Vergeet de beperkingen van retail!

Twaalf jaar na het uiteenspatten van de internetbubbel lijkt het erop dat e-commerce echt volwassen begint te worden. Vrijwel alle grote retailers hebben succesvol online winkels opgezet en de snelle opkomst van online giganten als Zalando laat zien dat ook grote investeerders geloven in de groei van de online markt. Dat is goed nieuws voor de grote jongens, maar een bedreiging voor kleinere online retailers. Echter, zoals elke bedreiging biedt ook deze een kans. De sleutel tot succes: vergeet de beperkingen die retail met zich meebrengt!

Online kent andere wetten dan offline

In 1886 bouwde Karl Benz de Benz Patent-Motorwagen, de eerste succesvolle uitwerking van een door benzine aangedreven wagen. Het ontwerp was duidelijk geïnspireerd op de paardenkoetsen uit die tijd. Vergeleken met de huidige versie van de Mercedes ziet dat er raar uit; het ontwerp van een koets beperkt de mogelijkheden die een benzinemotor biedt.

Hetzelfde geldt voor traditionele retail en online retail. Het is begrijpelijk dat online retail geïnspireerd is op traditionele retail, maar de wetten die in de offline wereld gelden, leveren online juist een beperking op. Nu grote retailers en slimme investeerders de online markt bestormen met een oneindig assortiment, uitstekende service en lage prijzen, zal het voor de kleinere e-tailers steeds lastiger zijn om te groeien. Tenminste, zolang men vasthoudt aan het klassieke retailmodel. De kleinere, wendbare e-tailer heeft namelijk – zonder last te hebben van de beperkingen van de traditionele retail – de kans om echt vanuit klantbehoefte te denken en zo de unieke mogelijkheden van het internet te benutten.

Een aantal voorbeelden

Nooit meer naar de winkel

De meeste e-tailers laten een groot voordeel onbenut: de kans om voorspelbare herhaalaankopen te automatiseren via een abonnementsvorm. Hiermee wordt het gemak voor de klant vergroot en verzekert de e-tailer zich van een lange termijn relatie met de klant. Zo is Dollar Shave Club onlangs begonnen met het aanbieden van abonnementen op scheermesjes.

Gelijkgestemden verbinden

Een ander voordeel van het Internet is dat het bedrijven in staat stelt om gelijkgestemden bij elkaar te brengen die elkaar in de offline wereld niet zouden vinden. Fashionchick.nl heeft hierop slim ingespeeld door het bieden van een platform waar vrouwen elkaar kunnen inspireren met hun favoriete kledingstukken. Deze komen uit een enorm aanbod aan online modewinkels en Fashionchick ontvangt een vergoeding van de online modewinkels per aangedragen lead.

Vraag en aanbod bij elkaar brengen

Het internet is ook hét medium voor het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Waar dit vroeger beperkt bleef tot een briefje in de lokale supermarkt, hebben Marktplaats en Ebay bewezen dat hier veel geld aan te verdienen is. Een volgende stap is om zowel vraag en aanbod als gelijkgestemden bij elkaar te brengen. Zo biedt 99dresses vrouwen de mogelijkheid om hun kleding online te verkopen aan andere vrouwen. Hiermee speelt de winkel in op de behoefte van vrouwen om een “eindeloze kledingkast” te hebben, waarin ze zonder volle portemonnee toch elke keer iets anders kunnen dragen. Er komt geen echt geld aan te pas, want 99dresses werkt met zogenaamde buttons. Klanten kunnen deze buttons ook bijkopen: ziedaar het verdienmodel van de winkel.

Creativiteit van de crowd benutten

Tenslotte heeft het internet ervoor gezorgd dat ideeën zich ontzettend snel kunnen verspreiden. Deze ideeën vertegenwoordigen een enorme waarde die voorheen grotendeels onbenut bleef. Threadless.com heeft een platform ontwikkeld om deze ideeën te gelde te maken. Consumenten kunnen een ontwerp indienen voor t-shirts en accessoires en andere consumenten kunnen hierop stemmen. Als het ontwerp goed genoeg is wordt deze in de collectie opgenomen en dan ontvangt de ontwerper een vergoeding van Threadless.

Aan de slag

De genoemde voorbeelden hebben gemeen dat zij allemaal geïnspireerd zijn op de klantbehoefte en niet op het vertalen van de traditionele winkel naar een online winkel. Door deze insteek te kiezen, kun je als webwinkelier het verschil maken. Een aantal stappen om hiermee aan de slag te gaan:

1. Bedenk in welke klantbehoefte jouw product voorziet. Dit is niet het product zelf, maar de behoefte die het product vervult. Zo is een man niet op zoek naar scheermesjes, maar naar een manier om elke dag zo gemakkelijk mogelijk een gladgeschoren gezicht te hebben.
2. Brainstorm welke producten of diensten je de klant kunt bieden om in deze behoefte te voorzien. Denk hierbij breder dan puur die ene behoefte. Bijvoorbeeld: een man met een droge huid wil misschien ook zijn huid verzorgen na het scheren.
3. Bepaal het passende verdienmodel. Wees hier creatief. De voorbeelden tonen aan dat er veel mogelijkheden zijn!

Dit artikel verscheen eveneens in Twinkle Magazine mei 2012.