5 tips voor een gelukkig huwelijk tussen sales en marketing

Marketing & sales worden vaak in één adem genoemd en zouden dan ook moeten samenwerken, elkaar steunen, aanvullen… Je zou het kunnen zien als een huwelijk. Toch is dat huwelijk niet altijd zo gelukkig, hoe kun je dat verbeteren?

Ik las het boek Marketing Sucks and Sales too! (aff.) van Fred Janssen en Dimphy van Heusden. De ultieme relatietherapie voor marketing & sales. Uit eigen ervaring weet ik dat relatietherapie vaak geen kwaad kan. Eerder heel nodig is. Ik voel de frustratie namelijk ook regelmatig.

‘Waarom ik de website niet beter vindbaar kan maken, deze week’ of ‘Waarom de leads niet binnenstromen via Google Ads’. En ik denk aan de andere kant vaak: ‘Hoe moeilijk kan het zijn om die deal te sluiten’. Hoe wordt die relatie nou beter? Los van de frustraties is een goede samenwerking tussen marketing & sales essentieel om je bedrijfsdoelstellingen te halen.

1) Vertel hetzelfde verhaal

Zorg dat je samen het verhaal maakt dat je naar buiten brengt. Dat is belangrijk voor de leads, die willen een consistente boodschap horen. Een overtuigend verhaal dat ze op ieder kanaal weer tegenkomen.

Maar ook voor de samenwerking. Het zorgt dat je allemaal weet wat je doet, waarom je het doet en voor wie je het doet. Als dit duidelijk is en beide teams erachter staan, voorkom je al veel frustraties. Sales die zich niet kan vinden in de nieuwe presentatie gemaakt door marketing. Of marketing die een heel ander verhaal hoort als ze eens meegaat naar een gesprek met een prospect. Begin bij de basis.

Herinner elkaar ook regelmatig aan dat verhaal om te zorgen dat jullie dezelfde boodschap blijven vertellen.

2) Ken elkaars targets/doelen

Zorg dat je elkaars targets en doelen kent. Wat is het salestarget? En hoe zien de marketingrapportages eruit? Kortom: waar wordt de ander op afgerekend? Bespreek dit open met elkaar. Targets leveren vaak veel stress op en als je weet hoe het ervoor staat bij de ander, dan begrijp je bepaalde reacties eerder.

Ik heb weleens meegemaakt dat de marketingtargets al gehaald waren en ik dus met allerlei nieuwe ideeën bezig was en sales enorm gestrest, omdat zij hun targets nog niet hadden gehaald. Mijn mails en uitnodigingen voor brainstormsessies werden toen niet zo best ontvangen. Als ik de situatie had gekend, had ik het ook heel anders aangepakt en gevraagd hoe ik ze kon ondersteunen.

3) Deel kennis

Een andere veelvoorkomende oorzaak van frustratie, is dat marketing & sales niet weten waar de ander mee bezig is. Dus deel waar je aan werkt, organiseer eens per maand (of vaker) een meeting waarin beide teams kunnen vertellen waar ze aan werken, waar ze mogelijk tegenaan lopen, best practices en wat ze van het andere team nodig hebben. Je kunt hier een leuk moment van maken, praat elkaar eerst bij en ga daarna gezamenlijk lunchen bijvoorbeeld.

Verder is het voor marketing ook belangrijk om te zorgen dat zij hun werk delen met sales, anders krijg je frustratie waarom marketing niet voor de juiste materialen zorgt. Wat het makkelijkst werkt is om een shared drive te maken, die regelmatig wordt geüpdatet met nieuwe presentaties, klantcases, content en brochures. Dan weet sales altijd waar ze kunnen kijken en zie ze in één oogopslag wat er aanwezig is.

Spreek wel met elkaar af hoe nieuw materiaal wordt aangekondigd. Stuurt marketing bij ieder nieuw item een mail, stuur je eens per maand een soort nieuwsbrief of kies je voor een ander proces.

4) Loop met elkaar mee

Je kan in meetings en gesprekken veel delen, maar toch geeft dat geen compleet beeld van het werk van de ander. Dus loop regelmatig met elkaar mee. Ga als marketeer mee naar gesprekken met prospects en klanten. Zo ervaar je waar sales dagelijks mee te maken heeft. Ik deed dat in het verleden weleens (nu te weinig, geef ik toe) en dat zorgde dat ik de frustraties en vragen van sales veel beter begreep. En ik had gelijk inspiratie voor nieuwe content.

Interesseer je als salesman of -vrouw regelmatig ook voor het werk van marketing. Vraag bijvoorbeeld eens of het marketingteam je wil laten zien wat voor advertenties er lopen en wat de resultaten zijn. Of sluit eens aan bij een gesprek met één van de bureaus waarmee marketing (mogelijk) samenwerkt. Door je oprecht te interesseren voor het werk van de ander, weet je niet alleen wat er speelt, maar kun je elkaar ook helpen om het nog beter te doen.

5) Heb het leuk

Vaak sta je samen onder hoge druk, zonder marketing & sales geen nieuwe klanten en dus geen omzet. Daarom is het heel belangrijk om regelmatig iets leuks te ondernemen en elkaar in een andere omgeving te zien. Vergeet niet dat iedereen ook maar mens is. Dat kan helpen als op kantoor de stress bij iedereen even hoog zit en collega’s anders reageren dan ze zouden willen.

Marketeers zijn belangrijk voor sales

Dan nog even over het boek ‘Marketing sucks and sales too!’. Het boek is vrij technisch, dus vooral aan te raden voor de wat meer ervaren marketeer of marketing- en/of salesmanager. Wel geeft het boek een goed beeld bij alle factoren die de relatie tussen marketing & sales beïnvloeden, geeft het je inzicht in processen én zet het je aan het denken over de rol van marketing. Marketeers, wij zijn veel belangrijker voor sales dan we zelf vaak denken.

Ik ben heel benieuwd naar jouw gouden tips voor een goede samenwerking tussen marketing & sales? Wat werkt wel en wat vooral niet? Deel ze hieronder!