5 sales-lessen die de crisis ons heeft geleerd

Het Chinese woord voor ‘crisis’ is samengesteld uit twee karakters die gevaar én kans vertegenwoordigen. Bedrijven zijn de afgelopen periode genoodzaakt geweest om dingen anders aan te pakken, hun strategie bij te sturen of productalternatieven te bedenken. En al voelde dat in het begin een beetje onwennig, we hebben onszelf en elkaar uiteindelijk verrast met succesvolle initiatieven. Noodgedwongen een patroon doorbreken zorgt voor nieuwe inzichten. Welke sales-lessen kunnen we meenemen naar de toekomst?

Les 1: niet alleen jagen, maar vooral ook farmen

De meeste organisaties zijn voornamelijk gefocust op het binnenhalen van nieuwe klanten en hebben geen concreet plan voor het behoud van bestaande relaties. De crisis heeft ons laten inzien hoe waardevol een loyaal klantenbestand is.

Misschien kun jij je klanten nu even niet van dienst zijn en hoop je dat ze in betere tijden bij jou terugkomen. Of misschien bied je alternatieven aan die hopelijk net zo goed ontvangen zullen worden als het oorspronkelijke aanbod.

Eén ding is zeker: het succes van jouw bedrijf is sterker dan ooit afhankelijk van de relatie die je hebt met je bestaande klanten.

Les 2: (nóg) meer werken met risicoscenario’s

We gaan positief de toekomst tegemoet, maar het kan geen kwaad je risicoanalyses en -scenario’s nog eens onder de loep te nemen. Dit kun je doen ter voorbereiding van een nieuw kwartaal of verkoopjaar. Leg jezelf kritische vragen en scenario’s voor.

• Wat als mijn top 10 klanten in crisis raken?
• Stel dat ons salesteam getroffen wordt door een griep en mensen elkaars werk niet kunnen overnemen?
• Wat als we door omstandigheden onverhoopt niet gebruik kunnen maken van ons kantoor?

We kunnen een crisis niet altijd voorspellen, maar we kunnen ons er wel deels op voorbereiden. De alternatieven kunnen maar alvast op de plank liggen. Blijf je ook nog eens een stapje voor op je concurrentie.

Les 3: door de crisis kan er veel online

Jouw maandelijkse rondje congressen, netwerkevenementen en zakelijke borrels zitten er tijdelijk niet in. Zodra het kan, zou ik zeker aanraden om (nieuwe) klanten en partners weer persoonlijk te gaan ontmoeten.

In de tussentijd is de focus van je acquisitie- en leadgeneratiestrategie waarschijnlijk verplaatst naar online kanalen zoals Linkedin. Het is dan ook de moeite waard om aan het einde van deze periode opnieuw de balans op te maken.

Hoe heeft het online genereren van leads voor jou uitgepakt? Is dit iets waar je meer tijd aan wil besteden, of heb je juist bevestiging gekregen dat je vóór de crisis strategisch gezien al aardig op weg was?

Wat doe je in het vervolg met klantcontact?

Naast acquisitieactiviteiten vinden ook klantmeetings voornamelijk online plaats. Onderschat nooit de kracht van een persoonlijke ontmoeting, zeker als het gaat om een eerste kennismaking.

Het kan prima zo zijn dat de online meetings goed hebben uitgepakt voor jou en je klant. In dat geval zou je kunnen overwegen om (vervolg)afspraken voortaan via Zoom, Skype of Google Hangouts te laten plaatsvinden. Bijkomende voordelen zijn minder reistijd, milieuvervuiling en kosten. Laat de keuze vooral afhangen van de voorkeur van jouw klant.

Les 4: het belang van een sterke (sales) mindset

Als salesprofessional krijg je dagelijks te maken met afwijzing en teleurstelling, en werk je onder hoge druk. Een crisis doet daar nog eens een extra schepje bovenop. Het belang om omzet te genereren is groter dan ooit.

We vergelijken het werken in sales weleens met professioneel boksen. Je kunt niet voorkomen dat je klappen krijgt, maar je kunt jezelf wel trainen om ze zo goed mogelijk op te vangen en zo snel mogelijk weer op te staan. Het laat ons inzien hoe belangrijk het is om te investeren in een sterk mentaal fundament en flinke dosis veerkracht.

Er zijn verschillende manieren om dit te kunnen realiseren. Denk bijvoorbeeld aan:

• boeken lezen
• podcasts luisteren
• sporten
• mediteren
• dagelijks affirmaties opzeggen
• het volgen van een veerkracht training

Besteed jij alleen aandacht aan het ontwikkelen van je sales-skills, of werk je ook iedere dag aan de ontwikkeling van je sales-mindset?

Les 5: alternatieven tijdens crisis: meenemen of in de prullenbak?

Zoals eerder benoemd zijn er tijdens de crisis aardig wat nieuwe en creatieve alternatieven geboren. Een hotelketen die beschikbare kamers verhuurt als werkplek, het restaurant om de hoek dat nu ook thuis bezorgt, een bierbrouwerij die desinfecterende handgel produceert, of public speakers die nu online hun verhaal vertellen. Wat jouw alternatieven ook zijn, denk erover na of je deze wil meenemen naar de toekomst.

De crisis heeft ervoor gezorgd dat we anders zijn gaan denken. Het positieve hieraan is dat je deze lessen kunt meenemen in het uitbreiden of verbeteren van jouw businessmodel en verkoopstrategie.