Benut de kansen van social selling: het nieuwe verkoopgesprek

Sales en conversie zijn altijd de achilleshiel van social media geweest. Tót 2020. Nu fysieke klantbezoeken nauwelijks nog plaatsvinden, zijn de socials terug in beeld als kansrijk verkoopkanaal. Zo mogen commerciële nieuwsbrieven na invoering van de AVG uitsluitend worden verstuurd aan adressen die opt-in zijn en ligt het uitdelen van geschenken en bonussen vanuit compliance-oogpunt onder een vergrootglas. Ook is cold calling bepaald niet populair onder prospects, een opt-in voor telemarketing is in de maak. Tijd om serieus werk te maken van social selling.

Koudwatervrees wegnemen

De kansen voor social selling liggen er. Toch zetten sales-professionals niet altijd gemakkelijk de stap naar social selling. Wat levert het me op? Hoeveel tijd kost het? En wie is er nu geïnteresseerd in mijn vakantiekiekjes? Dat zijn vragen die laten zien dat koudwatervrees nog bestaat. Totaal onnodig, want social selling verschilt in wezen helemaal niet zoveel van een standaard verkoopgesprek, waar we er met z’n allen jaarlijks vele duizenden van uitvoeren.

Bedenk maar eens: voor zo’n fysiek verkoopgesprek trek je een net pak aan, je kamt je haren en poetst je auto. Alles voor de perfecte eerste indruk. Vertaald naar de digitale omgeving is dat nette pak of die gepoetste auto een actueel en salesgericht socialmediaprofiel. (En op LinkedIn minimaal een All-Star profiel.)

Voorbereiding

Ben je eenmaal aan tafel beland bij je klant of prospect, dan moet je ook echt iets te melden hebben. Als ervaren vertegenwoordiger neem je altijd wat foldermateriaal mee en ben je op de hoogte van marktontwikkelingen, vanuit je netwerk of de vakbladen. Ook heb je een sterk verhaal paraat, om zo nodig het ijs te breken.

Bij social selling doe je hetzelfde, maar dan via je tijdlijn. Veel variatie in inhoudelijk sterke berichten laat aan je volgers zien dat jij dé persoon bent om zaken mee te doen. Je voorziet die berichten als thought leader natuurlijk van je eigen sausje. Daarnaast deel je op regelmatige basis content, want je weet: uit het oog, uit het hart. Af en toe een geinig filmpje tussendoor is goed voor je bereik, dus prima.

Stappenplan

Voorafgaand aan een ‘live’ verkoopgesprek denk je na over wat je wil bereiken en hoe je daar komt. Ook bij social selling kan zo’n stappenplan helpen om je eigen inspanningen effectief te laten zijn, bijvoorbeeld:

• Bepaal op welke prospect jij je richt, op basis van duidelijke vooraf opgestelde criteria.
• Kijk of je via je netwerk al een ingang hebt. Nodig je prospect uit met een gepersonaliseerde uitnodiging.
• Richt je niet alleen op de beslisser, iedere betrokkene kan waardevolle informatie geven over je prospect.
• Nadat de connectie is gemaakt: reageer een week lang op berichten van je prospect.
• Stuur je prospect via een privébericht content toe waarvan je verwacht dat die voor hem of haar van toegevoegde waarde is.
• Ga door met reageren op zijn of haar posts.
• Deel na nog een week een tweede artikel via een privébericht.
• Vraag naar de uitdagingen die momenteel bij je prospect spelen.
• Geef een aanzet tot een strategische oplossing en stuur aan op een persoonlijk gesprek.

Pas het stappenplan aan na elk succesvol of minder succesvol social selling-contact.

Mis deze signalen niet

Tijdens een fysiek verkoopgesprek geeft je gesprekspartner voortdurend signalen af, door bijvoorbeeld voorover te leunen of juist weg te kijken. Een ervaren sales-professional leest dit gedrag en speelt erop in. Op social media zijn we nog niet zo getraind om die signalen op te pikken.

Voor velen begint social selling pas zodra er in de reacties, of via een privébericht, concreet om meer informatie wordt gevraagd. Dat is een gemiste kans. Want juist óók minder duidelijke signalen zoals likes en mentions (@jan, iets voor ons?) onder berichten blijken zeer waardevolle indicatoren voor social sellers te zijn.

Speel er slim op in door te vragen of je iets voor diegene kunt betekenen. Doe dit via een privébericht want je concurrent leest misschien mee en je wil voorkomen dat die er met jouw waardevolle sociale lead vandoor gaat.

De weg van de geleidelijkheid

Social selling is geen snelle weg naar succes. We kennen allemaal wel social sellers die alleen maar met je willen linken om direct een aanbod te doen. Ik gooi ze persoonlijk direct weer uit mijn contactenlijst. Social selling werkt het best langs de weg van de geleidelijkheid. Zoek bijvoorbeeld connecties uit het verleden op, zoals oud-collega’s of studiegenoten.

Een goed moment om in beeld te komen bij bestaande contactpersonen is een verandering op werkgebied. Wie start bij een nieuwe werkgever of een nieuwe rol krijgt, houdt daarna relatief vaak het bestaande leveranciersnetwerk tegen het licht. Een vriendelijke felicitatie, gevolgd door de vraag of je iets voor je contact kunt betekenen, kan het begin zijn van iets moois op werkgebied.

Heeft je klant een opdracht gescoord? Feliciteer hem of haar ermee. Help je klanten, waar mogelijk. Deel hun vacatures (#Hiring) en durf-te-vragen-berichten. Succesvolle social sellers ‘geven’ veel aan hun netwerk om zo krediet op te bouwen voor die weinige keren dat ze iets komen ‘halen’.

Dat relaties uit het verleden een belangrijk vertrekpunt zijn voor succesvolle social selling, betekent overigens niet dat je je netwerk nú niet moet uitbreiden met nieuwe contacten. Stuur op regelmatige basis gepersonaliseerde connectieverzoeken uit, bijvoorbeeld nadat iemand een interessant bericht op zijn tijdlijn heeft gedeeld of je beiden deelnam aan een online webinar.

Zoek en vind je eigen stem als social seller

Er is niet maar één succesvolle social selling-aanpak. Probeer zaken uit en ontwikkel zo je eigen best-practice. Werkt LinkedIn voor jou of maak je juist werk van Instagram? Deel berichten van je bedrijf en uit de markt, of creëer je eigen content. Zoek naar nieuwe wegen om succesvol te zijn, op de manier die bij jóu past. Heb jij jouw social selling-aanpak al geperfectioneerd? Laat weten wat voor jou werkt.