Stop met smoesjes! Zo houd je de focus bij acquisitie

Je opent je agenda en ziet een groot blauw blok van 09.30 tot 12.00, getiteld ‘acquisitie plegen new business’. Voordat je het weet, beginnen je hersenen al een paar smoezen te bedenken. ‘Hm, eigenlijk moet ik nog die ene klant antwoorden. De offerte had twee dagen geleden eigenlijk af moeten zijn, zal ik dat dan maar morgenvroeg gaan doen? En ik zou ook nog input leveren voor dat ene artikel.’ In no time heb je je ochtend gevuld met andere – en uiteraard enorm belangrijke – werkzaamheden.

Begin gewoon

Ben je het stadium van smoezen bedenken om onder acquisitie (je sales- en marketingactiviteiten) uit te komen voorbij en voer je je calls gewoon braaf uit, dan krijg je te maken met het volgende probleem. Je belt erop los, je hebt veel terugbelverzoeken en een paar afspraken. Je prospect blijft echter lang in de fase ‘wel interesse, maar nog geen handtekening’. Het duurt allemaal langer dan je zou willen. Zolang dit het geval is, horen alle vervolgstappen nog tot het acquisitieproces. Je bent namelijk nog aan het acquireren om van prospects klanten te maken.

Je prospect zit aan de bovenkant van de salesfunnel en jij gaat hem voeden en bewerken (wat ook wel ‘leadnurturing’ wordt genoemd). Dit proces vraagt om geduld en focus. Mocht je trouwens maar niet voorbij het stadium komen van smoezen bedenken en uitwegen zoeken, dan is het waarschijnlijk tijd voor een andere baan of wat coaching op dit vlak.

Mindset

Hoe zorg je er nu voor dat je je niet te veel laat afleiden en je niet uit het veld laat slaan als het acquisitieproces trager verloopt dan gewenst of als jij meer weerstand ontvangt dan je had gedacht? Mijn antwoord: It’s all about mindset. We gaan het niet hebben over slimme tools om je te helpen focussen en je prospects niet uit het oog te verliezen. We hebben het over jouw eigen focus: hoe jij acquisitie steeds opnieuw belangrijk genoeg voor jezelf maakt om je hiermee bezig te houden.

Als je een ondernemer bent met een bedrijf tot ongeveer 1 miljoen omzet, is focus op je acquisitie de kern van het DNA van je bedrijf. Als dat niet het geval is, dan raad ik aan je proces anders in te richten. En als salesprofessional in loondienst is acquisitie net zo belangrijk, want daar ben je voor aangenomen. Een opgedroogde salespipeline is dan je grootste nachtmerrie. Daar kom je misschien een keer mee weg bij je salesmanager, maar daarna moet je met de billen bloot.

Geen afleiding

Maak acquisitie dus een prioriteit voor jezelf. Als jij acquisitie wil plegen, blok dan agendatijdstippen in. Zet alle zaken die je kunnen afleiden uit en focus je volledig op deze taak. Spreek met jezelf een mooie beloning af als jij jouw acquisitiedoel voor dat dagdeel hebt bereikt. Bij ons op kantoor ging het bijvoorbeeld om bonbons of dat ene leuke rokje.

Reserveer ook tijd in je agenda voor het opvolgen van je offertes. Maak structureel tijd vrij in je agenda voor leadnurturing-activiteiten. Dat hoeft niet per se uit een groot gebaar te bestaan, maar kan ook iets kleins zijn. Denk bijvoorbeeld aan een relevant artikel op LinkedIn doorsturen naar je prospect. Plant online alvast her en der zaadjes in de hoofden van je prospects. Op deze manier maak je ze nog meer bekend met jou en je bedrijf.

Stel doelen

Stel voor ieder onderdeel in het acquisitieproces specifieke doelen. Acquireren zonder doel is kansloos. Als jij een doel hebt, werk je hier bewust en ook onbewust naar toe en het zorgt voor focus. Een paar voorbeelden:

• Vandaag bel ik twintig prospects en ik realiseer 3 new business afspraken;
• Deze week heb ik contact met mijn top 3 prospects, in de vorm van een telefoongesprek, een e-mail, het toesturen van een artikel enzovoorts;
• Deze week volg ik minimaal 4 offertes op die uitstaan en close ik er minimaal 2 tot een order;
• Deze week breng ik tien nieuwe prospects via LinkedIn of Twitter in kaart met contactpersonen en warme leads.

Ieder doel op zich schrijf je op je whiteboard, een post-it of vel papier en hang je zichtbaar ergens op. Je visualiseert dat je dat doel hebt behaald, je voelt het, je gelooft het, je bent ervan overtuigd. En dan ga je met je doel aan de slag. Gedurende de week, als je enige afleiding bemerkt, kijk je weer naar je vel aan de muur en focus je je opnieuw.

Denk daarbij aan hoe goed je je voelt als je straks je doel hebt behaald en je prospect een klant is geworden. Hij zegt ‘ja’ tegen jou en jouw oplossing! De enige die daarvoor kan zorgen, dat ben jij zelf!