Lessons learned van snelle groeiers

Hoe komt het dat sommige bedrijven zich ontwikkelen tot snelle groeiers en succesvolle ondernemingen terwijl anderen – met alle respect – blijven hangen op gerommel in de marge? Dat waren de vragen die centraal stonden bij de bijeenkomst over snelle groeiers georganiseerd door de Digikring Groot Amsterdam. Was was het groeipad van Addsup en Libersy? En welke vragen, problemen en valkuilen kwamen zij tegen?

Snelle groeier? Wanneer ben je dat? Helaas werd de definitie hiervan niet gegeven. Wel zijn ambitie en internationale scope twee zeer belangrijke kenmerken.

Geen grote sales organisatie, maar werk met partners die de markt kennen

Addsup wil één van de prominente MRM leveranciers in Europa worden. Met dit doel en mede ook gezien de ontwikkeling de afgelopen twee jaar is Addsup te typeren als snelle groeier. In een openhartige presentatie vertelt Diederik Bruins over de successen en ook de problemen van zijn bedrijf Addsup.

Addsup levert Maxmar, software (tools) op het gebied van enterprise marketing management, in het bijzonder Marketing Resource Management. In gewone taal bereiken bedrijven hierbij een maximalisatie van ROI op hun communicatiebudget. Zo wordt gezorgd dat marketing en promotiemateriaal zo efficiënt mogelijk wordt ingekocht, besteld, afgeroepen en geleverd in winkels/lokale vestigingen. Maar ook het plaatsen van mediauitingen (emailacties, bannering) en het monitoren ervan wordt ondersteund.

Neem als voorbeeld Mexx. Meer dan 1.000 winkels vervangen wereldwijd diverse keren per jaar hun volledige winkelmateriaal. Met Maxmar wordt een vergaande versnelling van het bestel- en leverproces van materialen bereikt. In plaats van 25 paar handen die bezig waren met de ‘supply chain’, is dit beperkt tot 10 paar handen. Hierdoor is ook de foutmarge verkleind en wordt er een grote kostenbesparing bereikt.

Wat zijn de belangrijkste leermomenten van Addsup?

• Hoe groter de klant, hoe langer de leadtime; de doorbraak was ING als klant, maar hier ging 3 jaar voorbereiding aan vooraf.
• Vergaande standaardisatie van hun product; hierdoor is schaalbaarheid groter.
• Software in a box; promotie is makkelijker en acceptatie van de doelgroep groter.
• Je grootste klant kan zijn contract plotseling opzeggen; Addsup raakte vorig jaar 60% van haar jaaromzet kwijt doordat hun grootste klant fuseerde. Het moment waarop dit gebeurde was net toen het bedrijf een nieuw – op de groei gekocht – pand had betrokken.
• Bouwen aan langdurige relaties is erg belangrijk; zij ondersteunen je ook in mindere tijden.

PWC reageerde laconiek op het wegvallen van de grootste klant. Zij vertelden dat veel bedrijven op enig moment hun grootste klant kwijtraken en dat de timing ervan doorgaans ongelegen komt. Het gaat erom hoe je als ondernemer hiermee omgaat. De bank was ook bereid mee te werken bij de tegenslag, zolang je als ondernemer werkt aan de continuïteit van het bedrijf.

Tenslotte geeft Diederik 5 richtlijnen die de sleutel tot succes kunnen zijn:

• Wees zuinig: ‘groeien is snoeien’ en let op je bestedingen en investeringen. Naar aanleiding van het wegvallen van de grootste klant werkt Addsup met de helft van het personeel en is een deel van het kantoorpand onderverhuurd. Daarnaast loopt er een rechtszaak voor een schadeclaim bij de voormalige klant.
• Zet geen grote sales organisatie op, maar werk met partners die de markt kennen. Addsup heeft agenten die bij retailers op het juiste niveau spreken.
• Standaardiseer je product en hou het standaard. Zorg dat het niet snel te kopiëren is.
• Zorg voor recurring cash in je verdienmodel.
• Investeer slim in je merk en corporate identity.

Bekijk hier de presentatie van Addsup.

Op de vraag hoe Addsup aan zijn technische personeel komt – ze ontwikkelen in eigen huis – vertelt Diederik dat hij vooral via via mensen krijgt doorgespeeld. Hij biedt hen een mooi kantoor op een A-locatie (centrum Amsterdam) en betaalt hen ‘boven de markt’.

Companies With Extraordinary Potential zijn belangrijk

Tweede spreker van de avond is Armando Veringmeier van PriceWaterhouseCoopers. In tegenstelling tot het imago dat PWC bij sommige mensen heeft, is de basis van de klantengroep de middle market bedrijven en niet de beursgenoteerde bedrijven. PWC richt zich daarnaast op veelbelovende kleine bedrijven met het CWEP programma.

CWEP staat voor Companies With Extraordinary Potential. Dit zijn immers de middle market bedrijven van de toekomst. Eén van de redenen waarom PWC hier extra aandacht aan geeft is volgens Armando het publieke geheim dat PWC in een ver verleden het businessplan van Microsoft heeft afgewezen.

Voor groeibedrijven is het zaak dat zij al in een zeer vroege fase acties opzetten die gericht zijn op de latere schaal. Vandaar dat PWC een combinatie van een fiscalist en accountant aansluit op bedrijven die deelnemen aan het CWEP programma. PWC rekent bij de begeleiding van deze kleinere bedrijven een fee structuur die past bij de fase van de onderneming ‘PWC groeit mee met de klant’.

Bekende bedrijven die deelnemen (of hebben genomen) aan het CWEP programma zijn Martkplaats.nl (nu Ebay), Funda en Ebuddy. Maar ook de sprekers van dit event (Addsup en Libersy) draaien mee in het programma.

Armando belicht enkele verschillen tussen snelle groeiers in Amerika en Europa. In Amerika is de periode van startup naar ipo (beursgang) gericht op 3 jaar. In Nederland is deze periode veel langer en wordt vaak geen ipo bereikt maar een buy-out of strategische overname.

De algemene ontwikkelingen in de financieringswereld zijn:

• Er is veel geld maar men is voorzichtig.
• Er zijn recentelijk twee fondsen opgericht van 150 miljoen. Als er gemiddeld 5 miljoen bij een bedrijf wordt geïnvesteerd is er alleen in deze fondsen al ruimte voor 60 snelle groeiers.
• Gaming is hot.
• Clean technology is hot.
• De overheid investeert mee in de vorm van technopartner regelingen waarbij marktkapitaal wordt gematcht met publiek geld.

De presentatie van PWC is hieronder te bekijken.

Aan het einde van de presentatie wordt gevraagd hoe PWC de leads krijgt voor de snelle groeiers. Netwerken zijn erg belangrijk voor het verkrijgen van geld. Maar ook via banken en bladen is er aan de juiste financierders te komen. Iedere ondernemer die denkt extra ordinary potential te hebben, wordt uitgenodigd om een afspraak te maken.

Iedere mkb dienstverlener 24 uur per dag boekbaar

Waar tegenwoordig click-to-call inmiddels gemeengoed is (allerlei affiliatemodellen op internet zorgen voor leads via het click-to-call principe) richt Libersy zich op de volgende stap: click-to-book. Karin Loeffen vertelt ons hoe Libersy de snelle groei beleefd.

Libersy levert webbased boekingssoftware voor dienstverleners. De software wordt via partners (zoals I-local en BT) opgenomen in online directories. Met de click-to-book knop kan in de agenda van de dienstverlener een afspraak worden ingepland. Of dit nu een loodgieter of een kapper is. Hiermee is iedere mkb dienstverlener 24u per dag boekbaar en wordt hij/zij beter vindbaar door de geïntegreerde SEO en addwords functionaliteit.

Belangrijk motto’s in de vroege groeifase zijn:

• Veel outsourcen; niet direct een grote organisatie opbouwen.
• Pay small think big; net als Addspup gezonde zuinigheid.
• Gebruik je netwerk en vraag hen om hulp; Libersy heeft steun gehad van PWC, maar ook van andere relaties.
• Ook Libersy heeft een grote klant verloren die kort voor marktintroductie afhaakte.
• Gelukkig heeft het bedrijf ook voortijdig geïnvesteerd in, vergelijkbare, internationale partners.
• Doe mee aan alle wedstrijden, het geeft exposure en je breidt er je netwerk aanzienlijk mee uit.
• Maak gebruik van communities; book a date met Hyves wordt bekeken, book a student met Stageplaza.
• Als je naar investeerders toe gaat, kijk op TheFunded.com, hier staan de roddels over de vc’s. De website is alleen toegankelijk voor CEO’s van startups.
• Een raad van adviseurs is erg prettig en zorgt dat je niet alle beslissingen in je eentje hoeft te nemen.
• Netwerken is key.
• Zorg voor een ervaren jurist want vc’s zullen je anders als speelbal gebruiken. Vraag zonodig uitstel van betaling tot je gefund bent.

Tenslotte geeft Karin de 12 blunders van een startup. Deze zijn ook in onderstaande presentatie opgenomen.

Opvallend zijn de blunders die ‘twee kanten op’ mis kunnen gaan:

• Als ondernemer moet je een visie hebben en duidelijk sturen, maar is koppigheid en starheid tegelijk een valkuil.
• Te lang uitstellen van een launch geeft geen feedback uit de markt terwijl de markt snel verandert. Maar te vroeg lanceren kan betekenen dat de software niet schaalbaar blijkt en de dienst vastloopt.
• Teveel geld ophalen is niet goed, het risico bestaat dat je te gemakkelijk kosten maakt en je verkoopt je aandeel relatief goedkoop. Maar te weinig geld geeft onnodige druk op liquiditeit in de groei.

Minder dan 10% management teams realiseert duurzame groei

Als laatste spreker trad Aldebert Wiersinga op, hij is partner bij Value Creation & Company. VC&C kun je volgens Aldebert zien als een projectontwikkelaar van bedrijven, zij organiseren de groei van een organisatie. In het algemeen richten zij zich op het creëren van waarde voor aandeelhouders van technologiebedrijven, de compensatie van VC&C wordt ook gebaseerd op het realiseren van waardevermeerdering. VC&C richt zich niet op starters, maar op snelle groeiers.

In tegenstelling tot Addsup en Libersy hield Aldebert een nuchtere en reële presentatie. Dit is ook de toegevoegde waarde van hun inzet. Zij helpen de ondernemer – die belast wordt met de waan van alle dag – om de koers (strategie) en de hoofddoelen (opgeslagen in de exit strategie) na te streven.

Als down side vertelt Aldebert dat minder dan 10% van de managementteams erin slagen om duurzame groei te bewerkstelligen. Daarnaast mislukt meer dan 65% van de fusies of overnames. De uitdaging voor bedrijven is dan ook om snel goed en groot te worden.

Waarom gaat het mis?

• Afbakening van kernactiviteit is onvoldoende; het nadeel van technologie is dat het veel kan (‘dit is een generieke tool’).
• Ambitie en daden moeten synchroon zijn; soms mist een ondernemer ambitie maar is hij wel daadkrachtig. Soms is het andersom, wordt er wel veel geroepen, maar weinig gedaan.
• Er wordt onvoldoende gezocht naar partners in lokale markten; de onderneming probeert teveel zelf te doen.

VC&C onderscheidt 3 fasen in het groeimodel van bedrijven. Iedere fase kent eigen aandachtspunten en valkuilen.

Om te zorgen voor koers en grote lijnen is vanaf het eerste moment belangrijk wat de exit strategie van een ondernemer is. De vraag is cruciaal omdat het bepaalt welke keuzes je (vanaf het begin) maakt. Stel deze vraag als ondernemer ook aan de investeerder. Je hoeft het niet eens te zijn, maar dan weet je in ieder geval wat je aan elkaar hebt.

Voor VC&C is de belangrijkste focus hoe adoptief is het management? Zoals in de presentatie van Addsup bleek kan een grote tegenvaller plotseling ontstaan. Hoe ga je daarmee om als ondernemer. Of veranderende markten, een nieuwe concurrent etcetera.

Als belangrijke informatiebron noemt Aldebert de Nederlandse vereniging van participatiemaatschappijen.
Een andere belangrijke les als je als ondernemer investeerders zoekt is dat je altijd meerdere investeerders tegelijkertijd moet spreken. Wees hier open in naar de investeerder toe. Dit voorkomt dat ze jou uitspelen en dat je geen te hoog percentage weggeeft.

Op de vraag wanneer je moet lanceren als technologiebedrijf wordt voor het ASP-model geroepen: don’t worry, be crappy. Ga vroeg naar de markt, zorg voor feedback en verbeter je product along the way. Als je software uitlevert, bijvoorbeeld via retail in een doos dan gaat dit veel moeilijker omdat je updates dan ook moet distribueren.

Hieronder vind je de presentatie van VC&C.

Het event over snelle groeiers werd afgesloten met een paneldiscussie.

Digikring Groot Amsterdam is een vereniging van ICT en Nieuwe Mediabedrijven. Professionals in de ICT en Nieuwe Media kunnen lid worden en hebben dan gratis toegang tot de 7 themabijeenkomsten gedurende het jaar. Volgende bijeenkomst: ICT en CO2, donderdag 8 mei 2008.