Starten met een marktplaats: 8 belangrijke stappen

Misschien heb je zelf ideeën voor een ‘eigen’ marktplaats. Een uniek concept waarmee je de wereld wil veroveren. Wellicht ben je zelfs al aan het bouwen en is de domeinnaam al geregistreerd. Maar heb je echt aan alles gedacht? Is er in jouw concept een goede balans tussen de belangen van vragers, aanbieders en die van het platform zelf? Dat evenwicht is namelijk een essentiële voorwaarde voor succes. Als daaraan is voldaan, kun je jouw idee serieus gaan uitwerken.

De succesverhalen van marktplaatsen ken je natuurlijk. Of het nu gaat om Werkspot of Uber, Airbnb of Catawiki. De horrorverhalen zijn al even zo bekend. Van de vermeende uitbuiting van alternatieve taxichauffeurs, tot aan de rolkofferterreur in binnensteden. Niet iedereen wordt blij van de manier waarop een marktplaats via het daarbij behorende platform vraag en aanbod bij elkaar brengt. Kan dat ook anders?

Een marktplaats bouwen doe je doordacht

Het boek ‘Bouw een succesvolle online marktplaats’ (affiliate) geeft hiervoor behoorlijk wat houvast. Het leidt je in 8 stappen door het hele plan- en ontwikkelproces. Met kritische vragen, maar vooral ook veel handige hulpmiddelen. Invuloefeningen waardoor je fouten kunt voorkomen en belangrijke zaken niet over het hoofd ziet.

Enerzijds gaat het opzetten van een marktplaats er kinderspel door lijken. Anderzijds bevat het boek een aantal voorbeelden van pogingen die (in een vroeg stadium) strandden, omdat er toch onvoldoende plaats bleek te zijn op de bedachte markt. Dat onderstreept het belang van een goed doordacht plan en een gestructureerde aanpak. Daarbij moet je je realiseren dat alle voorbereidingen en het scherpstellen jaren kan duren. Dit boek van ervaringsdeskundigen Wout Withagen en Joost Gielen begeleidt jou daar vlot en vriendelijk bij.

Maar wat zijn de hoofdpunten? Welke stappen ga je nemen? Hieronder een beknopt overzicht van wat je gaat doen als je een marktplaats wil opzetten. Je gaat achtereenvolgens:

• 1. Verkennen
• 2. Analyseren
• 3. Valideren
• 4. Voorbereiden
• 5. Begroten
• 6. Bouwen
• 7. Activeren
• 8. Opschalen

1. Verkennen

Het is goed om te beginnen met een duidelijke definitie. Een marktplaats brengt vraag en aanbod bij elkaar, door ze te matchen en (eventueel) de transactie te faciliteren – op basis van transparantie, vertrouwen, gemak en kwaliteit.

Van een match is sprake als koper en verkoper elkaar hebben gevonden. Daarna kan de transactie (levering en betaling) plaatsvinden. Van transparantie is sprake omdat er verschillende aanbieders zijn die door de onafhankelijke marktplaats worden gepresenteerd en waaruit de bezoeker kan kiezen.

Vertrouwen moet worden gewonnen door duidelijkheid te geven over het proces, de kosten en de verantwoordelijkheden. Steeds belangrijker wordt bovendien hoe er omgegaan wordt met de persoonlijke gegevens van partijen. Bij gemak kun je denken aan de gebruiksvriendelijkheid van het platform (de website of app), en aan de omvang van vraag en aanbod. Hoe groot is de kans dat ik iets verkoop of vind? De kwaliteit van een platform is de optelsom van de hiervoor genoemde factoren.

 

HET WIN-WIN-WIN MODEL VOOR EEN ONLINE MARKTPLAATS: OP ZOEK NAAR BALANS!

In feite zijn er 3 partijen die  een rol spelen bij de marktplaats:

• de vragers
• de aanbieders
• het platform

Het is daarbij van wezenlijk belang dat niet een van de drie de overhand krijgt. Uiteraard heeft de platformeigenaar als een soort marktmeester de regierol, maar hij moet vooral ten dienste staan van vragers en aanbieders. Ook voor die laatste twee partijen geldt dat zij niet te dominant mogen worden. De transparantie helpt hierbij. Iedereen heeft immers zicht op het aanbod en kan vrijelijk zijn keuzes maken.

2. Analyseren

Als je het idee voor een marktplaats in je hoofd hebt, lijkt het misschien briljant. Als je het aan een ander in een ‘elevator pitch’ moet uitleggen, wordt het vaak al wat lastiger. Daarom zijn er allerlei hulpmiddelen zoals het Value Proposition Canvas, dat in het boek wordt aangehaald, om je gedachten te ordenen en duidelijk te formuleren. Tussendoor moet je stevig blijven rekenen. Want de marktplaats moet, op termijn, toch minstens de kosten dekken. Zoek daarom naar cijfers over het aantal vragers en aanbieders en achterhaal welke prijzen gangbaar zijn. Kijk daarbij vooral naar de addressable markt, want die is  standaard een stuk kleiner dan de totale markt.

En natuurlijk kijk je naar de bedrijven waarmee je gaat concurreren. Hoe groot en sterk zijn die? En hoe ga je je daarvan onderscheiden?

Op basis van de berekende volumes en marges kun je inschatten wat de opbrengsten zouden zijn. Als je meteen ook kijkt wat er nodig is om de markt (zowel potentiële kopers als leveranciers) te bereiken, qua budget en mankracht, kun je zien of er onderaan de streep überhaupt iets overblijft.  Dat kan best eens ontnuchterend zijn… Goed dat je nog niet bent begonnen met bouwen 😉.

3. Valideren

Het grootste risico dat je loopt bij het maken van je plan voor een marktplaats, is dat je te veel aannames doet. Neem de tijd om te onderzoeken of jouw ideeën in de praktijk blijken te kloppen. Dat kan op een aantal manieren:

1. Met interviews, dit kan een eerste test zijn om je ideeën 1-op-1 of soms in een paneldiscussie op een kwalitatieve manier tegen het licht te houden.
2. Door middel van een enquête kun je vervolgens de uitgangspunten op een grotere schaal – dus kwantitatief – toetsen.
3. Door vervolgens een experiment op te zetten, kun je het plan nog eens aan een praktijktest onderwerpen. Want wat mensen zeggen is vaak niet hetzelfde als wat ze doen.

Voor wat dat laatste betreft is de ‘smoke test’ het meest spannend. Daarbij gedaan wordt of de marktplaats al bestaat en er soms zelfs een online prototype wordt neergezet om te zien of mensen daadwerkelijk willen betalen voor de door jou bedachte dienst. Als mensen daadwerkelijk doorklikken en willen gaan afrekenen, krijgen ze dan een scherm met uitleg, verontschuldiging en een aardigheidje voor de moeite.

4. Voorbereiden

Als nog steeds alle lichten op groen staan, kun je beginnen met de voorbereiding voor het bouwen van je organisatie. Een ander canvas, om je business model te beschrijven is hierbij behulpzaam. Het boek legt nog eens uit wat de verschillende onderdelen inhouden.

Daarnaast is het handig om de karakteristieken van je team alvast te schetsen. De richtlijn is dat je op zoek moet naar de 3H’s:

• een Hacker, een strategische techneut die in staat is om oplossingen te vinden en te bouwen.
• een Hipster, een visionaire onderzoeker die ziet waar gebruikers (latent) behoefte aan hebben.
• een Hustler, een hands-on regelneef, die goed financieel onderlegd is en een bijbehorend netwerk heeft.

Als de structuur van het team staat, kun je vervolgens werken aan de technische, juridische en facilitaire aspecten.

5. Begroten

Bij de eerdere stappen heb je al de nodige calculaties gemaakt om te zien hoe haalbaar jouw idee is. Nu is de tijd gekomen om een serieuze (liquiditeits)begroting te maken. Daaruit kun je afleiden wat de financieringsbehoefte van jouw marktplaats is.

6. Bouwen

Als de financiering geregeld is, kun je (eindelijk) aan de gang om je marktplaats te gaan bouwen. Dat doe je normaal gesproken door een minimal viable product (MVP) te ontwikkelen. Daarbij ga je niet het complete eindproduct in 1 keer neerzetten. Je beperkt bijvoorbeeld het aantal features, de segmenten of de geografische gebieden waar je lanceert.

7. Activeren

Als de marktplaats of het MVP er staat mag – of moet – je het natuurlijk bekend maken. Daarvoor staat het hele scala aan marketing- & communicatie-tools tot je beschikking. Maak ook het netwerken en growth hacken zijn hiervoor geëigende methoden. Belangrijk is dat je doorlopend blijft meten, om te zien welke elementen het best werken, voordat je groter gaat investeren.

8. Opschalen

Het laatste hoofdstuk gaat hier nog verder op in. Het opschalen, doe je natuurlijk alleen als jouw marktplaats succesvol is. Als je er daadwerkelijk in slaagt om vraag en aanbod bij elkaar te brengen. Dan komen ook middelen vrij om verder te investeren. Maar vooral om het concept te perfectioneren. Dat is een continu proces dat direct begint. Dus denk niet dat je na de lancering kunt gaan rentenieren…

Zelfs als je geen plan hebt voor een marktplaats…

Het boek is zonder meer een aanrader. Of je nu een marktplaats wilt starten of hebt een ander businessmodel in je hoofd. De gestructureerde manier waarop je door het (plannings)proces wordt geleid, is zeer leerzaam. Aan het eind van elk hoofdstuk wordt nog een korte recapitulatie gegeven, onder de noemer ‘Wat heb je geleerd?’, maar het is op geen enkel moment belerend. Eerder behoedend. Want ondanks de succesverhalen zijn het toch slechts de witte raven die echt doorbreken.

Een marktplaats ontwikkelen is geen sinecure. Het vraagt (veel) tijd en geld. Maar ook inzicht en de bereidheid om te leren en – steeds weer – aan te passen. ‘Bouw een succesvolle online marktplaats’ is daarom een serieus standaardwerk. Echt een aanrader voor mensen met plannen. Zelfs, of juist, als blijkt dat het doorwerken van dit 260 pagina’s tellende standaardwerk tot de conclusie leidt dat de veronderstelde marktplaats niet levensvatbaar is. Ook dan is het zijn geld meer dan waard. Kopen dus! Ook omdat het zeer onderhoudend is geschreven en daardoor echt lekker leest.