Try-commerce is de toekomst van e-commerce

Wat denk je dat het antwoord is, als je een winkel in gaat en zegt, ik wil die iPad best kopen, maar mag ik hem eerst 30 dagen uitproberen? Als ik hem dan nog steeds leuk vindt dan koop ik hem, anders krijg je hem terug! Ik kan het denk ik wel raden: het antwoord is nee. Tijdens de lunch zal de verkoper zeer waarschijnlijk tegen collega’s zijn verbazing uitspreken: “Vanochtend wilde een klant eerst een iPad een maand uitproberen. Pas dan zou hij de iPad eventueel kopen, wat een gek was dat!”

Maar is het echt zo gek?

Vanuit het traditionele businessmodel wel. Winkels willen consumenten elektronica verkopen en wel zo snel mogelijk en met zo weinig mogelijk moeite. Er is geen ruimte om klanten een maand lang een product te laten testen en dan in het ongunstige geval een gebruikt product terug te krijgen. Want wat moet je ermee als winkel, klanten willen geen geopende of gebruikte producten en als ze het wel willen, ja dan moet er wel iets aan de prijs gedaan worden.

Natuurlijk zijn er acties vanuit fabrikanten, waarbij je een apparaat kunt terugsturen binnen een bepaalde periode als het niet bevalt, maar ook voor de meeste leveranciers zal gelden dat ze liever de producten in een keer verkopen. Retouren en cashback zijn gewoon meer werk. Maar dat is de kant van de leveranciers. Hoe kijkt een consument er tegen aan?

Het lijkt me wel wat!

Natuurlijk kan je vertrouwen op het oordeel van anderen. Als veel mensen zeggen dat het product goed is, dan geeft dit vertrouwen. Maar ik heb ook wel eens dingen gekocht waar ik achteraf heel erg spijt van had. Het is veel prettiger om het zelf te kunnen testen, om te zien of het echt bij jou en je lifestyle past. Onlangs ontdekte ik YBUY. YBUY laat je  rustig een apparaat uit proberen en, als je het niet bevalt, stuur je het apparaat weer terug. Geen gedoe en geen risiso’s. Een heel interessant businessmodel.

Hoe werkt YBUY dan?

Het principe is eenvoudig:

1. Je betaalt  50$ dollar membership fee en vervolgens 25$ per maand. Iedere maand kun je 30 dagen een gadget of apparaat naar keuze uittesten.
2. Wil je na de 30 dagen het apparaat houden, dan betaal je de vooraf bepaalde standaard prijs minus de 25$. Wil je dat niet, dan stuur je het apparaat gewoon weer terug.

Iedere maand kun je een nieuw apparaat of gadget kiezen om te testen. Wil je een maand overslaan dan kan dat, je betaalt dan ook geen $25.  Wil je stoppen met het lidmaatschap, dan kan dat op ieder moment zonder problemen. Volgens CEO Steve Svajian komt er ook een businessmodel waar je $25 betaalt om een apparaat uit te testen, zonder het lidmaatschap.

12 x 25 is veel!

Als je iedere maand een apparaat zou uitproberen dan kost je dat minimaal  12 x $25 = 300$. Dat wordt natuurlijk meer als je daadwerkelijk apparaten ook houdt. Maar de vraag is natuurlijk of je dit allemaal nodig hebt. Als je eerder dit jaar bijvoorbeeld al een koffiemachine  hebt gekocht ,(via YBUY) dan is het zeer aannemelijk dat je er voorlopig geen behoefte aan hebt. In theorie geldt dit voor alle categorieën apparaten, hoeveel koffiemachines of videostreamers heb je tenslotte nodig? Gelukkig is er de mogelijkheid om een maand over te slaan of natuurlijk wel te testen en het gewoon niet te kopen.

Op dit moment kun je niet kiezen of je een nieuw of refurbished apparaat krijgt, in de toekomst komt die keuze er wel.  Bij een refurbished apparaat  is er natuurlijk sprake van een kleine korting. Bekijk voor meer informatie over YBUY’s businessmodel het interview met CEO Steve Svajian hieronder.

Wat biedt YBUY en voor wie?

YBUY heeft een redelijke verzameling van zo’n 45 apparaten en gadgets op de website staan, veel huishoudelijke apparaten zoals koffiemachines en mixers, maar ook de stappenteller Fitbit en videostreamer Boxee. Volgens YBUY zijn dit allemaal de beste producten in hun sector, uitgekozen door specialisten. Dit moet je volgens mij toch wel met een korreltje marketingzout nemen. Het zijn bekende merken, maar om te beweren dat ze allemaal het beste in de markt zijn, is wat overdreven.

YBUY biedt producten van rond de $100 aan, zoals de Fitbit Ultra, maar ook de Vitamix Pro Blender voor $449. Zowel de ‘ goedkope’ als de ‘dure’ apparaten verkopen goed, aldus YBUY. Binnen hun klantenkring zijn er twee typische profielen te onderkennen:

1. Man van een jaar of dertig met een hoog inkomen (boven $100.000) die veel reist en een paar gadgets wil testen.
2. Vrouw van 35+ die apparaten wil proberen en kopen voor de familie.

Het businessmodel

Het businessmodel van YBUY is redelijk simpel in zijn eenvoudigste vorm. Ze kopen via fabrikant of groothandel consumentenelektronica in en verkopen dat in hun ‘try before you buy’-model aan consumenten. Wil de consument het apparaat houden, dan wordt het openstaande bedrag in rekening gebracht, anders wordt het apparaat terug gestuurd.

De distributie is natuurlijk in handen van een vervoerder of koeriersbedrijf, maar met name in de opstartfase is de logistiek nog wel zelf te doen. Uitdaging is wel ervoor te zorgen dat apparaten die terugkomen zo snel mogelijk verkocht worden. Ook voor YBUY is het belangrijk dat zo snel mogelijk retouren weer verkocht worden.

Als ze zouden groeien, kunnen ze het model uitbreiden en denken aan partnerships:

• met een logistiek bedrijf voor het logistieke proces (verzenden en ontvangen van apparaten)
• met een bedrijf dat terugkomende apparaten van je overneemt en weer verkoopt (restwaarde risico)
• met leveranciers van consumenten electronica (voor speciale deals en volume korting )

Met of zonder leveranciers?

In principe zou je YBUY ook kunnen opzetten zonder fabrikanten, je neemt eenvoudigweg de producten af van distributeurs. YBUY werkt in de VS met beiden, zowel met fabrikanten als distributeurs. Het opvallende is dat voorraad houden (en financiering) onderdeel zijn van het businessmodel. YBUY schiet als het ware de inkoopprijs 30 dagen voor. Er is ook geen voorraad, als een apparaat wordt besteld komt het bij YBUY binnen en gaat daarna gelijk weer door.

Ervaringen sturen het aanbod

Als een product te vaak wordt teruggestuurd, gaat het uit het assortiment. De best lopende items hebben tussen de 10 en 20% retouren. De gemiddelde consument is volgens Svajian binnen twee weken wel uitgetest met het product. De 30 dagen is dan ook wat hem betreft ruim genoeg om een product rustig te testen. Veel klanten hebben geen behoefte om 12 nieuwe apparaten per jaar te kopen, maar ze vinden het wel leuk om te testen, in ongeveer de helft van de keren wordt het product aangeschaft.

In de toekomst zou zelfs een auto volgens het model van YBUY kunnen worden verkocht. En waarom niet? Er zijn wat hobbels op de weg maar die zijn te nemen.

Why Buy?

Het orginele businessmodel van YBUY (uitgesproken ‘Why Buy’ ) was heel anders. De naam refereert er nog aan, waarom zou je consumenten electronica kopen als je deze ook zou kunnen lenen van een ander? Dit model, de zogenaamde ‘collaborative consumption’  was het model waarmee YBUY oorspronkelijk begonnen is. Stel je voor jij hebt een kettingzaag, die je maar heel zelden gebruikt. Zou daar niet een businessmodel inzitten?

Echter bleken de aannames die ze deden niet te kloppen, er bleek toch te weinig vraag naar. Bijzondere aan het oorspronkelijke business model was dat YBUY werkelozen wilde inzetten om voor een klein bedrag dingen af te leveren, zoals bijvoorbeeld de kettingzaag. Geld bleek echter geen motivatie te zijn voor hen.

What if Amazon moves in your business?

De vraag is natuurlijk wat er gebeurt als Amazon de waarde ziet van het model en het kopieert. Volgens Svajian is dat risico er wel, maar niet zo groot. YBUY heeft ook een aantal patenten aangevraagd op de businessprocessen (de VS laat wel dat soort patenten toe in tegenstelling tot Europa). Ook het beperkte aanbod van YBUY ziet hij als een voordeel ten opzichte van Amazon (dat met 5675 hits op espressomachines een gigantisch aanbod heeft). Het idee is dat de producten ‘world best’ zijn en het dus niet nodig is om alle producten te tonen.

Geen lease of huurkoop

Het is volgens Svajian duidelijk geen lease- of huurkoopconstructie, zoals bijvoorbeeld Skala dat doet. Het probleem is dat huurkoop een heel slechte naam heeft, waarbij de huurder in een 5-jarig contract aan huur een veelvoud van de waarde van het product betaalt. Het voorbeeld dat hij noemt is een televisie die je kunt “huurkopen” voor 1 dollar per dag. Dit klinkt aanlokkelijk, tot dat je even na denkt en rekent: een tv van 500$ voor 1 dollar per dag en dat 5 jaar lang. Uiteindelijk betaal je meer dan 3x de prijs van de TV. Volgens Svajian is dit model met name gefocust op mensen die het eigenlijk niet kunnen betalen.

Er zijn 16.955 mensen voor u

Als je naar de website van YBUY gaat komt er een popup scherm dat aangeeft dat ze op dit moment geen nieuwe klanten aannemen, je kunt op de wachtlijst komen. Ik voerde mijn e-mailadres in en kreeg te zien dat er op dit moment nog 16955 wachtenden voor me zijn. Maar als ik 9 vrienden zich ook laat aanmelden, dan kom ik aan het begin van de rij te staan. Slim bedacht!

De toekomst, ook in Nederland?

YBUY is volgens Steve succesvol als ze hun businessmodel schaalbaar kunnen maken en e-commerce en de manier waarop mensen consumentenelektronica ( Try&buy) kopen veranderen.

Ik denk dat een dergelijk businessmodel redelijk eenvoudig ook in Nederland te introduceren is. Daarvoor hoeven we niet op YBUY te wachten. Je hebt eigenlijk niet zoveel nodig aan bijzondere partnerships (zie ook de paragraaf over het businessmodel hierboven). De grootste uitdaging is denk ik het restwaarderisico en de retour turnover. Volgens mij kan dit model ook in Nederland wel aanslaan. Ik heb wel interesse. En, de domeinnaam trybuy.nu is nu nog beschikbaar.