Zwartwerken: waarom we de verleiding niet kunnen weerstaan

Column – Zwartwerken. Of ‘btw-vrij’ werken om het wat mooier te laten klinken. Er is nooit een goede marketingcampagne voor gevoerd. Toch is het ongekend populair. De klant centraal én lucratief voor de ondernemer. Een traditionele win-win. Tja, we weten wel dat het niet mag. Maar ach, voor een keertje. Wat maakt het uit? Er is iets dat zwartwerken vreselijk aantrekkelijk maakt. Of beter gezegd: er is een heleboel aan de hand bij zwartwerken. Dit zijn de 10 redenen waarom we de verleiding van zwartwerken niet kunnen weerstaan.

Eerst even dit. Volgende week gaat er bij mij thuis een schilder aan de slag. Ik had een offerte opgevraagd, maar die vond ik te hoog. Ik vind overigens bijna elke offerte te hoog en probeer altijd te onderhandelen. Dus ook bij deze schilder. Hieronder de reactie die ik ontving:

Beste Olaf,

Ik begrijp je vraag, normaal gesproken verminderen wij onze prijzen niet, want dan heeft t ondernemerschap geen zin. Maar omdat het een thuiswedstrijd voor me is kan ik je aanbieden om contant te betalen voor een keer. Dwz de btw er af, dan komt het op 1450,=

Met vriendelijke groet,

Zonder btw, ofwel zwart, was niet het doel van mijn vraag. Maar het werd me wel aangeboden. In de mail. ‘Handig’, want daarmee staat het ook nog eens zwart op wit. Bij het lezen van deze reactie ging een veelvoud van overwegingen door mij heen. Tien om concreet te zijn. Ik zet ze hieronder op een rij.

1. Zwartwerken is goedkoper

Laten we beginnen met de meest logische reden. Het is goedkoper. Je houdt meer geld over voor andere dingen. Dit punt weegt zwaar en vergt weinig psychologisch inzicht. Weinig geld uitgeven willen we allemaal. Aan vervelende dingen tenminste. Belasting is zo’n vervelend ding. Aan iPhones willen we wél geld uitgeven. Maar dat is weer een heel ander onderwerp.

2. We worden direct beloond

Wat geld uitsparen vormt direct gewin. Alsof de schilder met briefjes van vijftig euro in je gezicht staat te flapperen. “Pak ze maar!” De alternatieve ‘beloning’ duurt veel langer en is bovendien ongelofelijk indirect. Die beloning is dat je geen risico loopt op een boete. Maar goed, dat risico is sowieso al klein (zie ook: We worden niet gestraft). Ook is er een soort persoonlijke beloning van ‘een eerlijk gevoel’. Die beloning moeten we onszelf toebedelen, want de Belastingdienst doet het niet (zie ook verderop: de Belastingdienst is niet aardig).

Over het algemeen geldt overigens dat de uitgestelde beloning (delayed gratification) je meer oplevert dan directe beloning (immediate gratification). Psychology Today schreef daar een interessant artikel over. En bekijk ook zeker deze video over het experiment over marshmallows en kinderen. De kinderen die de verleiding van het direct opeten van de marshmallows wisten te weerstaan, bleken een succesvollere carrière tegemoet te gaan.

3. De Belastingdienst is abstract

Eerder schreef ik voor Frankwatching een artikel over de marketingkracht van concreet en abstract. In marketing werkt concreet beter dan abstract. Abstracte content heeft eigenlijk alleen zin als je slecht nieuws wil verhullen. Stelen van de Belastingdienst is in feite slecht nieuws. Abstract werkt hier dus ook.

Een verduidelijking: gedragswetenschapper Dan Ariely deed meerdere experimenten waarbij hij geld abstract maakte. Hij was benieuwd waarom we nooit 20 cent zouden stelen uit de bedrijfskas, maar wél zonder wroeging een bedrijfspen van 20 cent meenamen naar huis. Ariely verwisselde in zijn experimenten geld door tokens / muntjes. Hij toonde aan dat we twee keer zoveel stelen als het niet gaat om geld maar om iets abstracts zoals muntjes of pennen. Bekijk de TED-Talk van Ariely over cheating en stealing.

Ok, terug naar de Belastingdienst. De Belastingdienst is geen persoon waarvan je geld steelt. Het is een abstract instituut dat geldt ophaalt en weer verdeelt over heel veel potjes. Zwartwerkers zouden nooit geld stelen van een oud omaatje. Maar geld stelen van een log instituut? Ach. Dat is zo abstract! We hebben er geen gevoel bij. Dus is hebben we er minder problemen mee.

4. De Belastingdienst = De overheid = Mark Rutte

Sommige zwartwerkers weten de Belastingdienst wél concreter te maken. Die leggen bij de Belastingdienst direct een link met de overheid. De overheid wordt vervolgens gepersonifieerd in de vorm van Mark Rutte. En Mark Rutte, ja daar hebben veel mensen dan weer wél een mening over. Rutte geeft geld uit aan de verkeerde dingen, vinden sommigen. Dus waarom zouden zij als ondernemers de Belastingdienst spekken, terwijl Mark Rutte dat geld aan het verkwisten is?

5. We worden niet gestraft

Als we zwartwerken, worden we niet op de vingers getikt. Er worden te weinig boetes uitgedeeld voor zwartwerken. Staatssecretaris Snel van Financiën zegt in dit NOS-artikel dat hij de mensen er niet voor heeft. Maar ja, als we niet gestraft worden voor wat eigenlijk niet mag, dan blijven we meestal gewoon mee doorgaan.

Een voorbeeld daarvan is het energielabel. Bij het verkopen van jouw huis moet je zo’n energielabel hebben. Maar pas sinds juli 2019 volgt er een boete bij het passeren van je huis zonder energielabel. Tot die tijd stond er in koopaktes vermeld: ‘Koper beseft dat een energielabel ontbreekt’. Ja inderdaad, koper besefte dat en lag er geen nacht wakker om. Die was in z’n hoofd bezig met z’n nieuwe huis. Niet met een ontbrekend energielabel zonder sanctie.

6. De Belastingdienst is niet aardig

De Belastingdienst heeft alles in zich van een nukkige baas. Een Scrooge. Al betaal je jaren achter elkaar netjes op tijd je geld, je krijgt nooit een compliment. Maar ben je omgekeerd één keer te laat met betalen, dan krijg je direct een boete. Samengevat: geen complimenten, wél straf! Cialdini bedacht zes geheimen van het overtuigen. Wederkerigheid is er daar één van. De wederkerigheids-regel van Cialdini wordt door de Belastingdienst met grote voeten getreden.

7. Wit werken is gedoe

Lange tijd was het ongekend lastig om wit te werken als schoonmakende buurvrouw (of buurman). Je gaat natuurlijk geen KVK-inschrijving regelen, belastingadministratie optuigen en factuur sturen om het huis van de buren een middagje per week schoon te maken. Dat snap jij als klant ook en daarom geef je die paart tientjes gewoon contant.

Dit punt is overigens licht achterhaald. Een veelvoud aan startups en apps helpt schoonmakers en klussers tegenwoordig om schoonmaakwerk eenvoudig wit te verrichten. Gedoe hoeft het dus niet meer te zijn.

8. Groepsgedrag: iedereen doet het

Bij herd behavior of groepsgedrag geldt dat we het gedrag van anderen kopiëren. Zeker als we die andere mensen aardig vinden en als die enigszins op ons lijken. Jouw vrienden, familie of bekenden doen het ook wel eens, zo’n zwarte klus. Toch? Dus waarom zou jij dan roomser dan de Paus zijn?

9. Gewoontegedrag: het is de ‘standaard’

Er was een tijd dat je bij een schoonmaak aan huis überhaupt niet eens overwoog om iemand ‘wit’ in te huren. Het was de standaard, een gewoonte. En gewoontegedrag is nou eenmaal lastig af te leren. Lees het boek The Power of Habit van Charles Duhigg maar eens.

10. Cash geld bestaat nog

Even pinnen en cash betalen. Niemand die weet waar jij dat contante geld aan hebt uitgegeven. Je kunt dus lekker anoniem je mini-fraude plegen. Zodra cash betalingen verdwijnen – want ooit zal dat een keer gaan gebeuren – is die anonimiteit verdwenen. Dat gaat het zwartwerken sterk terugdringen.

Zoals ik bij het begin van dit artikel aangaf, gaat er volgende week een schilder bij mij aan de slag. Of ik voor de 10 verleidingen ben gezwicht, laat ik graag in het midden. Wie weet komt de Belastingdienst het me nog vragen. Ik ben benieuwd.