Makkelijker samenwerken? Leer jezelf en de ander beter kennen

Heb je ooit een idee gelanceerd, waar niemand zich iets van aantrok? Of een plan voorgesteld dat niemand leek te begrijpen? Of in gesprekken gezeten waarin je niet in staat was je punt te maken en de ander te overtuigen?

Of je nu iets verkoopt, moet onderhandelen, mensen moet overtuigen of moet meenemen in een plan: alles hangt af van het eigen gedrag en het vermogen om dat bewust te sturen. Het boek People Skills for Analytical Thinkers (affiliate), geeft een heldere handleiding om je eigen gedrag beter te begrijpen en in te zetten, om succesvol te zijn als professional.

Een pitch bij een opdrachtgever

Een salesmanager stond op het punt om de deal van zijn leven te sluiten. Hij was al enige tijd in gesprek met een potentiële opdrachtgever en was klaar om het ultieme voorstel te pitchen. Alles klopte. De inhoud van het voorstel was compleet in lijn met wat de klant zocht, de investering paste in zijn budget en qua look en feel was alles perfect.

De pitch kwam slecht uit de startblokken met een opdrachtgever die weinig enthousiasme toonde en hoe hard de salesmanager ook probeerde, na elk argument kwam er weer een ‘ja maar’. Dit zette de salesmanager aan om nog een tandje bij te zetten in de hoop de klant met nog meer argumenten te overtuigen. De pitch dreigde te eindigen met een ontevreden opdrachtgever en een hopeloos gefrustreerde salesmanager.

“Ik begrijp het niet”, sprak de salesmanager, “ik heb alles gedaan wat jullie me vroegen, mijn voorstel is helemaal in lijn met jullie wensen, past binnen jullie budget en toch heb ik het gevoel dat ik tegen een muur praat en mijn punt niet kan maken.”

“Dat klopt”, zei de opdrachtgever “En weet je waarom dat is? Ik heb een half uur naar jouw verhaal moeten luisteren en elke keer als ik probeerde een opmerking te maken, ging je nog harder proberen mij te overtuigen. Gaat het hier over jou of over mij, de klant? Had me een vraag gesteld en ons gesprek was anders verlopen…”

Wat ging er mis?

Ervaringen zoals van deze salesmanager draag je met je mee en ze bepalen en sturen vaak jaren later nog steeds je gedrag.

De grote vraag was: wat ging er mis? De drang om te scoren, maar ook de innerlijke overtuiging dat dit moest en zou lukken, stuurde het gedrag van de salesmanager in een totale overdrive. Daardoor gaf hij de belangrijkste persoon in kwestie, de potentiële opdrachtgever, geen enkele ruimte.

Menselijk gedrag

Over deze materie gaat het boek People Skills for Analytical Thinkers. Hoewel de titel impliceert dat het boek specifiek voor de analytische denker bedoeld is, lijkt de aanpak universeel. Wat mij betreft kan iedereen er het nodige uithalen.

Uitgangspunt is dat het gedrag dat mensen vertonen, afhankelijk is van een aantal factoren. Allereerst is er een uitgangssituatie, die bestaat uit allerlei signalen, communicatie, gedrag en overige input. Elk mens verwerkt die input op basis van zijn eigen algoritmes, die vaak bestaan uit overtuigingen die zich gedurende ons leven hebben gevormd. Bijvoorbeeld: ‘Als ik faal, zullen anderen mij dat kwalijk nemen.’ Deze algoritmes sturen vervolgens ons gedrag of de output. En die output kan positief of negatief uitpakken.

Batman versus the Joker

Het boek legt dit uit aan de hand van Batman versus the Joker. Batman-algoritmes maken dat we stralen en tot ons recht komen, met positieve output als gevolg. Joker-algoritmes daarentegen, komen voort uit negatieve ervaringen en overtuigingen die ons gedrag in verkeerde zin sturen. Daarmee leiden ze tot negatief gedrag.

People Skills for Analytical Thinkers dwingt je om kritisch te kijken naar je eigen algoritmes, de Batmans en de Jokers. Welke zijn dat en tot welk gedrag leiden ze? En als dat gedrag negatief is, hoe ziet de positieve variant er dan uit? Dat positieve gedrag is het gedrag dat je voor jezelf moet ontwerpen en toepassen, stap voor stap. Als je dat succesvol doet, is er ook de kans dat je algoritmes mee veranderen.

De algoritmes van een ander

Werken aan je eigen gedrag is een eerste stap. Maar in interactie en werksituaties heb je altijd te maken met anderen. Die anderen gedragen zich op basis van hun eigen overtuigingen en algoritmes en zullen daardoor ook hun eigen gedrag vertonen, dat weer van invloed is op ons. En zolang dat goed gaat, is er niets aan de hand. Het wordt pas spannend als dingen stroef gaan of niet volgens verwachting verlopen. Veel mensen hebben dan de neiging om het proces te versoepelen door vooral de ander enorm te pleasen en de scherpe randen te vermijden. Jezelf wegcijferen en de ander de ruimte en zijn zin geven. Hoewel het wellicht de sfeer goed houdt, is het vaak funest voor de uitkomst van de interactie. Vooral voor de pleaser zelf.

Van nice guy naar mindspeaker

Het boek breekt een lans voor de mindspeaker als het tegenovergestelde van de pleaser of nice guy. De mindspeaker is iemand die zegt wat hij op zijn hart heeft. Hij heeft zich verdiept in de ander en begrijpt en realiseert zich dat verschillen van inzicht uiteindelijk kunnen leiden tot een betere uitkomst. Een belangrijk aspect is het echt doorgronden van de ander, door hem of haar te leren kennen en jezelf te laten kennen.

Hoe meer en hoe beter we de persoon achter de klant of collega kennen, hoe makkelijker het zal zijn om ook de interactie aan te gaan over rationele en businessgerelateerde onderwerpen. En ook hier geldt: richt niet al je aandacht op het leren kennen van de ander. Spreek ook je eigen voorkeuren en intenties uit. Dat versterkt uiteindelijk je band. Neem daarbij wel altijd de moeite om zaken ook letterlijk van de andere kant van de tafel te bekijken. Hoe ziet iets eruit vanuit het perspectief van jouw gesprekspartner?

Zakelijke relaties zijn altijd persoonlijk

De conclusie is dat geen enkele relatie alleen maar werkgerelateerd of zakelijk is. Elke relatie is persoonlijk. En hoe beter we onszelf en de andere persoon kennen, hoe makkelijker de interactie en samenwerking zal worden.

People skills for analytical thinkers

In zijn boek People Skills for Analytical Thinkers weet Gilbert Eijkelenboom knap een veelvoud aan theorieën, principes en inzichten met elkaar te verbinden. Van de ijsbergtheorie tot Steven Covey, hij legt alle puzzelstukken bij elkaar tot een praktische handleiding om je people skills te verbeteren. In gedrag, in communicatie en in beïnvloeding. Het boek staat vol stappenplannen, oefeningen en opdrachten waarmee je de theorie in de praktijk kunt brengen.

En die salesmanager?

Ontevreden als hij was over zijn pitch benaderde hij de opdrachtgever nog een laatste keer. Hij vertelde hoe erg hij baalde van de pitch en vroeg de opdrachtgever wat hij anders had moeten doen. “Precies dat wat je nu doet”, zei de opdrachtgever. “Je had me kunnen vragen wat ik van jouw voorstel vond. Dan had ik je verteld hoe goed dat aansloot op wat wij willen en had ik je gevraagd wanneer we konden starten. Maar jouw monoloog tijdens je pitch gaf me geen ruimte.”

“Maar”, ging hij verder, “je kwetsbare opstelling bevalt me en ik zie dat je ervan baalt. Volgens mij betekent dat dat het met jouw eergevoel wel goed zit. Dus, wanneer zullen we starten?”