3 slimme manieren om je overtuigingskracht te vergroten

Hoe maak je van een twijfelaar een enthousiasteling? Het is een kwestie van aanpak. Een greep uit de belangrijkste geheimen van overtuigingskracht.

Overtuigingskracht is een populaire eigenschap. Om veel impact te hebben en mensen ‘mee te krijgen’, moet je een aantal trucs onder de knie hebben. De wetenschap kan daarbij helpen. Mensen die anderen willen beïnvloeden, grijpen meestal naar de kennis die voorhanden is vanuit studies over economie, politicologie en bestuurskunde.

De schrijvers van het boek Overtuigingskracht: 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden (aff.) noemen het raadselachtig waarom zo weinig van hen zich laten inspireren door de psychologie. Daar brengen ze graag verandering in. Het boek staat bomvol slimme tips en inspirerende voorbeelden, uit alle tijden. Ik laat er 3 de revue passeren.

1. Consumenten en compromissen

“Hoe kan een nieuw product een slechter product populairder maken?” Zo luidt de titel van één van de hoofdstukken. Hierin doen de schrijvers uit de doeken dat consumenten graag een ‘compromiskeuze’ maken. Ze willen wat af te wegen hebben. Kopen ze de goedkoopste variant van het product? Gaan ze voor de duurste optie? Of iets ertussenin? De praktijk leert dat de waarheid vaak -letterlijk- in het midden ligt. Niet geheel toevallig komen veel abonnementskeuzes in drieën: ‘light’, ‘regular’ of ‘XL’.

Het is goed om te weten dat de duurste producten uit jouw assortiment je een dubbel voordeel kunnen opleveren. Allereerst voorzien ze natuurlijk in een behoefte van klanten die houden van hoge kwaliteit en zich de luxe kunnen veroorloven om daar een fikse prijs voor te betalen. Wat flinke winst kan genereren voor jouw bedrijf. Maar ten tweede kunnen deze top end producten zorgen voor extra interesse voor de minder exclusieve producten uit jouw catalogus. Verhip, het één-na-duurste model lijkt ineens heel aantrekkelijk geprijsd. En op die manier kan het zo maar eens het best verkopende product worden.

Het is goed om te weten dat de duurste producten uit jouw assortiment je een dubbel voordeel kunnen opleveren.

Maar let op: zodra jouw meest prijzige product vrijwel niet meer verkoopt vanwege de populariteit van ‘nummer 2’, laat je dan niet verleiden om je duurste optie uit het assortiment te halen. Daarmee zou je de balans dan juist weer verstoren. Het draait allemaal om het compromis.

2. Simpele naam, beter resultaat

De keus voor een bedrijfsnaam kan mensen enorm bezighouden. Wat is wijsheid? Duur doen met een pompeuze titel of juist een eenvoudig leesbaar woord? Wetenschappers neigen naar dat laatste. Uit onderzoek blijkt dat mensen bedrijven met een relatief simpele naam waardevoller inschatten, dan bedrijven met een ingewikkelde naam. En als je die bedrijfsnaam dan op je gebouw laat afdrukken, doe dat dan vooral in een makkelijk leesbaar lettertype. Doe je dat niet, dan hebben mensen daar direct ook een minder positief gevoel bij.

En, we kunnen het niet vaak genoeg herhalen in marketingkringen: het bezigen van ingewikkelde taal jaagt ook nog steeds klanten weg. Of zoals de schrijvers op komische toon adviseren: probeer niet je eruditie over het voetlicht te krijgen middels magniloquente, sesquipedale breedsprakigheid.

Keer op keer is wetenschappelijk bewezen dat het overmatig gebruik van moeilijke woorden en vakjargon, absoluut NIET leidt tot extra interesse of fascinatie bij de doelgroep. Sterker nog: als het publiek zich in bochten moet wringen om jouw boodschap te ontrafelen, zullen ze de inhoud minder overtuigend vinden – en de afzender minder intelligent.

Keer op keer is wetenschappelijk bewezen dat het overmatig gebruik van moeilijke woorden en vakjargon, absoluut NIET leidt tot extra interesse of fascinatie bij de doelgroep.

3. Een praatje in de trein láát je toch niet?

De schrijvers benadrukken dat gesprekken met nieuwe mensen een grote impuls geven aan overtuigingskracht. Je vergroot op die manier je gespreksvaardigheden, je netwerk en daarmee uiteindelijk je invloed.

Even kletsen met een onbekende medereiziger in het openbaar vervoer of op een luchthaven. Sommigen vinden het doodeng, anderen zijn de schroom voorbij. Wetenschappelijk onderzoek wijst in elk geval uit dat er in feite niet zoveel te vrezen valt. Amerikaanse onderzoekers benaderden een groep forenzen. Sommigen van hen vroegen ze om in stilte en op zichzelf te genieten van de reis, anderen stimuleerden ze om spontane gesprekken te voeren met vreemdelingen. Van de 118 mensen die instemden om in gesprek te gaan met medepassagiers, werd niet één persoon afgewezen. De gesprekken duurden gemiddeld 14 minuten en werden als prettig ervaren.

Als dat niet al genoeg reden is om het tijdens je volgende treinrit een praatje aan te knopen, dan helpt dit misschien: van de twee groepen reizigers die meededen aan dit experiment bleek dat de stilzwijgers gemiddeld gezien hun reiservaring beduidend lager beoordeelden dan de praters. Oftewel: ben je deze boekrecensie momenteel aan het lezen in de trein, de bus, een wachtkamer of een vertrekhal op Schiphol? Leg de mobiel dan even terzijde. Ja, toe maar. Het doet geen pijn. De kans is zelfs groot dat het eerstvolgende spontane gesprek dat je begint, je dag positief zal beïnvloeden.

Welkom terug in de tekst. Goed gesprek gehad? Of ben je gewoon een stugge lezer? Of heb ik je simpelweg niet kunnen overtuigen? Ook goed. Dan ga ik nu weer verder met de recensie.

Een nog zeer relevant zelfhulpboek

Als een managementboek al tien jaar meegaat, is dat vaak een goed teken. De jubileumeditie van Overtuigingskracht: 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden (aff.) bewijst dat dit ‘oudje’ van de psychologische zelfhulpboeken nog steeds zeer relevant is. Ook al zijn sommige van de ‘geheimen’ inmiddels ‘publieke geheimen’ geworden. De schrijvers hebben er als bonus nog 10 extra tips bijgezet, de rest van de inhoud is bijgewerkt. Ze beschrijven op een aantrekkelijke manier de psychologische processen, voeren relevante onderzoeken als bewijs aan en koppelen deze vakkundig en vlot aan treffende praktijkvoorbeelden.

O ja, schrik niet van hoofdstuk 1. Het allereerste voorbeeld dat hierin langskomt, klinkt namelijk meteen nogal belegen. Het gaat over ingekochte zendtijd voor ‘infomercials’ op televisie. Je zou bijna denken dat dit boek minder goed is afgestoft dan gehoopt. Maar je went er gauw aan dat de schrijvers het verleden mooi weten te koppelen aan het heden. Bovendien is de humoristische toon aanstekelijk. Wetenschappelijke kost, smaakvol opgediend. Bon appétit!

Over het boek

Titel: Overtuigingskracht: 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden (jubileumeditie)
Auteurs: Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini
Uitgever: Nieuwezijds
Jaar: 2017
ISBN: 9789057124938
Mediatype: boek, 288 pagina’s
Prijs: €21,95
Bestellen: Managementboek (aff.)