Online shoppen in 2020: welk businessmodel werkt het beste?

Het is duidelijk dat retailers het moeilijk hebben. Vooral retailers in de winkelstraat leggen één voor één het loodje. Maar ook online wordt de concurrentie steeds heviger, met de komst van grote internationale spelers. Hoe kan een webwinkelier zich hier tegen wapenen? Welk businessmodel werkt het beste?

Dit zijn vragen waar een groep experts, in het kader van programma Shopping 2020 van de Thuiswinkelorganisatie, antwoord op probeert te geven. De groep is onderdeel van in totaal 19 expertgroepen, die gezamenlijk een beeld vormen van hoe de consument shopt in 2020. De expertgroep ‘Business Models’ identificeerde vier businessmodellen: Marketplace, Generic Reseller, Specialist Reseller, en Brand direct-to-consumer. In dit artikel beschrijf ik de ontwikkelingen en succesfactoren per model.

Marketplace

De Marketplace is omschreven als een organisatie die partijen bij elkaar brengt, maar zelf niets verkoopt. Voorbeelden van Marketplaces zijn eBay en Airbnb, maar ook crowdfunding-platforms als Symbid. Een Marketplace verbindt niet alleen consumenten, maar kan ook retailers met consumenten verbinden. Op Bol.com kun je als consument bijvoorbeeld ook artikelen vinden die worden aangeboden door andere (online) winkels. Succesvolle Marketplaces onderscheiden zich door de hoeveelheid traffic die zij weten te genereren. Wil je als webwinkelier niet over het hoofd worden gezien, dan is het verstandig om aansluiting te vinden bij een grote Marketplace.

De experts stellen dat de kracht van het online netwerk en de opkomst van de sharing economy het aantal Marketplaces zullen doen groeien. Mooie voorbeelden van Marketplaces die profiteren van de kracht van het netwerk en de toenemende bereidheid tot delen zijn Peerby en SnappCar. Peerby biedt mensen de mogelijkheid om spullen te lenen van mensen in de buurt, terwijl SnappCar zich volledig richt op het delen van auto’s.

Generic Reseller

Het tweede model, de Generic Reseller, is een organisatie die een breed assortiment inkoopt en verkoopt, voorraad houdt, maar geen eigen merk voert. Voorbeelden zijn Bol.com en Wehkamp. Ook veel kleinere webwinkeliers zullen zich in dit model herkennen. Voor deze categorie geldt dat inkoopkracht fundamenteel is voor succes. Daarom zal het marktaandeel van grote (internationale) spelers verder toenemen. De kleinere Generic Reseller kan op prijs niet concurreren met grote spelers als Bol.com. En zij kunnen op hun beurt moeilijk op tegen de inkoopkracht van Amazon.

Wel kan een kleinere speler overleven door een unieke, specialistische service te bieden. Denk bijvoorbeeld aan een kledingwinkel die ook modeadvies geeft, of een elektronicashop die installatie en montage verzorgt. Een andere uitweg voor de Generic Reseller, hoewel niet voor alle webwinkeliers even realistisch, is om zelf iets te gaan produceren en daarop een eigen merk te voeren. Op die manier blijft er meer marge over om met prijzen te spelen, en bovendien creëert het onderscheidende waarde voor je webshop.

Specialist Reseller

De Specialist Reseller onderscheidt zich van de Generic Reseller door een diep assortiment te bieden van moeilijk verkrijgbare of unieke producten. Specialist Resellers beschikken dan ook over specialistische kennis. Voorbeelden van Specialist Resellers zijn opticiens en specialistische reisorganisaties, maar ook veel webwinkels. Winecast is een goed voorbeeld van een Specialist Reseller met een vernieuwend concept, dat gebruik maakt van specifieke productkennis. Je kunt je er abonneren op wijn, waarbij je elke vier weken zes flessen thuisbezorgd krijgt, afgestemd op jouw smaak.

De verwachting van de expertgroep is dat Specialist Resellers met nieuwe concepten altijd de ruimte zullen krijgen, maar dat succesgevallen worden overgenomen door grotere generieke spelers. Goed nieuws dus voor webwinkels met vernieuwende concepten en exclusieve assortimenten.

Brand-direct-to-consumer

De opmars van de directe verkoop van merken aan consumenten, Brand-direct-to-consumer, is niet te stoppen. Voor de Generic Reseller, wiens marges onder druk komen te staan, biedt het verkopen van een eigen merk een uitweg. Maar ook bekende en nieuwe merken gaan in toenemende mate direct aan de consument leveren. Wel moet een organisatie bij directe verkoop nagaan of het een unieke merkbeleving kan bieden, want alleen als daaraan wordt voldaan heeft het model kans van slagen. Nike en Nutricia zijn bestaande bedrijven die een complete ervaring rondom het product hebben gebouwd. Maar ook merken met nieuwe concepten slagen hierin, zoals Fab, Dollar Shave Club en Mud Jeans.

Vaste missie, flexibele businessmodellen

De expertgroep concludeerde dat de vier modellen elkaar niet uitsluiten. In tegendeel: juist in de flexibele combinatie van businessmodellen, aansluitend op een stabiele visie en missie, ligt de sleutel tot succes. Een goed voorbeeld is Amazon: het is een Marketplace, maar verkoopt ook zelf een breed assortiment, is eigenaar van specialisten en voert zijn eigen merk (Kindle). Tegelijkertijd kent het bedrijf al sinds 1995 dezelfde missie. Ook als webwinkel kun je inspelen op de mogelijkheden van de verschillende modellen: sluit je aan bij een Marketplace, bied unieke service, of introduceer een eigen merk om zo je marges te vergroten en onderscheidend vermogen te creëren.