Echt impact maken? Zet je ego opzij!

Herken je dit? Je zit in een vergadering met collega’s en praat over de lancering van een nieuwe campagne. Iedere deelnemer wil zijn argumenten naar voren brengen en eigenlijk luistert niemand echt naar elkaar. Ieders ego speelt op, waardoor luisteren lastig wordt. En tot overmaat van ramp heeft niemand de regie over het gesprek.

In het ego van ieder individu zitten overtuigingen. Deze overtuigingen kunnen je belemmeren om tot echte impact te komen. Subconscious Impact – De kracht van onzichtbare invloed (aff.) gaat over het leren herkennen van deze overtuigingen. Want als je ze herkent, kun je voorkomen dat ze ‘in de weg gaan zitten’ en zal het resultaat meer impact zijn.

98% van ons handelen is onbewust

Het uitgangspunt voor deze aanpak is dat 98% van onze handelingen onbewust is. Op basis van verschillende studies en experimenten houden de schrijvers als richtlijn dat slechts 2% van ons handelen bewust is. Als gevolg daarvan heeft het beargumenteren van je standpunt, waarmee het bewuste wordt aangesproken, niet de impact die je wenst. Het is veel effectiever als je het onbewuste, dat gevormd is door overtuigingen van het ego, weet te bereiken. Maar dat ego beschermt deze overtuigingen en hoe harder erop geduwd wordt, des te sterker wordt het defensiemechanisme. Pushen werkt dus niet.

Daarnaast heeft jouw ego de neiging om zichzelf uit te drukken en te vertellen hoe het de wereld ziet. Naast het verdedigen van je overtuigingen, doet je ego ook aan ego-expressie.

Het defensiemechanisme en ego-expressie zijn de 2 elementen die je moet ‘aanpakken’ om de kracht van onzichtbare invloed te benutten.

Hoe dan?

Maar hoe doe je dit dan? De schrijvers Genieke Hertoghs en Harrie van den Berg beginnen bij het defensiemechanisme. Dit mechanisme biedt onbewust weerstand tegen invloeden van buiten die ingaan tegen de opvattingen die diep van binnen belegd zijn. Met argumenten pushen op dit defensiemechanisme, heeft niet het gewenste effect. Sterker nog, het heeft vaak het tegengestelde effect waardoor het ego van je gesprekspartner zich gesterkt voelt in zijn overtuigingen. De pogingen om tot gedragsveranderingen (impact!) te komen leiden dan nergens toe.

De uitdaging is om op zo’n manier te communiceren dat het defensiemechanisme wordt omzeild om op die manier een impactvolle gedragsverandering te creëren.

Toegangspoorten

De schrijvers helpen je op weg met een aantal toegangspoorten die het defensiemechanisme omzeilen én waarvoor het ego gevoelig is. En terwijl ik dit boek las, herkende ik ze overal om me heen.

1. Gevoeligheid voor rollen

Het onbewuste gaat ervan uit dat iedereen zijn rol heeft en ook doet wat er bij die rol hoort. Van een voorzitter wordt verwacht dat hij de meeting in goede banen leidt, van een controller dat hij de centjes bewaakt. Als zo iemand vanuit die rol een voorstel doet, dan zal het onbewuste van de anderen dat accepteren. Want het past bij zijn rol.

Deze rollen zijn de eerste toegangspoort tot het onbewuste. Een voorstel dat wordt gedaan door iemand bij wiens rol dat heel logisch is, wordt altijd overgenomen. Voorwaarden zijn wel dat het bij je rol past, dat de ander een keuzemogelijkheid ervaart en dat je het bijna achteloos inbrengt.

2. Gevoeligheid voor feiten

Als je bij de ander gedrag wil veranderen, dan is het inbrengen van meningen en argumenten vaak tegen het zere been van het ego van de ander. Het defensiemechanisme doet zijn werk en er wordt geen verandering bereikt. De techniek om wel impact te maken, is door het geven van feiten en die te toetsen bij de ander. Feedfacts noemen ze dat.
Bijvoorbeeld: “Ik zag dat je de hele meeting actief meedeed, behalve toen Kees het woord nam. Ook keek je toen regelmatig op je telefoon. Is dat jou ook opgevallen? En welke indruk denk je dat dat op Kees maakte?”.

3. Gevoeligheid voor het oplossen van problemen

De mens is geprogrammeerd om problemen op te lossen. Dat was nodig om te overleven en daarom belangrijk dan het eigen ego. En daarmee is het een toegangspoort tot het onbewuste.

Hoeveel bijen passen er in een Volkswagen Polo?

Met die vraag prikkelen de schrijvers je. Niet omdat het een belangrijk vraagstuk is, maar om aan te tonen dat je er toch – al is het maar heel even – over na gaat denken. Je wil de vraag beantwoorden, want de mens is van nature geprogrammeerd om problemen op te lossen.

De techniek die hierbij past is de ‘regievraag’. Een goede regievraag is een open vraag die past in de context en belevingswereld van je gesprekspartner (aanvankelijk tenminste) en die vrij is van aannames, meningen of oordelen. Soms moet je dus eerst wat inleidende regievragen stellen om de ander uit zijn scope te ‘trekken’ en het gesprek te verplaatsen naar het echte onderwerp. Het doel van het stellen van regievragen is om, zonder het te vragen, de leider van het gesprek te worden en de gedachten van de ander te sturen. en ervoor te zorgen dat de ander dat oké vindt.

4. Onze nieuwsgierigheid

“Waarom? Waarom? Waarom?”. Als kind hebben we helemaal geen moeite om te blijven doorvragen, puur uit nieuwsgierigheid. Als onze nieuwsgierigheid geprikkeld wordt, willen we meer weten. De techniek die hoort bij deze toegangspoort is de ‘trigger’. Dit is een uitspraak die je doet om de ander nieuwsgierig te maken naar wat je te vertellen hebt. Net zoals Netflix je in een paar seconden triggered om de volgende aflevering te kijken.

Triggers kunnen op verschillende manieren worden gehanteerd:

• Bij goed nieuws: “Ik denk dat ik een oplossing heb die bijna te mooi is om waar te zijn.”
• Bij risico’s: “Volgens mij vergeten we één heel belangrijk punt!”
• Persoonlijk maken: “Omdat ik je zo graag mag, wil ik mijn zorg met je delen.”

5. Het spotlight-effect

Het spotlight-effect gaat er vanuit dat het ego zichzelf centraal stelt, waardoor het zijn invloed op anderen overschat. Het ego denkt dat hoe een ander zich voelt, altijd een beetje door jou komt. Met de techniek ‘giving feelings’ speel je hierop in. Door te beschrijven hoe je je voelt, denkt het ego van de ander dat hij daar (deels) verantwoordelijk voor is. En daardoor voelt hij zich getriggered en gaat inspanning leveren om jouw gevoel te verbeteren.

Een voorbeeld: onlangs kwam ik na een shitty werkdag thuis, nadat ook de trein nog eens vertraging had. Eenmaal thuis maakte mijn zoon overal ruzie om, dat resulteerde in een gesprek op zijn kamer. In plaats van hem te vertellen wat hij allemaal anders moest doen, vertelde ik hem hoe mijn dag was en hoe ik me voelde toen ik thuis kwam in een huis vol ruzie. Hieruit ontspon een mooi gesprek waardoor hij zelf met ideeën kwam om zo’n gespannen sfeer in huis te voorkomen.

De verschillende technieken om het verdedigingsmechanisme van het ego te omzeilen, vereisen oefening en zijn ook niet allemaal in iedere situatie toepasbaar. En om ze te kunnen toepassen, moet je eerst met je ego aan de slag. Dit betekent dat je moet leren herkennen wanneer je ego zichzelf laat gelden, dat moment evalueren en vervolgens voorkomen. En dat vereist oefening en tijd.

Mijn ervaring: ego opzij, iedereen blij

Oké, dat is wellicht wat overdreven. De afgelopen weken heb ik een aantal van de technieken geprobeerd toe te passen. Mijn ervaringen?

Ten eerste is het niet zo makkelijk om je ego opzij te zetten. Zoals de schrijvers ook aangeven, dit is een persoonlijke ontwikkeling waar je de tijd voor moet nemen. Ik heb ook gemerkt dat het, hoe klein dan ook, wel werkt. Dat geldt in werksituaties en privé. Kinderen zijn wat dat betreft het ideale ‘slachtoffer’ om op zoek te gaan naar toegang tot gedragsverandering die we anders niet zouden vinden. Succes!

Over het boek

Titel: Impact – De kracht van onzichtbare invloed
Auteur: Harrie van den Berg, Genieke Hertoghs
Uitgever: Commotion Publishing
Jaar: 2018
ISBN: 9789082579918
Mediatype: Boek, 247 pagina’s
Prijs: € 34,95
Bestellen: Managementboek (aff.)