4 praktische tips voor B2B-innovaties

De B2B-markt is van nature conservatief. Voor  innovatieve bedrijven is het niet eenvoudig om vernieuwende diensten succesvol op de markt te introduceren. Hoe breng je daar verandering in? Tijdens de WEB 2.0 Expo in San Francisco deelden 3 erkende IT-innovators hun ervaringen. Resultaat: 4 praktische tips voor B2B-innovaties.Om de tafel bij de W2E zaten David Sacks (CEO – Yammer), Aaron Levie (CEO – Box.net) en Natalie Mccullough (Executive Vice President of Marketing – ServiceSource). Stuk voor stuk bedrijven die grote, gevestigde aanbieders als concurrent hebben. En stuk voor stuk partijen die weten dat je bij de meeste bedrijven niet met open armen wordt ontvangen: het is de kunst een eigen plek te veroveren. Onder leiding van Christine Herron (Director – Intel Capital) spraken de 3 ervaringsdeskundigen over de mogelijkheden om de gevestigde orde te verslaan.

Tip 1: Zet gebruikers centraal

Het klinkt als een open deur, maar juist in B2B zijn de pijlen vaak meer op inkopers dan op gebruikers gericht. Binnen veel bedrijven is de IT-afdeling verantwoordelijk voor de keuze van enterprise software. Dit staat niet garant voor tevredenheid bij afdelingen die met de oplossingen moeten werken. Lange ontwikkeltijden en gebrek aan gebruiksvriendelijkheid bij de officiële oplossingen zorgen er niet zelden voor dat personeel zelf aan de slag gaat met oplossingen als Yammer. Daarvan is de inrichting en het beheer zo eenvoudig dat IT kennis nauwelijks nodig is.

Tip 2: Maak je product viraal

Het is niet eenvoudig de juiste beslissers te bereiken binnen bedrijven. Forse investeringen in sales en marketing zijn voor veel spelers noodzakelijk. Er is echter een aantrekkelijk alternatief: het aanbrengen van een viraal element in je product. Dat kan vanuit verschillende invalshoeken. Yammer stuurt heel bewust op het uitbreiden van gebruikers binnen een bedrijf. Actieve Yammer-gebruikers worden voortdurend uitgedaagd meer collega’s enthousiast te maken. Cruciaal is dat nieuwe gebruikers snel en zonder kosten kunnen verkennen of de dienst bruikbaar is voor hen.

Tip 3: Deel verantwoordelijkheid

Een herkenbaar voorbeeld uit de IT: veel bedrijven leven van de verkoop van licenties. Of en hoeveel hun product daadwerkelijk wordt gebruikt, maakt niet uit: inkomsten zijn gegarandeerd. Wie bedenkt dat ongeveer de helft van alle IT-projecten mislukt, snapt direct welk financieel risico het werken met licenties voor klanten heeft. Kosten blijven doorlopen, zelfs als een aangekochte licentie nauwelijks meer wordt gebruikt.

Een partij als box.net rekent geen licentiekosten, maar rekent af op basis van gebruik. Neemt het aantal gebruikers van de dienst af?  Dan zijn er geen restkosten voor de klant. Dit maakt dat box.net een veel directer belang heeft bij het behalen van doelstellingen dan wanneer ze licenties zouden verkopen. Klant en leverancier hebben hetzelfde belang.

Tip 4: Maak je onmisbaar

Zoals gezegd komen spelers als Yammer graag binnen via gebruikers in plaats van via inkopers. Maar… uiteindelijk moeten ook de professioneel verantwoordelijken de oplossingen accepteren. Daarvoor zijn 2 zaken nodig: goede ondersteuning om mogelijke bezwaren en bedenkingen te overwinnen. Maar vooral door met je dienst simpelweg onmisbaar op de werkvloer te worden. Een mooi middel hiervoor zijn uitmuntende rapportagemogelijkheden: als het management daar eenmaal aan gewend is, wil ze niet  meer zonder. En zo ontstaat er meer vraag/druk om de innovatieve oplossing geaccepteerd te krijgen.

Tijdens de discussie werd geen enkele keer gesproken over vormen van traditionele productpromotie. De partijen om tafel waren er duidelijk over dat succesvol zijn meer dan ooit afhankelijk is van het combineren van innovatieve producten met eerlijk business modellen. Ook of misschien wel juist op de B2B-markt.