Leadgeneratie via LinkedIn: het begint bij persoonlijke & authentieke posts

Hoe zorg je ervoor dat je met jouw bijdragen op LinkedIn een hoog interactiegehalte en bereik genereert? Kortom, hoe haal jij het maximale uit je LinkedIn-posts? Tips voor een duurzame leadgeneratie-strategie vind je in dit artikel.

LinkedIn heeft zich de afgelopen jaren ontwikkeld tot een onmisbaar toneel om als bedrijf, maar vooral als individu, jezelf te laten zien en van waarde te zijn voor jouw netwerk. Het delen van jouw kennis en visie over een specifiek onderwerp waar jij veel verstand van hebt. Een creatieve persoonlijke boodschap waarin je probeert mensen te inspireren met je learnings van afgelopen week. Of met trots kenbaar maken aan de buitenwereld dat je dankzij een samenwerking met een klant mooie resultaten hebt behaald.

LinkedIn is nog altijd hét grootste sociale platform voor het onderhouden en bouwen van (nieuwe) zakelijke relaties. Met meer dan 774 miljoen leden wereldwijd zou je kunnen zeggen dat jouw beoogde decision-maker meer dan zeker op dit platform te vinden is. Alleen hoe zorg je ervoor dat jouw pipeline gevuld wordt met deze personen? En wat is de beste aanpak om te zorgen dat je op de digitale radar tevoorschijn komt en blijft?

Persoonlijke en authentieke posts

Het antwoord zit in het schrijven van persoonlijke en authentieke LinkedIn-posts. Met deze zogeheten storytelling, oftewel verhalende posts pas je actief een inbound strategie toe. Zo zorg je ervoor dat je op een duurzame manier je netwerk uitbreidt en dit kan transformeren in betalende klanten. Dit alles door waarde te leveren.

LinkedIn-algoritme

Je hebt met veel bloed zweet en tranen gewerkt aan het schrijven van een LinkedIn-post. Je hebt diep lopen graven naar een onderwerp voor je post en hebt dit vertaald naar een mooie bijdrage waar je trots op bent. Totdat je een dag later teleurgesteld naar de cijfers kijkt: 6 likes en 1 reactie. Je had toch op meer gehoopt. Jouw verhaal stond naar jouw mening als een huis, was origineel, bevatte feitelijk bewezen data en je had er een gelikte visual aan toegevoegd.

En dan zie je de post van een ander, een persoonlijk verhaal waarop meer dan 450 likes en 80 reacties zijn gegeven. Hoe heeft deze persoon dit nu weer voor elkaar gekregen?

Het algoritme van LinkedIn kan soms genadeloos of onverklaarbaar zijn, dat weten wij maar al te goed. Waar een post vanuit een bedrijfsaccount soms nauwelijks views genereert, kan een verhalende post via een persoonlijk account van een medewerker soms letterlijk door het dak gaan. Ook al is er aan het LinkedIn-algoritme soms geen touw vast te knopen, zijn er zeker factoren die wél te beïnvloeden zijn.

Daarom deel ik graag onze inzichten en best practises die we de afgelopen jaren hebben opgedaan in het actief testen van verschillende LinkedIn-posts. Deze methodes werken voor ons en bij klanten zien we met de inzet hiervan ook vaak goede resultaten terugkomen.

Tips voor LinkedIn-posts

Stimuleer een klik op de ‘meer weergeven’-knop

Zorg voor een ‘clickbait’-gehalte in de eerste zinnen van jouw post. LinkedIn kent namelijk meer waarde toe aan de ‘meer weergeven’-knop dan aan een ‘interessant’. De ‘meer weergeven’-knop krijg je al te zien na 250 tekens.

Gebruik geen externe links in je post

LinkedIn wil de gebruikers zo lang mogelijk vasthouden binnen het platform en externe links hebben daarom een negatieve invloed op je views. Een link kun je beter plaatsen in de comment-sectie.

Gebruik 3-5 hashtags

Andere gebruikers die geïnteresseerd zijn in bepaalde onderwerpen komen met hashtags eerder jouw posts tegen. Kies voor relevante hashtags die een hoog zoekvolume hebben. Maak een top 5 en gebruik deze consistent in jouw posts.

Gebruik storytelling-posts voor meer interactie

Posts met een verhalend en meeslepend karakter die geschreven zijn vanuit de ik-vorm zorgen voor meer reacties. Je bent namelijk open, benaderbaar en durft je kwetsbaar op te stellen waardoor mensen eerder geneigd zijn een reactie achter te laten.

Post op het juiste moment

De eerste 120 minuten na het plaatsen van je post zijn cruciaal voor het potentiële bereik wat kan worden behaald. Uit onderzoek van Sprout social blijkt dat dinsdag om 10:00 uur de beste tijd is voor interactie. Na zelf testen zien we bij ons dat di t/m vrij tussen 09:00 – 11:00 uur goede tijdstippen zijn voor meer bereik en interactie.

Ga goed om met het taggen van mensen

Tag de juiste mensen en zorg ervoor dat de getagde mensen reageren onder jouw post. Zo wordt de post beter opgepakt door het algoritme. Mochten de getagde mensen niet reageren, zal dit resulteren in een flink minder bereik.

Stimuleer interactie en reageer ook op anderen

Knoop een discussie aan met andere mensen, geef een toevoeging op iemand z’n post of verwerk een triggerende vraag in je eigen post. Het werkt namelijk enorm stimulerend om in het LinkedIn-algoritme terecht te komen, is onze ervaring.

Connect met profielbezoekers en commenters

Maak dagelijks tijd vrij om met mensen in gesprek te gaan die je profiel hebben bezocht of hebben gereageerd onder jouw post. Zo breidt jouw netwerk zich uit en zorg je dat meer mensen in de branche jouw naam kennen, wat meer dan zeker zal leiden tot business.

Waarom storytelling?

Zoals je in onze best practises kunt lezen, zorgen storytelling-posts de afgelopen tijd voor veel interactie. Meer en meer wordt het inspireren in verhaalvorm de norm. Het vertellen van verhalen gebeurt al sinds mensenheugenis. In de oertijd vertelden mensen elkaar ‘s avonds rond het vuur verhalen over avonturen die ze meemaakten tijdens de jacht. Over het ontmoeten van een speciaal persoon in een nabijgelegen dorp. Of over een bepaalde soort bes die giftig blijkt te zijn en je dus beter niet kunt eten.

Al eeuwenlang wordt storytelling gebruikt met verschillende doelen. Een goed verhaal kan dienen ter educatie, als vermaak, voor cultuurbehoud, maar ook om normen en waarden bij te brengen. Maar hoe herken je een goed verhaal? Een goed verhaal neemt je mee en je wil het afhoren. Het heeft een sterke opening, een krachtig middenstuk en een verrassend slot waarin een duidelijke clue zit verweven.

Social selling

Stoffige bedrijfscontent is passé. De platte vacatureteksten zonder creativiteit, lastig te begrijpen inzichten over een bepaalde markt of een zakelijke mededeling die gedaan wordt… Uiteindelijk zien we op LinkedIn precies een weerspiegeling van de maatschappij. Net als in het echte leven kopen mensen van mensen. Emotie en binding kunnen hierbij een grote beïnvloedingsfactor zijn.

Je wil een band met iemand hebben voordat je iets koopt. Een beeld hebben van hoe iemand is als persoon. Zien dat hij of zij het beste met jou voor heeft en van waarde kan zijn. Allemaal elementen waar je op inspeelt met het schrijven van storytelling-posts. Je geeft jezelf bloot, toont de juiste intenties en ontwijkt waar veel marketeers en sales-mensen zich schuldig aan maken: irritante, saaie opdringerige bedrijfscontent, sales pitches of advertenties.

Met een verhaal maak je op een krachtige manier duidelijk wat jouw visie is. Toon je autoriteit en empathisch vermogen en bouw een gunfactor op zonder daarbij irritant te worden bevonden. Hieronder een voorbeeld van een post die interactie met mijn doelgroep heeft aangewakkerd:

Van lead generation naar demand generation

Waar vroeger koud bellen/mailen en het blind inzetten op het zenden van reclameboodschappen dé manieren waren om klanten met jouw bedrijf kennis te laten maken, is dit nu anders. De focus ligt nu veel meer op het leveren van waarde aan jouw beoogde klanten. De klassieke leadgeneratie slaat in deze tijd dan ook eigenlijk de spijker niet meer op z’n kop. Zeker in B2B draait het nu veel meer over het zelf creëren van de vraag.

Met het zenden van waarde naar jouw doelgroep zorg je namelijk zelf voor de ‘demand’. De demand generation-strategie houdt in feite in dat je bewustzijn probeert te creëren bij de doelgroep door problemen inzichtelijk te maken waar zij mee te kampen hebben. Hier kun je vervolgens op inspelen door het bieden van voordelen en uitkomsten in de vorm van jouw eigen visie en ervaringen.

Het delen van nuttige, waardevolle oplossingen en behoeftes waarin de doelgroep zich herkent. Zeker in B2B speelt de bewustwordingsfase in de top-of-the-funnel namelijk een grote rol in het besluitvormingsproces.

Duurzame strategie

Demand generation is een veel duurzamere strategie dan lead generation en/of nurturing. Het zorgt ervoor dat je met jouw hoogwaardige posts top-of-mind wordt binnen jouw doelgroep. De push-strategie wordt dan ook langzaam een pull-strategie, aangezien mensen zelf bij jou aan komen kloppen voor hulp. Er wordt dus aan jou getrokken in plaats van andersom.

Als decision makers jouw waardevolle posts al vaak voorbij hebben zien komen zijn ze dan ook eerder geneigd om iets van jou aan te nemen. Langzaamaan kun je hier en daar een commercieel zaadje planten, maar de insteek is om waarde toe te voegen en niet om direct te verkopen. Vergelijk het met daten: als je de ander tijdens de eerste date al ten huwelijk vraagt, is het zo goed als zeker dat deze persoon gechoqueerd wegrent.

Wees dus consequent in het posten. Bied waarde aan aan je netwerk. Help ze waar nodig en zorg voor voldoende touchpoints, alvorens je de hengel uit kunt hangen met een commerciële boodschap waarop ze zullen toehappen. Uiteindelijk is het een marathon, geen sprint.

Wees proactief en toon betrokkenheid

Op het LinkedIn-podium kun je je onder het mom: ‘leren doe je samen’ begeven tussen de boeiende en meeslepende discussies die gevoerd worden door vakexperts, specialisten, directeuren, je noemt het maar. Deze interactie zien we dan ook veel terugkomen op het platform. Mensen voeren echt hét gesprek en delen hun eigen opgedane kennis en ervaringen met elkaar om samen slimmer te worden.

Een mooie bijkomstigheid is dat het reageren onder andermans post bevorderend werkt voor je eigen positie en zichtbaarheid in het LinkedIn-algoritme. Met de vele reacties die jij plaatst ben je sneller zichtbaar bij connecties van jouw eerste- of tweedegraads relaties. Je netwerk breidt zich op deze manier langzamerhand uit, mensen zien je naam vaker voorbijkomen en zijn eerder geneigd contact met jou op te nemen voor hulp.

Deze mensen zien namelijk dat jij veel van onderwerp X weet en zijn geneigd bij een vergelijkbaar probleem jouw kennis van onderwerp X aan te spreken. Dankzij alle touchpoints waarmee jij waarde toevoegt, heb je jouw netwerk onbewust een soort band met je laten opbouwen. Je hebt namelijk op een authentieke wijze een stukje van jezelf op papier gezet. Betrouwbaarder dan dat bestaat niet.

Laat jezelf zien in LinkedIn-posts

Dus, met het schrijven van storytelling-posts in de top-of-the-funnel kun je meer bereik en views genereren. Mensen zijn steeds meer geïnteresseerd in de persoon achter het ambt, in plaats van de statische bedrijfscontent die we al genoeg voorbij zien komen. Ze willen zich laten inspireren door een bijdrage die je aan het denken zet, een lerende factor bevat, een standpunt inneemt, impact maakt, een discussie teweegbrengt, maar vooral één waarbij je op een authentieke wijze jezelf laat zien.