van plan bent om de abonnementsnummers laag te houden, is het misschien handig om je eigen verzending af te handelen.

Partner met een fulfillmentservice

Outsourcing kan goedkoper uitpakken omdat je niet betaalt voor extra’s zoals opslag, magazijnteams etc. Deze ondernemingen zijn gespecialiseerd in het uitleveren van pakjes. Logischerwijs zijn ze dan ook beter/sneller en goedkoper. Het is ook gemakkelijker om je verzendvereisten te schalen om aan de groeiende vraag te voldoen.

Een slechte fulfillment-partner kan wel de reputatie van je bedrijf schaden als bestellingen niet op tijd worden verzonden. Toch, als je je bedrijf wil schalen, kan outsourcing op lange termijn beter zijn.

Hoe dan ook, bijna 50% van de shoppers  verlaat hun winkelwagen omdat de verzendkosten te hoog zijn. Of je nu kiest voor interne of externe verzending, probeer de kosten waar mogelijk te beperken.

7. Maak een website aangepast aan jouw formule

Je moet ervoor zorgen dat je website de verkoop aankan. Je kunt een webshop aanmaken via Shopify of Wix.

Afhankelijk van de verkoopmethode die je kiest, moet je mogelijk handmatig een betalingsverwerker selecteren voordat je bestellingen kan accepteren. Populaire opties zijn onder andere PayPal en Stripe.

Niet vergeten: test altijd je website voor je van start gaat!

8. Breng je abonnementsbox op de markt

Nadat je de vorige stappen hebt voltooid, is het tijd om te beginnen met het op de markt brengen van je abonnement. Hier zijn enkele manieren om je doelgroep te bereiken:

• Verkoop de doos aan je familie en vrienden om mond-tot-mondreclame te krijgen.
• Promoot je abonnement op sociale media zoals Instagram.
• Stuur nieuwsbrieven met reclame voor de doos naar je e-mailabonnees.
• Benader influencers in je niche en vraag naar een potentiële samenwerking.
• Doe een online winactie.
• Maak een marketingvideo en plaats deze op een platform zoals YouTube.

Natuurlijk zijn de mogelijkheden eindeloos en kan je marketingteam misschien nieuwe en opwindende manieren vinden om je boxen te verkopen.

9. Feedback na de lancering beoordelen

Als je eenmaal een paar maanden actief bent, meet je je prestaties.

• Maak het voor klanten gemakkelijk om beoordelingen achter te laten door bedrijfsprofielen in te stellen op verschillende beoordelingssites.
• Bied incentives aan, zoals een kortingscode.
• Identificeer trends in klantfeedback en onderneem actie.

Hup, aan de slag!

Welk model je ook kiest, een abonnementsbox is een leuke en effectieve manier om je bedrijf te laten groeien. Zorg ervoor dat je je statistieken regelmatig bijhoudt. Bestudeer je klanten, vraag naar feedback en leer. Wat is goed, wat kan beter? Op deze manier kun je jouw onderneming uitbouwen tot een ware abonnementenexpert.

Heb jij al eens geprobeerd een abonnement box voor jouw bedrijf te maken? Ik ben benieuwd naar je ervaringen.