Zo start je met verkopen op Amazon [7 stappen]

Amazon is het ideale platform om te starten met het online verkopen van producten. Ook al heb je slechts enkele producten of een klein budget tot je beschikking. Nu Amazon voet aan de grond heeft gezet in Europa, is het jouw beurt om hiervan ook te profiteren en jouw ondernemerschap tot een succes te brengen. Hoe kies je een product? En hoe beland je bovenin de zoekresultaten? Ik geef je zeven tips.

1. Kies een product

Het kiezen van een product is belangrijk en niet altijd even simpel. Het is voor jezelf belangrijk dat jij enigszins affiniteit hebt met het gekozen product, er daadwerkelijk vraag naar is, en dat jij er alles voor over hebt om dit geweldige product onder de mensen te brengen. Als je weet in welke categorie jij producten wil gaan verkopen, ben je al een heel eind.

Ga naar de Amazon om te kijken welke producten er al verkocht worden in deze categorie. Hoe is de concurrentie en welke producten staan bovenaan? Een handige app om hierbij te gebruiken is Amazon Jungle Scout.

Er zijn verschillende tools die jou kunnen helpen om van elk product precies te zien hoeveel verkopen er per maand gedaan worden, welke kosten er aan verbonden zijn en welke marges er ongeveer gemaakt worden. Zo krijg je al snel een goed beeld van waar je kansen liggen. Tip: onthoud goed dat hoe zwaarder en groter het product, des te hoger de Amazon FBA-kosten zijn.

2. Bereken de kosten en bepaal je winst

Als je een product hebt gekozen en de kosten zijn bekend, kun je erachter komen welke prijs je moet vragen om de gewenste marge te bereiken. En om te zien of je kunt concurreren op Amazon.

Je kunt ook de zogenaamde Amazon revenue calculator gebruiken om een algemeen idee te krijgen van de kosten om te bepalen wat het voordeligst is voor jou, eigen fulfilment of FBA. Enkele belangrijke factoren die je hierbij niet moet vergeten zijn de:

• Kosten van het product
• FBA kosten (pick & pack)
• Referral kosten (percentage van de verkoopprijs)
• Transportkosten naar een Amazon warenhuis
• Eventuele Amazon prep fee (optioneel)
• Opslagkosten

Deze kosten kun je eenvoudig berekenen aan de hand van informatie die Amazon geeft.

3. Creëer een sterke product listing

Het creëren van een product listing is leuk, maar vooral ook een belangrijke stap in het proces. Dit wordt de pagina waar de potentiële klanten jouw product zullen zien. Daarom is het belangrijk dat deze pagina er professioneel uitziet en relevante informatie bevat.

Allereerst is het belangrijk dat je goede, scherpe en overzichtelijke productfoto’s uploadt. Zorg voor een witte achtergrond en het product moet minstens 85 procent van de foto in beslag nemen. Vervolgens schrijf je een sterke productbeschrijving en vul je de andere velden in. De velden voor de product features zijn belangrijk. Hier kun je alle benodigde informatie die een klant moet en wil weten netjes op een rij zetten.

4. Verstuur je product naar Amazon en stimuleer verkopen

Zodra je product listing is gecreëerd, is het tijd om je producten naar Amazon te versturen (tenzij je besluit om zelf de afhandeling te doen, hierover later meer). Je kunt op het Amazon-platform eenvoudig een shipment aanmaken en jouw producten voorbereiden voor de verzending. Eenmaal aangekomen bij het warenhuis zullen je producten al snel online beschikbaar worden, gaat de verkoop beginnen en wil jij zo snel mogelijk hoog in de zoekresultaten terechtkomen.

Maar, hoe werkt het bepalen van de ranking op Amazon dan precies?

Vraag jezelf eens af wanneer jij voor het laatst iets hebt opgezocht in een zoekmachine. Heb je toen verder gekeken dan de eerste pagina? De kans is redelijk klein. Onderzoek heeft uitgewezen dat meer dan 88 procent niet verder zoekt dan de eerste pagina. Dit is precies de reden waarom een goede ranking belangrijk is voor jou en je verkoop.

Om te bepalen wie er op de eerste pagina terechtkomt, werkt Amazon met andere maatstaven dan Google. Hoewel Google hier heel geheimzinnig over doet, zijn de factoren van Amazon over het algemeen best duidelijk. Het is vooral belangrijk dat je verkoopt en reviews ontvangt. Dit kun je op verschillende manieren bereiken. Zo kun je jouw product voor korte tijd tegen een hoge korting aanbieden om sales te genereren. Daarnaast kun je ook gebruikmaken van Amazon’s reviewer program of direct contact leggen met de consument (let op: vraag niet expliciet om positieve reviews).

Zodra de bal eenmaal begint te rollen, kan het heel snel gaan. Voordat je het weet zit je in een opwaartse spiraal qua ranking met veel kopers als gevolg. Niet alleen jij hebt hier profijt van, ook Amazon. Want als jij veel verkoopt, verdienen zij ook veel.

Zorg dat je genoeg voorraad hebt. Heb je geen voorraad meer? Dan zak je snel weer weg in de ranking en kom je in een tegenovergestelde (negatieve) spiraal.

5. Start een campagne

Het starten van een campagne is belangrijk en werkt in vele opzichten net zoals bijvoorbeeld bij Google. Je kunt kiezen tussen handmatige en automatische campagnes. Bij deze laatste optie selecteert Amazon relevante keywords aan de hand van jouw product en hoef jij alleen maar aan te geven hoeveel jij maximaal per click wil uitgeven.

Bij handmatige campagnes heb je het wat meer voor het zeggen. Jij selecteert de keywords waarop je gevonden wil worden en bepaalt hoeveel jij hier maximaal aan wil besteden. Amazon’s algoritme zal vervolgens de rest overnemen en jouw producten tonen zodra er op de gekozen keywords gezocht wordt en jij de hoogste bieding of het meeste relevante product hebt.

Amazon heeft onlangs deze functie aangepast. Je kun nu bepalen hoeveel je bereid bent om extra te betalen voor een keyword als de de kans groter is dat er een verkoop uit voort komt. Ideaal!

Campagnes zijn essentieel om jouw producten te laten opvallen. Maar na verloop van tijd kun je besluiten om de campagnes te stoppen omdat je (mede door verkoop en goede reviews) organisch goed rankt. Weet wel dat de campagnes jouw bereik aanzienlijk vergroten, met meer verkoop als gevolg.

6. Analyseer de resultaten en pas waar nodig aan

Na de lancering en het opzetten van campagnes is het soms belangrijk om geduld te hebben. Maar dit betekent niet dat je niks hoeft te doen. Het is belangrijk om de keyword-reports uit te draaien en te analyseren met als doel de conversie te verhogen.

Om te bepalen welke keywords wel en niet relevant zijn, kijk je naar de conversieratio van ieder keyword. Afhankelijk van welke keywords er tot veel en weinig verkopen leiden, pas je de biedingen per keyword aan en ga je ook negatieve keywords toevoegen. Deze negatieve keywords zullen ervoor zorgen dat jou product niet meer naar voren komt als mensen het door jou gekozen keyword intypen. Dit kan je veel geld besparen.

Tip: zodra je product steeds beter gaat ranken en richting de eerste of tweede pagina gaat, raad ik je aan om te streven naar een minimale conversieratio van 10 tot 15 procent (wat inhoudt dat er bij iedere tien clicks minstens één verkoop uit voort komt). Door gerichte campagnes te draaien zijn deze percentages (maar ook hogere) zeker haalbaar. Mocht jij aanzienlijk lagere conversiepercentages halen (< 5%) dan is het belangrijk om jouw listing(s) en campagnes opnieuw onder de loep de nemen en te kijken hoe je dit kunt verbeteren.

7. Vertrouw op je eigen strategie

Het is belangrijk om vast te houden aan een strategie en niet continu aanpassingen te maken in je campagnes, titels, keywords, productbeschrijving, foto’s en prijs. Natuurlijk is het belangrijk om te experimenteren. Op die manier kun je zien wat wel en niet werkt. Maar over het algemeen zul je snel doorhebben wat het beste is door goed te analyseren. Wees vooral geduldig als het op de strategie aankomt. Dan komt het succes vanzelf.