Sales 2.0: de laatste trends

Vorige week vond Sales 2.0 plaats in Londen. Een conferentie die georganiseerd wordt door SelllingPower. Het is een gerenommeerde online community, actief in de VS, die verschillende conferenties organiseert met betrekking tot innovatie binnen sales en marketing en het benutten van technologie en online tools. In hartje Londen kwamen meer dan 100 sales- en marketing experts bijeen om te horen wat nieuw is op gebied van marketing en sales.

De invloed van internet op het koopproces

De oprichter en CEO van SellingPower Gerhard Geschwandter deed de aftrap. Internet heeft een enorme invloed op hoe prospects en klanten inkopen. Gartner voorspelt dat klanten in 2020 85% van hun relatie met een onderneming managen zonder interactie met een persoon van het bedrijf. Het is een feit dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat bedrijven hier op inspelen. Volgens Gerhard is elk verkoopproces binnen 6 maanden verouderd! Sales 2.0 helpt bij het blijven vernieuwen binnen sales. Maar wat is eigenlijk sales 2.0?

Wat is Sales 2.0?

Anneke Seley (een Amerikaanse schrijfster van het boek Sales 2.0, met een Nederlandse moeder) definieert het als volgt:

”Sales 2.0 is een meer efficiënte en effectieve manier van verkopen voor zowel de koper als de verkoper ondersteund door technologie.”

Sales 2.0 combineert customer focus methodologieën met productiviteitsverhogende technologieën die het salesvak transformeren van een kunst tot een wetenschap. Alhoewel de mensen tijdens de conferentie duidelijk aangaven dat sales zowel een kunst is als een wetenschap!

Door de veranderingen in koopprocessen is het noodzakelijk om mensen, processen en technologieën opnieuw te evalueren om te zien of deze nog steeds adequaat zijn en waar nodig aanpassingen te doen. De sales afdeling zal meer en meer toegevoegde waarde moeten leveren in haar klantcontacten. Dit houdt in dat sales afdeling zal moeten weten wat er speelt bij klanten en verder moet kijken dan alleen het eigen geleverde product en dienst en dat sales zich verplaatst in de behoeften van de klant en het business probleem dat eventueel opgelost kan worden. Een verkoper die alleen bestaande informatie zoals producteigenschappen- en voordelen opsomt, is immers overbodig geworden. Deze informatie kan elke prospect zelf makkelijk online vinden. Ook kan sales medewerker de klant online volgen en via social media het sales gesprek beter timen. Daarnaast kan de medewerker zien wie het beste en op het juiste moment benaderd kan worden met de boodschap binnen een bedrijf. Standaard boodschappen zijn uit de tijd. Als voorbeeld van succes met sales 2.0 haalde Gerhard David Fitzgerald de EVP van Brainshark (sales enablement tools) aan:

“We hebben in 19 applicaties voor sales geïnvesteerd die allemaal met elkaar syncen. De kosten: 4000 dollar per salespersoon. De opbrengst: 32% meer sales. De afbeelding hieronder laat de verschillende applicaties zien die in sync gebruikt worden door Brainshark.”

 

Sales 2.0 trends en invloed op B2B

Donald Daly, CEO van de Tas Group, ging in zijn presentatie in op een aantal belangrijke factoren die van invloed zijn op B2B verkoop:

1. B2C gedrag is een voorspeller van B2B gedrag. Elke consument is een werknemer en/of een zakelijke klant. Kijk bijvoorbeeld naar het gebruik van Facebook-achtige applicaties in bedrijven zoals Chatter en Yammer. Gamification komt eraan en mobiel neemt steeds meer toe. In de VS zijn er totaal 327 M devices op 302 M mobiele abonnementen en een totaal inwonerstal van 315 M.
2. Technologie: De adoptie van technologie is razendsnel. Het aantal dagen om 1 M units te verkopen van een iPod was 350 versus ongeveer 25 dagen voor een iPad in 2010. Zie ook onderstaande afbeelding.
3. Sociaal: Mobiel zorgt dat dit mogelijk is en sociale netwerken zorgen voor de verbindingen van de content. Donald geeft ook een aantal voorbeelden wat ‘Sociaal’ doet binnen zijn salesproces. Nieuwe contacten via Twitter en thoughtleadership door blogs.
4. Intelligentie: Beschikbaarheid van kennis, data en contacten is nu meer dan ooit beschikbaarheid van kennis. Hoeveel kun je automatiseren zodat wat overblijft de kunst in verkopen is.
5. Gamification: We moeten ons altijd blijven realiseren dat de impact van een slechte koopbeslissing op een koper veel groter is dan het verliezen van een deal door de verkoper.
6. Analytics: Wat is de kennis die verloren is gegaan in de grote hoeveelheid data die beschikbaar is. Stel eerst de vragen die je wilt beantwoorden en kijk dan pas naar de data.

Adoptie van technologie binnen salesafdelingen

Colleen Honan SVP OneSource (leverancier van business intelligence) werd vervolgens op het podium geïnterviewd. Als succes van een hoge adoptie van sales mensen bij OneSource geeft zij aan: “Het gebruiken van CRM is geen optie. Als we niet het hele lead tot deal proces kunnen volgen krijg je geen commissie.” Zo simpel kan het dus zijn. De discussie ging ook over hoe leads werden toegewezen aan verkopers. Bij OneSource gebeurt dit nog op geografische nabijheid maar er wordt wel degelijk gekeken naar sociale nabijheid (wie heeft meer connecties tot een bepaalde relatie) wat tot hogere succesratios kan leiden.

Vervolgens lichtte Chris Cabrera, CEO van Xactly software voor variabele compensatie binnen bedrijven, de power van incentives toe. Ook vertelde hij hoe technologie hierin kan ondersteunen om zaken snel inzichtelijk te maken. Een stuitend voorbeeld was dat een bedrijf dat, nadat er nieuwe compensatiesoftware was geïmplementeerd, er achterkwam dat ze jaarlijks circa 200.000 pond teveel betaalden aan compensatie!

Groeistrategieën

McKinsey presenteerde de highlights van het boek “Sales Growth, Five Proven Strategies from the World Sales Leaders.” De vijf belangrijkste groeistrategieën zijn:-

1. Vind groeimogelijkheden voordat je concurentie dit doet
2. Verkoop op de manier die je klant wil
3. Soup-up je verkoopmachine
4. Focus op je mensen
5. Leid de sales groei

Vooral punt 2  is nu van cruciaal belang. Immers online hebben social media een enorme impact op de manier waarop klanten kopen. Als bedrijf moet je daar op inspelen. Het is een voorwaarde voor succs om dit vandaag de dag inzichtelijk te hebben zowel offline als online). Zie ook dit korte filmpje waar een van de auteurs een en ander toelicht. Frost Sullivan liet de resultaten zien van het 2012 Marketing en Sales Priority. Onderzoek waarbij zij zowel marketing als sales executives werden gevraagd naar wat hun belangrijkste prioriteiten en/of uitdagingen waren voor het komende jaar.

Sales geeft de volgende 5 prioriteiten aan waarbij tussen haakjes is aangeven wat als belangrijkste oorzaak wordt gezien:

1. Het implementeren van lead generatie strategieën (beperkte resources)
2. Alignen van het verkoopproces met het beslissingsgedrag van de klant(ineffectief proces
3. Versterken van sales productiviteit door te focussen op de activiteiten met de hoogste toegevoegde waarde (beperkte resources)
4. Integreren van win/verloren analyses binnen sales strategieën (beperkte communicatie)
5. Antwoorden op prijsdruk van concurrentie, markt en klanten (gebrek aan gedeelde doelstellingen en gebrek aan kennis)

Marketing gaf iets andere uitdagingen aan waarbij er wel een duidelijke overeenkomst is met Sales:

1. Ontwikkelen van een aantrekkelijke waardepropositie (beperkte resources)
2. De voorkeuren en behoeften van de klant begrijpen en het incorporeren van the ‘voice of the customer’ (beperkte resources)
3. Verbeteren van sales- en marketing integratie (onvoldoende senior support)
4. Meten van marketing ROI (gebrek aan proces)
5. Prioriteiten aanbrengen in markten en segmenten (beperkte resources)

Ze hier een link naar meer details met betrekking tot marketing en hier voor sales.

Een quote van Richard Eldh van Sirius Decisions vat de behoefte van een betere sales- en marketing alignment goed samen: “De vraag is niet of je sales en marketing gaat alignen maar wat alignment je zult opleveren in resultaat.”

Lead nurturing

De dag werd afgesloten door Fergus Foster, Managing Director van Marketo EMEA, een bedrijf uit Sillicon Valley dat marketing en customer engagement software levert. Ook hij onderstreepte het belang van het veranderende koopproces en dat marketing en sales daar op moeten inspelen door middel van een nieuw lead tot omzet proces (demand generation), waarbij sales en marketing samenkomen. De afbeelding hieronder illustreert het veranderende koopproces en de rol van de verkoper en marketing. Content is King volgens Fergus. “We moeten de klanten en prospects verleiden om onze informatie te lezen en ze te engageren.” Niet elke lead van een bedrijf is direct klaar om te kopen en als deze toch direct wordt doorgespeeld naar sales is er een grote kans dat deze verloren gaat.

Onderzoek toont aan dat 90 % van de leads nooit geclosed worden. Fergus pleit ervoor om deze leads te nurturen totdat ze klaar zijn om te kopen. Door leads te scoren door middel van demografische criteria en koopintentie (bijvoorbeeld; hoe vaak is op een whitepaper geklikt), wordt een lead naar de volgende fase van de verkoopfunnel overgedragen en wordt een bepaalde content op deze lead losgelaten. Een prospect heeft bijvoorbeeld behoefte aan andere informatie aan het begin van de oriëntatie versus het moment wanneer hij tot koop wilt overgaan. Ook dient de boodschap aangepast te worden aan de ontvanger (is dit een gebruiker, de CEO of iemand van Finance?). Het resultaat van lead nurturing- en scoring is vooral groot bij ‘langzame’ leads die nog niet klaar zijn om te kopen.

Alignment marketing & sales

De conclusie van de dag was helder. Door internet, social media en mobiel is de wereld om ons heen voorgoed veranderd, waaronder het koopproces van prospects en klanten. Dit vraagt om veranderingen in sales en marketing en een grote mate van alignment tussen die twee afdelingen. Door in te spelen op het nieuwe koopproces en door social media en technologie waar mogelijk te benutten zijn duidelijk concurrentievoordelen te behalen. Waarom wachten?