Meer B2B-leads? Creëer de perfecte LinkedIn Ads funnel

Voor B2B-bedrijven is adverteren op LinkedIn een van de meest effectieve marketingstrategieën. Het zorgt voor meer naamsbekendheid, nieuwe leads en draagt zo bij aan je business-doelstellingen. Maar de kans dat iemand meteen een afspraak inplant na een enkele advertentie, is vrij klein. Met de LinkedIn Ads funnel ga je van een koude doelgroep naar trouwe klanten.

Om iemand via LinkedIn daadwerkelijk te converteren naar een afspraak, zijn meerdere touch points nodig. Maak hiervoor gebruik van een sales funnel. In dit artikel deel ik tips om de perfecte sales-funnel op LinkedIn vorm te geven. Videocontent maakt daarbij het verschil.

LinkedIn staat bekend als het grootste B2B-platform. Omdat iedereen z’n zakelijke profiel up-to-date houdt en zich zo professioneel mogelijk wil presenteren, kun je met LinkedIn Ads mensen perfect targeten op functietitel, branche en bedrijfsgrootte. Wil je dus CFO’s van softwarebedrijven met minimaal 50 man personeel bereiken, dan is LinkedIn het enige platform waarbij je professionals zo gericht kunt targeten. Dat maakt LinkedIn een ideaal advertentiekanaal voor B2B-bedrijven.

Wat is een LinkedIn Ads funnel?

Een LinkedIn Ads funnel bouw je op door een serie van advertentiecampagnes op te zetten. Je geeft deze funnel zo vorm, dat de doelgroep een customer journey doorloopt. Dit zorgt ervoor dat iemand geleidelijk converteert van complete onbekende naar warme lead, die klaar is voor de volgende stap (zoals een online demo of meeting).

De LinkedIn Ads Funnel bestaat uit 2 fases:

• Awareness – de bovenkant van de funnel
• Consideration – het middel van de funnel

Hierop volgt een derde fase, Conversions, onderaan de funnel. Waar prospects klanten worden. De meeste bedrijven die adverteren via LinkedIn, bieden diensten aan van €5.000 tot soms wel €500.000. Daardoor zullen de meeste sales buiten LinkedIn plaatsvinden.

Veel marketeers gaan aan de slag met LinkedIn Ads, maar geven al snel weer op. Dat komt doordat ze de cost per lead zien stijgen. Omdat ze de verkeerde strategie hanteren, vliegen de kosten per lead omhoog. Dat maakt adverteren via LinkedIn onaantrekkelijk – terwijl het veel goedkoper kan zijn, als je weet hoe het werkt.

Het probleem is vaak het volgende: men pitcht een demo of afspraak aan een compleet ‘koude’ doelgroep. De meeste mensen zijn nog niet klaar om een gesprek of demo in te plannen na slechts één advertentie te hebben gezien. Hierdoor zijn er veel advertenties nodig om tot een lead te komen.

Waarom de meeste gebruikers geen actie ondernemen na één advertentie

Hoe verleidelijk het ook is om via één advertentie een afspraak proberen te realiseren, het is onwaarschijnlijk dat dat zal werken. Hoewel conversies het uiteindelijke doel zijn, zullen maar weinig mensen de eerste keer dat ze jouw advertentie zien actie ondernemen. Conversies vinden meestal pas plaats als iemand jouw bedrijf en aanbod vaker heeft gezien.

Mensen op LinkedIn zijn niet actief op zoek om iets te kopen. Ze zijn er om te netwerken, waardevolle content te consumeren en met interessante mensen in contact te komen. Jouw advertenties zijn een onderbreking van die ervaring. Daarom heb je een scroll-stoppende advertentie nodig die de volledige aandacht van je doelgroep trekt. Maar zelfs dan – als je het voor elkaar krijgt om de aandacht te krijgen – mag je niet verwachten dat ze meteen converteren naar een afspraak. Ze kennen je bedrijf immers nog niet, want dit is de eerste kennismaking. Het duurt even voor ze jouw merk vertrouwen of tijd vrijmaken voor een gesprek.

Een perfecte LinkedIn Ads funnel

Het bouwen van een perfecte LinkedIn Ads funnel begint met het in kaart brengen van de volgorde van jouw LinkedIn-campagnes, gespreid over de customer journey. Dat proces behelst het aantrekken en opwarmen van een koude doelgroep tot het omzetten naar warme, geïnteresseerde leads en uiteindelijk trouwe klanten.

Het proces van een funnel bouwen omvat:

• Het kiezen van de juiste LinkedIn-campagnedoelstellingen
• Het targeten van de juiste doelgroep. Als het goed is, heb je een concreet idee welke doelgroep je wil bereiken
• Het gebruiken van de juiste advertentiesoorten die op het juiste moment worden vertoond. In dit artikel deel ik daar een aantal handige tips voor.

Fase 1: de bovenkant van de funnel – onbekenden veranderen in prospects

Bovenaan de funnel moeten de advertenties een nieuw publiek aantrekken. Tenzij het merk al bekend is, zoals Nike, IKEA of Coca-Cola, zijn nieuwe doelgroepen volslagen vreemden voor jouw bedrijf. Daarom noemen we ze ‘koude doelgroep’. Ze kennen je niet, vertrouwen je niet en zijn nog niet geïnteresseerd in je oplossing.

De beste content voor de awareness-fase is video. Waarom? Omdat je hiermee op een visuele manier jouw bedrijf en oplossing kunt presenteren. Daarnaast kun je hiermee perfect je branding terug laten komen, waardoor je doelgroep jouw bedrijf steeds meer gaat herkennen. Bovendien is videocontent via LinkedIn erg betaalbaar te verspreiden. Je kunt ervoor kiezen om alleen te betalen als iemand langer dan 3 seconden naar je video kijkt. Je betaalt hierdoor slechts €0,05 per view, in plaats van €4 per klik. Hierdoor kan je met een klein budget veel bereik genereren.

Er is nog een ander voordeel van het gebruik van videocontent voor LinkedIn-advertenties. LinkedIn geeft je namelijk de mogelijkheid om een doelgroep te retargeten op basis van welk deel van de video ze bekeken hebben. Maak een aparte lijst aan van delen van je doelgroep die 25% of 50% of 97% van je video hebben bekeken. Doordat ze de video zover hebben afgekeken, weet je zeker dat ze enige interesse hebben in jouw aanbod.

Goede videocontent voor de awareness-fase

Wat maakt videocontent geschikt voor de awareness-fase? Goede videocontent:

• Focust op de problemen en behoeften van je doelgroep. Hierdoor ontstaat er urgentie voor het probleem.
• Laat zien hoe je kunt helpen met jouw unieke aanpak. Dit zorgt ervoor dat jouw oplossing relevant wordt.

Zorg ervoor dat je in de awareness-fase focust op micro-conversies zoals bereik en videoweergaven, in plaats van clicks.

Fase 2: het midden van de funnel – verander prospects in leads

In het midden van de funnel is het je doel om prospects om te zetten in leads. Dat doe je door hun contactgegevens te verzamelen, zodat je ze weer kunt opvolgen buiten LinkedIn. Wie in de awareness-fase 50% of meer van je video heeft bekeken, kun je in een nieuwe campagne nieuwe advertenties laten zien. Ze begeven zich in dat geval in de consideration-fase.

Dit is een goed moment om directer van toon te zijn en prospects te vragen om hun e-mailadres achter te laten. In ruil daarvoor krijgen ze iets van waarde, zoals een downloadbare pdf, een trial of webinar.

De consideration-fase geeft je de mogelijkheid om het vertrouwen van je doelgroep te winnen. Prospects die jouw product uitproberen of je lead magnet downloaden, leren jouw bedrijf kennen en krijgen een beter beeld over jouw product of dienst. Daarnaast ontdekken ze hoe het is om met jouw bedrijf te werken.

In deze fase kun je simpele afbeelding-advertenties gebruiken, die in dezelfde stijl als de video zijn ontworpen. Zo herkent jouw doelgroep jouw organisatie. Je herinnert ze hiermee simpelweg aan jouw aanbod en presenteert de lead magneet (zoals een ebook, gids, checklist).

Video funnel

Je laat deze pitch alleen zien aan mensen die eerder al interesse hebben getoond, doordat ze je video bekijken. Deze groep is al enigszins bekend met jouw bedrijf en zal dus eerder geneigd zijn je lead magnet te downloaden, dan wanneer je deze aan een compleet koude doelgroep laat zien. Hierdoor is adverteren effectiever en goedkoper.

Om mensen hun contactgegevens te krijgen, heb je een aantrekkelijke lead magnet nodig. Vergeet niet dat wat je vraagt in jouw advertentie in verhouding moet staan tot de waarde die ze krijgen. Geef iets wat hen helpt met een probleem of voor nieuwe inzichten zorgt. Bewezen lead magnets voor de consideration-fase zijn:

•       Free trials
•       Webinars
•       Product-demo’s
•       Downloadbare e-books, rapporten, checklists, whitepapers

Omdat je doelgroep je inmiddels beter kent en geïnteresseerd is in je producten/diensten, is het mogelijk om een meer directe toon te gebruiken in deze advertenties.

LinkedIn Ads funnel: zeer krachtige marketingstrategie

Helaas zien veel ondernemers en marketeers de potentie van LinkedIn Ads vaak over het hoofd, omdat het te complex lijkt of omdat ze denken dat het te duur is. Om ervoor te zorgen dat je LinkedIn Ads op de juiste manier inzet en dat je je kosten zo laag mogelijk houdt, schreef ik dit artikel. Zo kun jij een perfecte LinkedIn Ads Funnel creëren om je merkbekendheid een boost te geven en je leadgeneratie te optimaliseren.

De LinkedIn Ads funnel is een zeer krachtige marketingstrategie om met de juiste advertenties op het juiste moment je merkbekendheid te vergroten, meer leads genereren en je bedrijf te laten groeien. Ik hoop dat dit je aanmoedigt om met LinkedIn Ads aan de slag te gaan.

Heb je vragen over LinkedIn advertising, dan hoor ik dat graag.