4 manieren waarop jij als marketeer bijdraagt aan sales

Om goede sales te kunnen doen, heb je afspraken in je agenda nodig. Verkopers in het MKB komen alleen meestal niet toe aan het maken van die afspraken. Hier liggen kansen voor de marketingafdeling. Zij kunnen lauwe en warme leads binnenhalen, die veel sneller kunnen zorgen voor succesvolle sales. Goede promotie of marketing zorgt voor zichtbaarheid en is een uitstekende ondersteuning hierbij. In dit artikel deel ik 4 manieren waarmee marketing kan bijdragen aan sales.

SalesForce schreef eerder over hoe sales zelf met leadgeneratie-technieken aan de slag kan, mocht er nog geen optimale samenwerking met marketing zijn. Een klant van mij noemt het ‘Het Gekke Henkie Complex’: de hele dag druk met van alles en toch geen afspraken en geen new business. Met pr en marketing kun je als ondernemer lauwe en warme leads binnenhalen, die veel sneller kunnen zorgen voor succesvolle sales. Ik kan wel stellen: zonder marketing is sales eigenlijk kansloos. Hoe ga je hiermee om?

Zonder marketing is sales eigenlijk kansloos.

1. Zorg voor betrouwbaarheid

Het blijft toch moeilijk hoor. MKB-bedrijven die bezig zijn met sales, maar waar online geen enkele vorm van bewijs wordt geleverd dat ze ook wat kunnen. En vaak zien ze zelf niet dat het waardevol kan zijn om de website in te zetten om dat te laten zien. En dat contact via de website al een veel makkelijkere manier is om met mensen in contact te komen.

Hoe lever je bewijs?

Breid eerst de owned media uit met socialmediakanalen. Zakelijk denk ik meteen aan: LinkedIn en vaak daarbij Facebook. Twitter kan hier in het kader van nieuwsvoorziening prima een aanvulling op zijn. Instagram wanneer je een heel visuele business hebt. Daarna is het tijd om deze te vullen én bij te houden. Als laatste is het handig om naar buiten te gaan, simpelweg nieuws te maken en te publiceren. Wanneer kranten, radio of tv zeggen dat je goed bent, dan geloven prospects het ook. Kortom: breid die website van je uit met een pers- en blogpagina én begin met het bieden van informatieve informatie, het liefst met een team.

Je hebt zelf vast ook veel tips en tricks voor mensen die met problemen rondlopen die jij oplost. Kijk bijvoorbeeld naar Linda Spaanbroek. Zij helpt in haar business mensen met het vinden van klanten. In dit artikel deelt ze haar kennis met zes tips & tricks.

2. Richt je op warme contacten vanuit marketing

Het lijkt me veel makkelijker afspraken maken als mensen al een keuze hebben gemaakt voor jou. Leve het CRM-systeem waarmee je als marketeer meteen de salesafdeling kunt helpen. Voor je onderneming en misschien zelfs voor je product. Want: waar haal je anders zomaar een lijst vandaan? Hierover sprak ik Heike van der Woerd, iemand met jarenlange ervaring in de sales: “De tijden veranderen; de mail,- en telefoondruk wordt ervaren als heel hoog. De gemiddelde klant denkt alles te weten van jouw business omdat hij alles online kan vinden. Goede online marketeers sturen hierop door relevante content aan te bieden.”

Focus om hier op in te spelen wat meer op ‘new school’-leads. Bijvoorbeeld via storytelling op jouw site, via social media én ook via die netwerkborrel waar je bent. Verminder de ‘old school’-methodes waarbij er koud wordt aangedrongen op afspraken. Een new school-verkregen lead heeft een idee bij jouw business, op dit idee stuur je het gesprek verder.

3. Maak leads warm om sneller tot succes te komen

Hoe vaker mensen jou voorbij zien komen, des te sneller ze openstaan voor zakendoen. Daarnaast is de gunfactor ook belangrijk. Als je iemand beter kent, voel je je sneller verbonden en gun je diegene sneller business. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat 80% van alle sales plaatsvindt tussen het vijfde en twaalfde contact. Oftewel – door veel contactmomenten (online/offline) voelen mensen zich sneller aangetrokken én hoe meer je elkaar online en offline tegenkomt – hoe sneller mensen tot een aankoop komen.

Mensen huren niet de beste in, maar degene die ze kennen (en in wie ze ook vertrouwen hebben). Mijn gouden tip hiervoor is: zorg dat je iedereen altijd beter achterlaat dan hoe je ze aantreft. Hiermee maak je mensen veel warmer als contact en dit vergroot je kansen.

Alleen contact via de nieuwsbrief of door koude telefoontjes is niet goed genoeg. Connect met mensen niet of of, maar én én. En via LinkedIn, en via Twitter/Facebook of andere social media. En via nieuwsbrieven, en door elkaar te ontmoeten offline, via netwerkborrels. Denk eens van tevoren na wat je als bedrijf gaat doen met dat ene kaartje in de hand. Leuk dat je elkaar hebt ontmoet offline, maar wat dan nu? Waar voeg je ze aan toe? Hoe ga je (anders dan telefonisch) contact houden? Het is slim de customer journey hierbij goed in kaart te brengen.

80% van alle sales vindt plaats tussen het vijfde en het twaalfde contact.

4. Zorg voor vooruitgang en actie

Geen marketing is geen zichtbaarheid. Geen zichtbaarheid vertelt bijna: we zijn niet echt, we hebben niets te vertellen, we zijn niet de echte professionals én we zijn ambitieloos. Niet helemaal de manier om als ondernemer een salesgesprek in te gaan toch? Bespaar je de tijd om excuses te verzinnen, en ga aan de gang.

Vooruitgang en actie kun je bijvoorbeeld boeken door zichtbaar te worden op LinkedIn. 10 jaar geleden waren er ongeveer 20.000 LinkedIn-gebruikers in Nederland, in 2016 al meer dan 4 miljoen. Dat betekent dat iedereen die beroepsmatig íets kan, op LinkedIn zit. Dat heeft ook zijn weerslag op hoe we elkaar vinden, voor de arbeidsmarkt maar zeker ook voor commercie. Als je hier bijvoorbeeld een online presentatie aanbiedt waaruit de meerwaarde voor je klanten blijkt, staat je al met 1-0 voor.

De inzet van marketing zal je sales-aanpak verbeteren

Als ondernemer kun je anders naar deze actiepunten kijken, maar ik denk dat je klanten je op termijn zelf wel op andere gedachten zullen brengen. Want zij schatten deze kanalen wel op waarde. Je zult merken, de inzet van marketing zal je sales-aanpak verbeteren. Ik ben benieuwd, met welk actiepunt ga jij nu aan de slag?

Afbeelding met dank aan 123RF.