Wat kunnen communicatiemensen leren van een goochelaar?

Goochelaars weten het publiek om hun vlugge vingers te winden. Derren Brown is een Engelse illusionist die zijn gesprekspartners moeiteloos manipuleert. Zijn publiek is pudding in zijn handen. Wat kunnen communicatiemannen en -vrouwen leren van een mentalist?

The mentalist

Ik ben verslaafd aan de Engelse televisiegoochelaar Derren Brown. Dagelijks stroop ik YouTube af, op zoek naar nieuwe filmpjes van deze mentalist. Derren is een meester in ‘cold reading’. Aan de hand van kleine uiterlijke aanwijzingen, lichaamshouding, kleding, make-up, kapsel, werkmanshanden, wel of niet nagelbijten, onbewuste gezichtsuitdrukkingen of subtiele tics komt Derren van alles te weten over het leven van zijn, voor hem daarvoor nog onbekende, gesprekspartner. Derren ziet feilloos of iemand liegt of de waarheid spreekt. Aan de rimpels rond je ogen ziet hij of je lach echt of nep is. Derren is virtuoos in het manipuleren van zijn gesprekspartners. Met woorden en handgebaren verleidt hij zijn prooi.

Tricks of the mind

Imponerend is het filmpje waarin hij bij een juwelier doodleuk afrekent met blanco bankbiljetten. Of het clipje waarin Derren metroreizigers hun halte doet vergeten door een tikje op hun voorhoofd te geven. “Tell me your next stop. Are you thinking about it?” De reizigers speuren verward de Londense metrokaart af op zoek naar hun halte. Derren laat een corpulente dame geloven dat haar rode wagen zwart is en een gele Hummer rood.

Onze waarneming is geen filmcamera die alle details haarscherp registreert. Onze ogen kunnen ternauwernood concurreren met een matige pixelcamera in een goedkoop mobieltje. Waarneming gebeurt vooral tussen onze oren. Het is niet wat we zien, maar wat we denken te zien. We kijken met een soort tunnelvisie. De details kleuren we in met aannames.

Vingervlug windt Derren zijn publiek om zijn vinger. Stiekem ben ik stikjaloers op het vermogen van een goochelaar om zijn publiek op die manier (om de tuin) te kunnen leiden. Het vervaarlijk zwaaien met een toverstafje in de rechterhand leidt de aandacht af van de linkerhand die ondertussen een harten aas uit de mouw schudt.

Mensen? Slechte multi-taskers

Omdat mensen slechte multi-taskers zijn, houden we van focussen. De goochelaar zet een spotlight op datgene wat hij ons wil laten zien. De rest verdwijnt in de schemer van onze cognitieve blindheid.

Daniel Simons bewijst in verschillende Bananasplit-achtige onderzoeken dat juist dat wat direct onder onze neus gebeurt compleet onzichtbaar voor ons is. Klassiek is de test waarin iemand op straat de weg wordt gevraagd. Halverwege de uitleg wordt de verdwaalde toerist verwisselt voor een andere toerist. Een dikke Duitser wordt bijvoorbeeld een kleine Japanner. Slechts de helft van de behulpzame wegwijzers merkte de wisseltruc op.

Gorilla-basketbal

In een andere studie wordt mensen gevraagd nauwlettend te kijken naar een filmpje waarin twee teams een potje basketbal spelen. Eén team draagt witte shirts, het andere zwarte. De toeschouwers wordt gevraagd het aantal passes per team te tellen. De helft van de testgroep zag de dame of heer in gorilla-pak niet, die halverwege het filmpje het beeld in loopt, even stil staat, zich op de borst klopt en weer doorloopt. Laat je publiek niet multi-tasken, lijkt de les. Wanneer je wilt dat het publiek de zwarte gorilla ziet, dan moet je ze daarop wijzen en niet op het aantal passes.

Denk niet aan een zwarte kat

In woord kan je iemand op iets laten focussen, terwijl je het omgekeerde vraagt. “Denk niet aan een zwarte kat.” Op het moment dat je het woord zegt, is het beeld mentaal al gezien. Heb je toch aan een zwarte kat gedacht. Met een zelfde taaltruc laat Derren de metroreizigers hun halte vergeten. “Tell me your next STOP. Are you THINKING ABOUT IT?” In de vraag ligt een commando tot vergeten verborgen. Met de juiste articulatie verstaan de hersens: “Stop thinking about it.”

De trucs van de goochelaar

Benieuwd naar de strategieën van de goochelaar, kocht ik z’n boek ‘Tricks of the mind’.  Derren Brown maakt als illusionist gebruik van een arsenaal aan handigheden. Er is niet één truc. Het is een mix van afleiding, inschatting, manipulatie en geheugentraining. Ideeën die ook toepasbaar zijn op het communicatievak of gewoon in het dagelijks leven, bijvoorbeeld bij het boodschappen doen.

Maak het memorabel

Een belangrijk deel van zijn trukendoos draait om geheugentraining. Hij legt uit hoe een lijst van meer dan 20 verschillende woorden makkelijk te onthouden is. Het komt er in de basis op neer dat het makkelijker is een reeks met in elkaar verband staande beelden te onthouden, dan een set losse woorden. Het recept ‘memorabel zijn’ zit ‘m in uitgesproken beelden die een beetje vreemd zijn. Door met de losse begrippen gekke aan elkaar linkende verhaaltjes te smeden, worden de beelden makkelijker in je geheugen gebrand.

Een lijst willekeurige woorden (telefoon, worst, aap, knoop, boek, kool, etc.) kost best wat moeite om in je hoofd te stampen. Maak er een reeks aan elkaar geregen verhaaltjes van: “Een telefoon waarvan de toetsen worden ingedrukt met een slappe worst. In de jungle wordt een worst gebarbecued door een aap met een ruiten schort om. Een handig aapje knoopt je overhemd razend snel dicht. Een dik boek gewijd aan knopen zit als marketing gimmick zelf dichtgeknoopt met grote onhandige knopen. Een boek waarvan de pagina’s stinkende, rottende koolbladeren zijn. Brrrrrr.”

Plots wordt de lange lijst woorden makkelijk te onthouden. Onze hersens zijn ontvankelijk voor verhalende beelden en minder voor op zichzelf staande abstracties. Door de verhalen aan elkaar te verbinden, onthouden we tevens de volgorde van de lijst.

Verhalende beelden werken

Niet voor niets weten consumenten (min of meer) het logo van Lacoste uit hun hoofd na te te tekenen en hebben ze meer moeite met het natekenen van bijvoorbeeld het Toyota beeldmerk. Alleen al om die reden ben ik een groot voorstander van beeldende beeldmerken. Ze blijven veel beter plakken dan hun gestileerde abstracte concurrenten.

Gebruik plakkende beelden om op te navigeren

Beelden als ankers naar achterliggende begrippen en verhalen. Een andere geheugentruc van Derren is om op een denkbeeldige route opvallende beelden te plaatsen. Het Loci-systeem. Je neemt een route die je op je duimpje kent. Het kunnen ook de kamers van je huis zijn of een ander gebouw waar je bekend mee bent. Je plaatst in gedachte vervreemdende objecten in de vertrouwde omgeving. Een grote postzegel als deurmat bij je denkbeeldige voordeur kan je eraan herinneren postzegels te kopen. De beelden zijn de hyperlinks naar andere bestanden in je geheugen. Op deze manier nadenken over een nieuwe manier van (digitaal) archiveren of het opzetten van een site navigatie opent nieuwe mogelijkheden.

Doe suggesties

In het leiden van je publiek werken suggestieve vragen beter dan directe instructies. Wanneer je bijvoorbeeld wilt dat je zoon of dochter om half 9 naar bed gaat. Het is slimmer om hem of haar voor te stellen: “Je bent vandaag zo braaf geweest dat je mag kiezen, wil je om 8 uur naar bed of om half 9?”, in plaats van domweg te verordenen om half 9 naar bed te gaan. Het zijn subtiele manieren om gehoorzaamheid af te dwingen.

Kijk in mijn ogen en luister naar mijn stem

Hypnose lijkt het ultieme afdwingen van gehoorzaamheid. Derren is een magistrale hypnotiseur. Toch is de televisiegoochelaar zelf de grootste scepticus wanneer het hypnose betreft. Hij heeft ervaren dat de meeste mensen gewoon graag gehoorzaam zijn. We laten ons maar wat graag leiden. De opdrachten onder ‘hypnose’ zijn een excuus om heerlijk mee te spelen (met de goochelaar) of eens lekker uit de ban te mogen springen. Dankzij de autoriteit van de goochelaar kunnen we ons helemaal laten gaan.

Mensen zijn van nature gehoorzaam

Het beruchte experiment van Milgram toont aan dat we bij voorkeur gehoorzaam zijn. In dit experiment gaf de experimentleider opdracht aan een deelnemer, die de rol van ‘leraar’ toebedeeld had gekregen. Hij moest een andere deelnemer, de leerling, een elektrische schok toedienen bij het fout beantwoorden van een vraag. Er waren ongeveer dertig onmogelijke vragen. De schokken liepen per fout antwoord op van 15 volt tot een levensgevaarlijke schok van 450 volt.

Zou de ‘leraar’ stoppen wanneer de ‘leerling’ hem kermend zou smeken deze bizarre vorm van Triviant te staken? In werkelijkheid werden er geen schokken toegediend. De ‘leerling’ was een acteur die in het complot zat. Alle hartverscheurende pijnkreten en het af en toe bewusteloos raken, waren gespeeld. Een dikke meerderheid van de deelnemers was bereid het eigen geweten opzij te schuiven en de experimentleider tot het einde te gehoorzamen. Zonder met hun ogen te knipperen dienden ze alle dertig schokken toe. Het valt dus wel mee met die eigenwijze consument of de ongehoorzame burger. Ondanks dat het heerlijk is om in (geveinsde) trance mee te hobbelen, is het belangrijk zelf te blijven nadenken. Omgekeerd is het in geval van communicatie belangrijk het publiek uit te dagen en te stimuleren kritisch na te blijven denken.

Dus, wat kunnen we leren van de goochelaars?

Een trucje flikken en zakkenrollen is alleen toegestaan op het podium. Zo is de erecode van de goochelaars. Als communicatie-man of vrouw mag je best op basis van een ‘cold reading’ van de doelgroep een paar aannames plegen, maar om onze gesprekspartners beter te leren kennen, moeten we voorbij de ‘first impression’.

Keuze bieden is altijd beter dan iets door de strot duwen. Verleiding zit hem in elegant taalgebruik. De aandacht van je publiek leiden is prima, misschien zelfs noodzakelijk, zolang het maar geen misleiden is. Om memorabel te zijn moet je met verhalende en bizarre beelden komen. Gebruik plakkende beelden om mensen te laten navigeren. Laat ze verder kijken dan de abstracte symboliek. Geef duiding aan de beelden. Wees visueel, origineel en verrassend. En wees altijd oprecht. Derren Brown is niet de enige die kan zien of je liegt of niet. Iedereen heeft namelijk de gave een ‘fake smile’ te onderscheiden van een echte.