Meer conversie op je website? Gebruik deze 4 hulpmodellen

Inspiratie nodig voor conversieoptimalisatie? Gebruik dan deze 4 hulpmodellen voor het stimuleren van de conversie op je website. Deze modellen zijn redelijk generiek en multi-inzetbaar. Gebruik ze bijvoorbeeld als hulpmiddel bij het bouwen van landingspagina’s, schrijven van teksten of het beoordelen van je check-out.

Je wil lekker aan de slag om je conversie te stimuleren. Dan is het fijn als je gebruik kunt maken van een aantal hulpmodellen om je op weg te helpen. Inmiddels zijn er in de loop der jaren verschillende modellen ontwikkeld die de factoren uitlichten die helpen bij het stimuleren van bepaald gedrag (conversie).

Goed om te weten: er zal overlap zijn.

Maar dat geeft niet. De factoren overlappen niet voor niets. Het gaat namelijk om die factoren die consistent bewijzen impact te hebben op het gedrag van gebruikers. De modellen zijn dan ook vooral bedoeld om met de benoemde factoren bekend te raken. Dan kun je er rekening mee houden in je eigen werkzaamheden.

Velen zullen al bekend zijn met Cialdini’s principes. Ik heb deze principes daarom bewust niet meegenomen. In plaats daarvan heb ik voor de volgende 4 hulpmodellen gekozen. Ken jij ze al?

• 1. MECLABS
• 2. EAST Framework
• 3. Fogg Behavior Model
• 4. LIFT Model

1. MECLABS

De MECLABS Conversion Sequence Heuristic is ontwikkeld door het MECLABS Institute. Het is een formule die bestaat uit 5 factoren die zouden moeten bijdragen aan conversie.

C=4m+3v+2(i-f)-2a

• C = kans (waarschijnlijkheid) conversie
• M = motivation
• V = value proposition (waardepropositie)
• I = incentive
• F = friction
• A = anxiety

Het cijfer voor de letter is gerelateerd aan impact. Dus volgens deze formule zal motivatie altijd de meest impactvolle factor zijn voor conversie. Daarna de waardepropositie, enzovoort.

Hoe kan je motivatie verhogen?

Een tip is bijvoorbeeld om te segmenteren, zodat je een gepersonaliseerde boodschap kan tonen aan je gebruiker.

 

Bijschaven aan je propositie? Houd dan bijvoorbeeld rekening met deze 4 elementen. Is het duidelijk? Ben je geloofwaardig? Hoe exclusief is je product? En hoe aantrekkelijk?

Hoe kan je waarde propositie versterken?

Volgens MECLABS spelen 4 elementen een rol bij waardepropositie:

1. Geloofwaardigheid
2. Exclusiviteit
3. Duidelijkheid
4. Aantrekkingskracht

Bijschaven aan je propositie? Houd dan bijvoorbeeld rekening met deze 4 elementen. Is het duidelijk? Ben je geloofwaardig? Hoe exclusief is je product? En hoe aantrekkelijk?

Incentive & frictie

Mijn mening: MECLABS is een beetje vaag over het begrip ‘incentive’. Bij het woord incentive denk je bijvoorbeeld aan een gratis e-boek dat je toevoegt aan een bestelling om iemand tóch over de streep te trekken. Denk bijvoorbeeld aan een hostingbedrijf dat WordPress-hosting aanbiedt en een e-boek over WordPress meegeeft. Je zou dat ook gewoon als onderdeel van je waardepropositie kunnen zien. MECLABS zegt zelf in ieder geval dat een incentive frictie moet compenseren.

Frictie is overigens makkelijker te interpreteren en kan onderverdeeld worden in:

• Lengtegerelateerde frictie: bijvoorbeeld (te) veel formuliervelden.
• Moeilijkheidsfrictie: een verwarrende vraag in je check-out.

Anxiety (angst)

Angst kan bijvoorbeeld worden getriggerd omdat je website er onbetrouwbaar uitziet of omdat je niks vertelt over eventuele garantie.

 

2. EAST Framework

Het EAST Framework is een model dat is ontwikkeld door de Behavioural Insights Team uit Groot-Brittannië. Het framework bestaat uit de volgende 4 factoren:

• Easy
• Attractive
• Timely
• Social

Easy

Gebruik elementen die het gebruikers gemakkelijk maken. Dat kan bijvoorbeeld met het gebruik van ‘defaults’, dus het aanbieden van een standaard optie/keuze aan je gebruiker. Of minder velden in je formulier zodat het formulier korter wordt.

Attractive

Trek bijvoorbeeld de aandacht met afbeeldingen en gebruik van kleuren.

Social

Maak bijvoorbeeld gebruik van social proof. Een Britse belastingorganisatie liet bijvoorbeeld in hun brieven weten dat de meeste mensen hun belasting op tijd betalen. Deze extra boodschap leidde tot hogere betalingspercentages.

Timely

Benader mensen op een moment in hun journey dat ze het meest open of toegankelijk zijn.

 

3. Fogg Behavior Model

Dit gedragsmodel is ontwikkeld door B.J. Fogg, een Amerikaanse gedragswetenschapper. Dit model bevat 3 factoren: ability + motivation + prompt.

Het model zegt dit: B (behavior ) = MAP. Dus behavior = motivation * ability * prompt

• Hoe gemotiveerd (motivation) ben je om de handeling uit te voeren?
• Hoe makkelijk (ability) is het voor je om de handeling uit te voeren?
• Ben je wel ‘uitgenodigd’ of ‘eraan herinnerd’ (prompt) om de handeling uit te voeren?

Je ziet dus dat ook hier weer de factor ‘motivatie’ terugkomt. De term ‘ability’ doet denken aan ‘frictie’ van MECLABS en ‘easy’ van het EAST framework. De term ‘prompt’ doet je denken aan ‘Timely’ uit het EAST framework.

Simpel gezegd vertelt dit model eigenlijk dat je ervoor moet zorgen dat je gebruiker gemotiveerd genoeg is, eenvoudig genoeg de handeling kan uitvoeren en dat de gebruiker concreet ernaar gevraagd wordt of eraan wordt herinnerd. Het boek Online invloed (affiliate) van Bas Wouters en Joris Groen gaat uitgebreid verder in op dit model.

 

4. LIFT Model

Dit model is ontwikkeld door Chris Goward van Widerfunnel en is bijvoorbeeld handig voor landingspagina’s. Het bestaat uit 6 factoren:

• Waarde propositie: waarom zou iemand je product kopen?
• Urgentie: hoeveel urgentie geef je mee op je landingspagina?
• Duidelijkheid: hoe duidelijk komt je waarde propositie naar voren?
• Relevantie: vertelt je landingspagina hetgeen wat de gebruiker had verwacht?
• Afleiding: is er iets op je landingspagina dat kan afleiden?
• Angst: zijn er elementen/componenten die angst of onzekerheid veroorzaken?

Hier zie je bijvoorbeeld weer ‘angst’ terugkomen, ook benoemd door MECLABS. En ‘urgentie’ doet bijvoorbeeld denken aan ‘timely’ van het EAST Framework.

Neem je landingspagina’s eens onder de loep. Is alle content relevant? Wat kan je gebruiker eventueel afleiden van converteren? Hoe eenvoudig is je landingspagina te begrijpen?

Aan de slag

Waar denk je dat de kansen nog liggen bij jou? Toch maar je website eenvoudiger maken door de ability van je gebruikers te verhogen? Of frictie verminderen? Of toch meer urgentie inbouwen met bijvoorbeeld een afteller? Zo zie je dat je kunt sleutelen aan verschillende factoren.

Gebruik deze 4 hulpmodellen als inspiratie om aan de slag te gaan. Ik hoor graag je ervaring ermee!

 

Meer weten over beïnvloeding volgens het B.J. Fogg model? Het boek Online invloed (affiliate) van Bas Wouters en Joris Groen gaat hier uitgebreid verder op in.