6x effectieve leadgeneratie in B2B

‘Hoe genereer ik leads?’ is een veelgestelde vraag aan zoekmachines. Dit is natuurlijk niet zo gek, aangezien iedere organisatie afnemers nodig heeft voor de diensten of producten die ze aanbieden. Zonder leads geen klanten, en zonder klanten geen omzet. Maar hoe krijg je dat nou voor elkaar, leads genereren?

In deze blog zet ik zes effectieve leadgeneratiemanieren voor je op een rij, met uitleg en praktische tips.

• 1. Online voor de klas
• 2. Welke celebrity ben jij?
• 3. Quick & dirty
• 4. Duik in de materie
• 5. Het grootste goed is geven
• 6. Liever een dialoog

1. Online voor de klas

Online cursussen en workshops aanbieden was al een bekend fenomeen in de B2B-sector, maar in 2020 heeft deze manier van kennis delen en leads genereren nog een verdere boost gekregen. Via videoconference-software kun je makkelijk live webinars organiseren of een videoreeks opnemen om dieper op een onderwerp in te gaan.

Waarom is dit een goed idee?

• Je verhoogt jouw ‘thought leadership’-positie door kennis te delen. Door waardevolle content te maken waarin je jouw expertise laat zien, word je als autoriteit gezien op dat gebied.
• Je hebt online niet te maken met een volle zaal. Je kunt dus relatief veel leads genereren met één webinar. Zelfs met gratis versies van videoconference software kun je 75 tot 100 deelnemers uitnodigen.
• Je kunt een live webinar opnemen en hergebruiken. Zo hoef je maar één keer een webinar te geven om er later nog steeds de vruchten van te plukken.
• Een webinar volgen is laagdrempelig. Mensen hoeven niet te reizen om een webinar te bekijken. Dit is wel anders als je in het echte leven een workshop geeft. Ook geven mensen een webinar sneller een kans omdat ze deze makkelijk weer kunnen verlaten.

Zo pak je het aan

• Kies één duidelijk onderwerp. Wat wil je precies vertellen? Hoe sluit dit aan op wat jij jouw prospects te bieden hebt?
• Kies of je een live webinar wil geven of een vooraf opgenomen webinar of cursusreeks wil delen.
• Kies de videoconference software waar jij het meest aan hebt. Zoom is een populaire, maar ook Jitsi Meet of Cisco Webex zijn goede opties.
• Schakel een webinar host in die de introductie doet en vragen stelt. Je kunt ook een keer een gast uitnodigen, zoals een partner of klant.
• Zoek de interactie op via poll- en chatfuncties.
• Maak altijd een opname. Deze kun je later nog gebruiken als leadgeneratiemiddel.

2. Welke celebrity ben jij?

‘Kom erachter welke celebrity jij bent!’ is een type test die je vast eens op Facebook bent tegengekomen. Zo’n test lijkt op het eerste gezicht misschien onnozel, maar het is wel een slim concept om in de zakelijke markt toe te passen. Zo kun je bijvoorbeeld een test ontwikkelen waarbij jouw prospect erachter komt welke van jouw diensten het beste past bij hun behoefte.

Waarom is dit een goed idee?

• Mensen houden van een passende oplossing voor hun specifieke vraagstuk. Zo’n test is een manier om iemand een gepersonaliseerde oplossing te bieden zonder echt in gesprek te zijn gegaan met iemand.
• Het is laagdrempelig maar toch interactief, waardoor je informatie inwint over je leads. Voor jou als organisatie is zo’n lead dus fijn om binnen te krijgen: je weet al iets beter waar zij of hij naar opzoek is.
• Op basis van de behoefte kun je een aanbod doen. Zo hoef je mensen met een relatief simpel vraagstuk niet af te schrikken met een 5-jarenplan, en kun je wel completere oplossingen aanbieden aan leads die daar naar op zoek zijn.

Zo pak je het aan

• Kies je tool. Outgrow en Typeform zijn twee goede tools waar je veel verschillende kanten mee op kunt.
• Bedenk wat voor test relevant is voor jouw organisatie: een poll, audit, quickscan, rekenmodule of quiz? Laat je inspireren door de beschikbare templates.

3. Quick & dirty

Het is heerlijk om laaghangend fruit te kunnen pakken; met relatief weinig tijd en moeite een effect zien. Een heel leadgeneratieproces kun je niet succesvol inrichten op een quick and dirty manier. Laat ik dat idee gelijk even de wereld uit helpen. Maar als jij jouw doelgroep al kent en weet wat hun behoeftes zijn, kun je wel eens wat snelle content ideetjes uit de grond stampen. Eigenlijk ben je dan een beetje aan het growth hacken.

Waarom is dit een goed idee?

• Het is altijd een goed idee om dingen te blijven proberen, als dit maar naast een doordacht marketing-salesplan bestaat. Soms kom je erachter dat iets wat je normaal niet doet, en relatief weinig inspanning, tijd en geld kost, heel effectief is.
• Nadat blijkt dat jouw quick and dirty content veel leads genereert, kun je altijd nog analyseren of het hele leadgeneratieproces hier wel goed op aansluit en hier verbeterslagen in aanbrengen.
• Ook degene die de content consumeert vindt ‘snackable content‘ wel fijn, met die korte concentratiespan die we tegenwoordig hebben. Ook vinden mensen het fijn om te weten wat ze kunnen verwachten. Daarom doen lijstjes het vaak goed.

Zo pak je het aan

• Bedenk wat je nodig hebt: kun je makkelijk nieuwe landingspagina’s met formulieren aanmaken in je CMS? Of heb je software nodig zoals Instapage of Unbounce? Of misschien skip je de landingspagina wel helemaal, en werk je enkel met LinkedIn: direct artikelen plaatsen of adverteren met leadformulieren.
• Bedenk hoe jij quick en dirty aan je content gaat komen, bijvoorbeeld:
  • Schrijf een kort artikel met ‘X tips, ideeën, do’s en don’ts voor…’ of een checklist.
  • Hergebruik bestaande content. Het is vaak zo dat oude blogs verstoffen terwijl je ze zou kunnen updaten en nog eens kunt publiceren. Ook kun je bijvoorbeeld een stukje uit een bestaande whitepaper of webinar halen om er een blog of e-mail van te maken. Sometimes you should work smart, not hard!
  • Bied een quickscan aan. Hier hoef je alleen een landingspagina voor te maken. Er gaat pas werk in zitten wanneer je ook echt leads genereert.

4. Duik in de materie

Naast het laaghangende fruit is het nog steeds heel lonend om wat dieper in te gaan op onderwerpen. Zeker als je ook als autoriteit gezien wil worden binnen jouw vakgebied. Het klinkt misschien afgezaagd om dit te doen met een whitepaper of e-book, maar het is wel effectief.

Never change a winning team!

Waarom is dit een goed idee?

Je ziet e-books, whitepapers en dergelijke vaak voorbij komen, omdat het werkt. Mensen vinden het toch een eerlijke ruil: gratis informatie van een expert, in ruil voor wat persoonsgegevens.

• Met behulp van dit soort diepere content kun je jouw prospects onderwijzen. In de B2B-wereld is het vaak zo dat je jouw prospects uit moet leggen wat hun probleem precies is. Een whitepaper of e-book helpt je bij het nurturen van je leads en het laten zien dat jij wel raad weet met hun probleem.
• Het kan een goed leadgeneratiemiddel zijn voor prospects en leads met een al wat hoger kennisniveau, die al wat verder in de buyer journey zijn.

Zo pak je het aan

• Bedenk een hoofdonderwerp. Op welk onderwerp wil jij thought leadership claimen? En op welke onderwerpen zit jouw doelgroep te wachten? Wat is waardevol voor hen?
• Ik zeg altijd maar: een mooi ontwerp is het halve werk. Zorg dat het er aantrekkelijk, overzichtelijk en professioneel uitziet. Besteed het uit of ga zelf aan de slag in Adobe Illustrator, Photoshop, Canva of zelfs in Word.
• Ook hier moet je je afvragen hoe je jouw content aan de man gaat brengen. Maak een landingspagina, denk aan externe en social media.

5. Het grootste goed is geven

Jouw doel is leads genereren, maar eigenlijk moet je je bedenken waar jouw prospect behoefte aan heeft. Het gaat er dus om dat de content die jij als leadgeneratiemiddel ziet, echt toegevoegde waarde heeft voor je prospects. Het is slim om in de communicatie duidelijk te maken dat je ze iets geeft, en dit ook echt doet. Dit kan door het (gedeeltelijk) weggeven van waardevolle informatie.

Waarom is dit een goed idee?

• Door de drempel om content te consumeren laag te maken, zorg je dat je meer mensen bereikt en blootstelt aan jouw merk.
• Dit is goed voor je thought leadership-positie.
• Als de content die je weggeeft écht waardevol is, smaakt het naar meer. Dan zullen jouw prospects sneller een formulier invullen voor meer informatie.

Zo pak je het aan

• Bedenk wat content is die je gratis weg wil geven, zoals een blog of een quickscan.
• Bedenk ook welke content je gated aan wil bieden, dus welke informatie je achter een formulier verstopt. Vaak is dit content die minder licht verteerbaar is, en waar je ook meer tijd in hebt gestopt.
• Een e-book is bijvoorbeeld zonde om het zomaar weg te geven. Je kunt wél een tipje van de sluier oplichten door bijvoorbeeld een preview van je e-book weg te geven.
• Wat je bij online cursussen, webinars en dergelijke kunt doen, is een tool zoals Wistia gebruiken. Hiermee beperk je het aantal minuten dat iemand kan kijken voordat er om persoonsgegevens gevraagd wordt.

6. Liever een dialoog

We willen het liefst dat onze prospects met ons praten, maar we weten allemaal dat dat zo makkelijk nog niet is. Het is best een grote stap voor iemand die jouw organisatie nog niet goed kent om zich in te schrijven voor een workshop, direct een contactformulier in te vullen, of je te bellen. Tegenwoordig bestaat er gelukkig een scala aan opties om toch de interactie op te zoeken op een laagdrempelige, indirecte manier.

Waarom is dit een goed idee?

• Door interactieve elementen aan je website toe te voegen kun je bezoekers helpen om sneller te vinden waar ze naar opzoek zijn.
• Ook leer je jouw prospects beter kennen en kom je er stukje bij beetje achter wat hun behoefte is.
• Het maakt ’t contact persoonlijker en het kan een mooi opstapje zijn naar meer contactmomenten, zoals een download, een kennismakingsgesprek, een belletje of een nieuwsbriefinschrijving.

Zo pak je het aan

• Laat je prospect de touwtjes in handen nemen en zelf een afspraak inplannen in jouw agenda. Dit kun je doen met bijvoorbeeld Calendly.
• Je kunt ook een chatbot of een live chatfunctie aan je website toevoegen, waar mensen makkelijk antwoorden vinden op hun vragen.
• Ook een pop-up waar je veelgestelde vragen met linkjes toevoegt kan goed werken om mensen sneller te laten navigeren naar de voor hen relevante pagina’s. Een tool met een gratis versie die je kunt gebruiken is Convertflow.
• Zoals ik al eerder benoemde, kun je ook een online test gebruiken om indirect met je lead te communiceren.

En nu jij

Ik hoop dat deze manieren van leadgeneratie je hebben geïnspireerd om zelf aan de slag te gaan. Al zijn de meeste bedrijven zich echt wel bewust van de opties, doen ze hier vaak nog niet genoeg mee. Probeer te kijken naar wat bij jouw organisatie past en probeer ook verschillende leadgeneratie- en contentvormen af te wisselen. Wil je weten wat nou dé manier is voor jouw bedrijf? Doe dan de test en kom erachter welke celebrity jij bent!