Social selling: zet je ‘waarom’ centraal & trek trouwe klanten aan

Zoveel mensen, zoveel meningen: “Wéér een modewoord, social selling. Verkopers waren en zijn nu nog steeds sociale dieren. Waarom noemen we het dan ineens social?” “Social selling is echt een begrip voor de millenials. Laat ons vooral lekker offline verkopen, want mijn klant is niet online te vinden.” “Social selling is iets nieuws voor socialmedia-goeroes die nu via hun kanalen verkopen, jaja.” Maar wat is social selling nu precies? Is het social media, is het alleen maar online verkopen, is het een modewoord? En wat moet je nu hiermee?

Verkopen was toch altijd al social?

Social selling is de kunst van klanten aantrekken. Loyale, trouwe klanten die bij je passen. Die je tijdens het acquisitieproces niet hebt ‘gestoord’ met een (brrr!) koud telefoontje of lelijke verkoopachtige e-mail. Nee, klanten die jij aantrekt. Die op jou afkomen, op jouw waarde, jouw kennis, die met jou zaken willen doen.

Het verandert niet veel aan het verkoopspel aan tafel: je blijft naar je klanten toegaan, je blijft elkaar een hand geven en in de ogen aankijken met het sluiten van een deal. Alleen de wijze van acquisitie plegen, leadnurturing en klanten behouden en uitbouwen is totaal veranderd. De rol van de salesprofessonial is aan het veranderen, de rol van de marketeer is ook aan het veranderen. Sales en marketing slaan de handen ineen en samen zetten zij socialselling-strategieën op.

Mensen doen zaken met mensen

Jij staat als personal brand centraal in het proces van social selling. Natuurlijk stond je als persoon ook al centraal bij het traditionele verkoopproces, maar er was altijd minder aandacht voor dat gegeven. Een klant kiest uiteindelijk meestal voor een persoon die hij/zij vertrouwt en met wie hij/zij graag zaken wil doen. De klant kiest niet op basis van de naam van het bedrijf waar jij werkt. Natuurlijk hebben sommige professionals het iets makkelijker dan de rest, omdat ze leunen op het schatkistje aan middelen en kennis dat hun bedrijf in huis heeft. Uiteindelijk zijn het echter jijzelf, je persoonlijkheid, je energie en je vermogen om oprecht verbinding te maken met een klant die het verschil maken.

Dit is ook terug te zien in organisaties, waar de laatste jaren een verschuiving gaande is in de aandacht voor onze persoonlijke ontwikkeling. Medewerkers werden voorheen getraind op commerciële vaardigheden, bezwaartechnieken, onderhandelen en de afsluittechnieken – vanuit de Always Be Closing–gedachte. Nu dringt het besef steeds meer door dat we puur met deze vaardigheden het verschil niet meer maken, hoewel we ze nog steeds nodig hebben als basis om op verder te bouwen.

Always Be Connecting

De boeken en trainingen stonden voorheen nog bol van kreten als “neem een rol aan, pas je iedere keer aan op basis van de leidmotieven van je klant”, of “jij hebt als verkoper alle kennis in huis en adviseert de klant hierover, je verkoopt altijd een ‘ja’ en je stelt je niet kwetsbaar op”. Maar in plaats van altijd moeten closen, wint Always Be Connecting steeds meer aan terrein.

Organisaties met persoonlijkheid

De kern van social selling is het aangaan van een oprechte verbinding met je potentiële klanten, voordat je elkaar in real life hebt ontmoet. De wens van klanten om verbinding en connectie te hebben met merken is het gevolg van een veranderde maatschappij. Wij, als klanten en als mens, willen echt contact met mensen en met bedrijven. We willen niet meer het gevoel hebben dat we iets verkocht krijgen, we willen zien dat organisaties ook persoonlijkheid hebben en menselijk en transparant zijn. We willen dat bedrijven hun beloftes nakomen en doen wat zij zeggen. Als ondernemer of salesprofessional kun je niet langer meer op de oude manier over klanten denken.

Het sociale aspect in ons hele menszijn – en dus ook in ons klantcontact – wordt steeds belangrijker. We willen niet meer dat iets aan ons wordt verkocht, we willen een andere connectie maken en advies krijgen bij onze aankoop. Een aankoop waar wij zelf al bijna van overtuigd zijn, omdat we vaak al vooronderzoek hebben gedaan. Maar dat sociale aspect, die verbinding, maakt het verschil.

Durf je visie te delen

Een standpunt innemen binnen je vakgebied is doodeng. Een visie vormen vraagt lef. En je visie durven delen met je prospects en relaties vraagt om moed. Ik ben ervan overtuigd dat jij een visie kunt delen als jij heel goed weet waarom jij doet wat je doet. De meest succesvolle mensen praten en denken niet alleen over wat ze doen, maar ze weten juist heel goed waarom ze dat doen. Alleen op die manier kun je je leiderschap ontwikkelen, spreek je vanuit bevlogenheid en straal je ook deze energie uit richting andere mensen (lees: klanten). En klanten doen nu eenmaal graag zaken met energieke, succesvolle mensen.

De droom van Elon Musk

Kijk maar eens naar deze video van Elon Musk (Tesla) tijdens een TedX-interview, waarin Chris Anderson hem de eerste vraag stelt: “Welke toch wel beetje gekke droom van jou zorgde ervoor dat jij overtuigd raakte en dacht: ‘ik ga een elektrische auto bouwen’?”

Jeff Weiner over de kernwaarden van LinkedIn

Of bekijk deze, korte inspirerende video van Jeff Weiner (CEO LinkedIn) waarin hij vertelt over de zes kernwaarden van LinkedIn en hoe zij dit bewaken binnen hun organisatie en overdragen aan iedere medewerker.

Brené Brown over de kracht van kwetsbaarheid

Het laatste voorbeeld dat ik graag met je deel is de video van Brené Brown. Zij deed onderzoek naar kwetsbaarheid, authenticiteit, schaamte, moed, geluk en deelt haar visie in deze video met je.

Authenticiteit

Ik ben ervan overtuigd dat jij verantwoordelijk bent voor je eigen succes en eigen geluk. Laat je inspireren door anderen binnen jouw vakgebied om je eigen visie te ontwikkelen en neer te zetten.

In mijn ogen ben je een authentiek persoon wanneer je betrouwbaar bent, integer handelt en jezelf kwetsbaar durft op te stellen. Je weet wie je bent, waar je voor staat en je hebt plezier in wat je doet. Je speelt geen rol die niet bij je past, maar je handelen ligt in lijn met waarin je gelooft. De mensen die dit beheersen zijn naast succesvol ook het meest gelukkig, omdat ze een keuze hebben gemaakt die past bij wie ze zijn. En jij? Weet jij waarom je doet wat je doet?

Wil jij morgen aan de slag met jouw socialselling-implementatie?

Zorg ervoor dat je een socialselling-strategie ontwikkelt voor je eigen business. Zo’n drie jaar geleden heb ik een stappenplan ontwikkeld waarvan ik in dit artikel alvast de eerste stap met je deel. Begin altijd bij het doel bepalen. Zonder doel, geen succes. Je moet een stip op de horizon hebben. Altijd. Ik zal in dit artikel de eerste stap met je delen.

Stel een doel

Stel voor een half jaar of maximaal een jaar jouw doel op. Strategieën wijzigen tegenwoordig per jaar, markten veranderen snel, het is zinloos om voor meer dan een jaar je socialselling-doel op te stellen.

Wat wil jij over een (half)jaar hebben bereikt door de inzet van je socialselling-strategie? Dit mag een doel zijn dat bijvoorbeeld gericht is op:

• Het aantal prospects dat jou benadert
• Het aantal kwalitatief goede afspraken dat wordt gemaakt
• Het aantal offertes dat je wenst uit te brengen
• Een bepaalde omzet die je gerealiseerd wil hebben

Een paar voorbeelden van doelen voor social selling zijn:

• Ik doe nog niets met Twitter/Facebook en als blijkt dat dit het geschikte medium is waar mijn doelgroep zich begeeft, dan wil ik graag…
• Ik wil graag […] artikelen schrijven / […] video’s opnemen over onderwerp x / […] webinars gaan geven
• Door mijn socialselling-strategie wil ik er dit jaar voor zorgen dat […] prospects mij benaderen via een online medium of telefoon in plaats van dat ik hen benader.

Je kunt ook voor jezelf subdoelen opstellen. Denk aan onderliggende niveaus van de doelen of denk in kortere termijnen. Denk ook goed na over hoeveel tijd je per week of maand kunt reserveren voor je activiteiten rond social selling.

Wacht niet langer

Wist je dat slechts 3% van alle prospects in de markt op het moment dat jij aanklopt (lees: onderbreekt) bereid is om te kopen op exact dát moment? En daar staat tegenover dat maar liefst 84% van de contactpersonen op directieniveau zich wil verbinden met een salespersoon als ze via een social medium verbonden zijn via een gezamenlijke connectie.

Iedereen heeft gezamenlijke connecties, iedereen kan gezamenlijk belang creëren. Je moet er alleen voor openstaan en een andere manier van zakendoen durven omarmen. Het is dus geen kwestie van óf en het is geen kwestie van “ik geloof er niet in”, de vraag is aan jou: wanneer ga jij dit belangrijk genoeg maken voor jouw business.

Afbeelding inleiding met dank aan 123RF.