Zó val je bij een pitch met de deur in huis

Een onuitwisbare indruk maken, dat wil iedereen die een pitch doet. Een goed begin is het halve werk. Dus laten we inzoomen op hoe je in de eerste paar minuten meteen raak kunt schieten. Ontdek 5 manieren om vanuit de startblokken te scoren.

Pitchen is niet ieders favoriete bezigheid. Toch wordt het geven van een overtuigende presentatie over een idee of concept steeds meer gezien als een belangrijke competentie. Velen krijgen al klotsende oksels bij de gedachte om voor een groep hun verhaal te doen. Anderen lopen hopeloos vast in hun perfectionisme als het gaat om de woordkeus en sommigen halen er zelfs zó veel tierlantijnen bij dat de inhoud van het verhaal compleet ondersneeuwt.

Als je 99 problemen hebt, hoeft een pitch er geen te zijn. Er zijn immers vele hulpboeken over pitchen in omloop, vol tips en trucs om je doel te bereiken. Een enthousiast publiek dat jou zal helpen met je volgende stap van je plan. Ook ex-BNR-journalist Quintin Wierenga schreef er met de vlotte pen een handig boekje over: Pitchen op de werkvloer (aff.). Hieronder vind je een flard uit de 127 pagina’s aan kennis. Klaar voor de start?

Een sterk begin van een pitch is essentieel. Immers, als je de aandacht van je doelgroep op dat moment al kwijtraakt, krijg je ze vermoedelijk nooit meer bij de les. “Open met een knal”, adviseert Wierenga. Hij geeft 5 manieren om de aftrap onvergetelijk te maken.

1. De ijsbreker

De kracht van herkenning brengt mensen samen. Het is verstandig om zo gauw mogelijk ‘common ground’ te creëren met je doelgroep: een gemeenschappelijke basis. Uiteraard lukt zoiets het beste als je voorkennis hebt over jouw toehoorders. Wat is hun functie? Ken je hun gevoel voor humor? Wat vinden ze van types zoals jij? Welke activiteiten hebben ze vandaag achter de rug? Hoe is de sfeer in de groep?

Hoe meer je vooraf weet, hoe beter je kunt inschatten welke uitspraak, grap of anekdote goed kan werken. Bereid je gedegen voor, zodat je kunt inspelen op de situatie of de sfeer van dat moment.

Kies een treffend voorbeeld dat de groep herkent, en je zit gebakken. Onthoud goed wat werkt en verwijs gerust gedurende de pitch enkele malen terug naar dat ene woord of zinnetje dat merkbaar de meeste reacties losmaakte. Zie het als een vriendelijke reminder van de sterke start.

2. Het persoonlijke verhaal

“Weet je wat mij laatst overkwam?” Dit kan het begin zijn van een slechte mop, maar ook van een heftige bekentenis. Linksom of rechtsom, een persoonlijke anekdote kan een zeer effectieve opener zijn van je presentatie. Allereerst vormt zo’n verhaal een illustratie van je idee. Mensen krijgen direct een beeld van wat je bedoelt, waardoor ze vervolgens de theorie makkelijker tot zich nemen.

Bovendien win je al gauw de sympathie van de zaal als je ‘persoonlijk’ begint. Het is namelijk dapper: je laat iets van jezelf zien, je stelt je kwetsbaar op. Dat wekt interesse en vertrouwen bij de groep, zéker als er ware emoties aan te pas komen. Mensen nemen eerder iets aan van een spreker die specifiek en concreet durft te worden, dan van iemand die vaag (abstract) en saai (kleurloos) overkomt.

Leg de lat hoog. Jouw verhaal moet het doorvertellen waard zijn. Bovendien moet het naadloos aansluiten bij jouw hoofdboodschap. O ja, een beetje aandikken van je verhaal mag best. Schrap vooral enkele bijzaken en overdrijf hier en daar een emotie. Maar ga nooit leugens vertellen.

Leg de lat hoog. Jouw verhaal moet het doorvertellen waard zijn. Bovendien moet het naadloos aansluiten bij jouw hoofdboodschap.

3. Utopia

Wat je wél kunt doen, is een fictieve werkelijkheid schetsen aan het begin van jouw pitch. Bijvoorbeeld een droomsituatie, waarin problemen van vandaag zijn opgelost. Een toekomstvisie waar alle aanwezigen blij van worden. Of juist een hels scenario waarvan direct duidelijk is dat we dat te allen tijde moeten voorkomen.

Door je publiek expres mee te nemen in een ‘utopie’, stimuleer je hun fantasie. Bij menig luisteraar is dat een reden om zich extra te verdiepen in je verhaal. Waar wil je precies naartoe? Waarom schets je dit beeld? Heb jij soms een oplossing paraat waar wij nog niet aan gedacht hadden? Een opening als deze leent zich uitermate goed voor een pitch over een kostenbesparend concept. “Zou het niet geweldig zijn als we duizenden euro’s overhouden voor nieuwe projecten?”

Onthoud: fantasie en werkelijkheid wil je nooit en te nimmer door elkaar laten lopen. Laat daarom altijd even een duidelijke adempauze vallen na jouw utopische vertelling. Dan heeft je publiek de tijd om weer even te ‘landen’. En dan kun jij verder met je pitch, die deze droomwereld wellicht een paar stappen dichterbij tovert.

4. De prikkelende vraag

Een prikkelende vraag stellen bij de aanvang van je pitch kan effectief zijn als je voor een grote groep staat. Door een slim geformuleerde vraag te stellen aan de groep, krijg je geheid de aandacht en zet je je thema succesvol in de spotlight.

De auteur van het boek deelt een voorbeeld waarin een collega van hem een pitch moest houden voor een zaal studenten. Haar doel was om hen over te halen taalles te geven aan vluchtelingen. Wierenga adviseerde haar om eerst een algemene vraag te stellen: “Wie van jullie heeft het afgelopen jaar nieuws over vluchtelingen gezien?” Nadat alle handen in de lucht gingen, volgde er direct een tweede vraag: “Wie van jullie kent persoonlijk een vluchteling?” Toen vervolgens niemand een hand opstak, was de aandacht gegrepen.

5. De drol op tafel

Yep, dat lees je goed. Soms kan het helpen om iets totaal onverwachts te doen aan het begin van je pitch. Misschien heb je een object meegenomen dat nogal in het oog springt, doe je een uitroep die totaal misplaatst lijkt of laat je een absurde of schokkende foto zien.

Met zo’n verrassingsaanval krijg je ongetwijfeld alle ogen op jou gericht. Maar dat is natuurlijk niet genoeg. Aan jou de taak om dit bizarre begin te koppelen aan de boodschap van de pitch. Waarom staat dit gekke object symbool voor wat jij komt presenteren? Waarom is het eigenlijk heel logisch dat jij dat ene woord uitschreeuwde toen je binnenkwam? Wat is de samenhang tussen die foto op het netvlies van je publiek en de oplossing die jij te bieden hebt?

Alleen als je die cirkel rond kunt maken, zal het publiek ‘de drol op tafel’ pikken. In elk ander geval zullen ze denken dat je makkelijk wilde scoren en misbruik hebt gemaakt van hun kostbare tijd.

Alleen als je die cirkel rond kunt maken, zal het publiek ‘de drol op tafel’ pikken.

Een pitch als start van je werkweek?

Bovenstaand vijftal adviezen geeft een beeld van de inhoud van het boek ‘Pitchen op de werkvloer’. Het is lekker losjes geschreven en biedt vele handvatten en tips. Wat het boek bijzonder maakt, is dat er veel situaties in beschreven staan die veel lezers niet direct onder de term ‘pitch’ zullen scharen. Ik schat in dat velen het een verfrissend idee vinden om hun eerstvolgende beoordelingsgesprek of de vergadering van komende dinsdagochtend ook te gaan zien eens als een pitch. En als je dan scherp uit de startblokken schiet met één van deze big beginnings, kan je werkweek niet meer stuk.

Over het boek

Titel: Pitchen op de werkvloer
Verschijningsdatum: april 2019
Aantal pagina’s: 128
Auteur: Quintin Wierenga
Uitgever: Anderz
EAN: 9789462961135
Bestellen: via Managementboek.nl (aff.)