B2B-webshops: 5 valkuilen om te vermijden

Een B2B-webshop moet voldoen aan dezelfde eisen als een B2C-webshop als het aan zakelijke consumenten ligt. In dit artikel laat ik je zien welke valkuilen je kunt vermijden voor jouw B2B-webshop.

Het aantal webwinkels is snel toegenomen sinds vorig jaar en ook de omzet in internetverkopen is enorm gestegen. Voor B2B-ondernemers is het daarom belangrijker dan ooit een goed werkende webwinkel te hebben. Door mijn ervaring met een aantal grote Nederlandse B2B-webshops heb ik geleerd hoe je kunt zorgen voor een goede start van je B2B-webshop.

• 1. Geen SEO-onderzoek vooraf
• 2. Je assortiment achter een login zetten
• 3. B2C buitensluiten
• 4. Brede zoektermen gebruiken voor je advertenties
• 5. Alleen focussen op verzending, niet op retourneren

1. Geen SEO-onderzoek vooraf

Voor een optimale vindbaarheid van je webwinkel is het waardevol om vooraf een SEO-onderzoek te doen. Je hebt te maken met een groot aantal producten, dus wil je voordat je al je producten toevoegt aan je website, weten hoe gebruikers zoeken.

Soms gebruikt je doelgroep verschillende zoektermen om hetzelfde product te zoeken. Daarom is het vanaf het begin al belangrijk keuzes te maken voor de zoekwoorden waarop je met jouw webshop wil focussen. Voor een kleine B2B-webshop kan dit al lastig zijn, maar voor een grote online winkel met meer dan duizend producten is dit een enorme klus.

Doe het onderzoek vooraf, zodat wanneer je jouw producten wil inladen, het meeste werk al gedaan is.

Maak het je gebruikers zo makkelijk mogelijk.

2. Je assortiment achter een login zetten

Ik heb B2B-webshops gezien waarbij je als zakelijke gebruiker een account moet aanmaken voordat je überhaupt de producten kunt zien. Dat is net zo dramatisch voor je webwinkel als het klinkt. De bezoekers komen wellicht naar je website, maar zullen amper overgaan tot conversie.

Net als in de consumentenmarkt is bij een B2B-webwinkel maken, belangrijk dat je gebruiksgemak een hoge prioriteit geeft. Een reden om de producten achter een login te plaatsen, is dat je zeker wil weten dat het om een zakelijke gebruiker gaat. Desondanks maak je het jouw gebruiker een stuk lastiger om te vinden wat zij zoekt. Zorg dus dat producten makkelijk te vinden en te kopen zijn.

3. B2C buitensluiten

Je producten verkoop je aan zakelijke gebruikers, maar dat betekent niet dat consumenten geen interesse kunnen hebben in wat je aanbiedt. Bied op je website bijvoorbeeld de mogelijkheid voor ‘account aanmaken’, en ‘zakelijk account aanmaken’. Voor je zakelijke doelgroep kun je de prijzen exclusief btw tonen en de mogelijkheid om in bulk te kopen. Mochten consumenten echter ook bij je willen kopen, geef hen dan die mogelijkheid en laat ze bestellen.

Het slechtste wat je kunt doen, is een aparte webwinkel maken voor consumenten waarin je dezelfde producten aanbiedt als voor de zakelijke markt. De zoekmachines van Google en Bing weten niet of een gebruiker een consument of zakelijke gebruiker is als ze zoeken naar ‘printers’.

Als je twee webshops hebt, zullen die met elkaar gaan concurreren. Om dezelfde bezoeker, om advertentie-posities en omzet. Maak het jezelf en de consument makkelijk door alles aan te bieden op één domein.

Het slechtste wat je kunt doen, is concurreren met jezelf.

4. Brede zoektermen gebruiken voor je advertenties

Nu je zakelijke webshop staat, kun je adverteren met Google Ads. Brede zoektermen leveren veel verkeer op en zijn vaak goedkoper, exacte zoekwoorden leveren minder verkeer op en zijn vaak duurder.

Het is dus aantrekkelijk om breed te adverteren en veel bezoekers naar je webwinkel te trekken. Bedenk echter wel dat als je breed gaat adverteren, je budget ook sneller opraakt. Als we het voorbeeld van ‘printers’ nemen, bied je bij brede zoektermen ook op printeraccessoires en cartridges. Als je die niet aanbiedt, verspil je budget aan zoekwoorden die niet relevant zijn voor jouw webwinkel.

Gebruik daarom je zoekwoorden uit je zoekwoordenonderzoek om duidelijk te hebben waar je wel en niet op wil bieden. Stel daarnaast budgetlimieten in voor je campagnes. Zo voorkom je dat je brede zoektermen je hele budget opslokken en hou je controle over wat je uitgeeft voor elk zoekwoord. En belangrijker: je houdt controle over je ROI op je advertentiecampagnes.

5. Alleen focussen op verzending, niet op retourneren

Niet alleen het bestellen van een product moet makkelijk, snel en betrouwbaar zijn. Voor het terugsturen van producten geldt dit ook.

Stuur je producten in een verpakking die je klanten ook weer kunnen gebruiken om het product te retourneren. Maak het mogelijk via je zakelijke account een retouretiket te printen. Denk aan een optie om producten gratis terug te sturen. Of als het om een grote levering gaat: dat deze ook weer opgehaald wordt als er iets niet goed is.

Deze investeringen in gemak zijn belangrijk om een duurzame relatie op te bouwen met je klanten en goede recensies te krijgen. Zo verhoog je niet alleen hun tevredenheid, maar ook de customer lifetime value.

Liquide verwachtingen

Met meer webshops krijg je als ondernemer te maken met meer concurrentie. En hoe beter jouw concurrent het doet, hoe hoger de verwachtingen van de consument. Niet alleen voor jouw webwinkel, maar voor de markt in het algemeen. Iets wat Fjord liquid expectations noemt.

Neem daarom de tijd om te kijken hoe je jouw koop- en klantervaring zo goed mogelijk kunt inrichten om zo relevant mogelijk te zijn. Door je klant centraal te stellen, zul je altijd de waardevolste ervaring bieden en zal jouw werk beloond worden met betere resultaten.

Heb jij aanvullingen voor B2B-webshops? Laat ze achter bij de reacties.