Een duik in de social selling-statistieken

Netwerken en business genereren op LinkedIn – het is inmiddels dé manier om nieuwe klanten en projecten binnen te halen. Zeker in tijden van corona is het online platform onmisbaar voor eenpitters en kleine organisaties. Dankzij social selling onderhouden ze hun trouwe en vaak brede netwerk, weten ze genoeg engagement te behalen om ook buiten dat netwerk te treden en zo nieuwe prospects aan te trekken. Maar hoe bepaal je de volgende stap? Hoe zet je een like om in een real-life afspraak? Tijd om in de statistieken van social selling te duiken en van je leads echte klanten te maken.

Social selling is not selling

Het begint allemaal bij consequent aanwezig zijn en aandacht geven aan je netwerk. “Wat je aandacht geeft, groeit,” zei een wijze man ooit. Wees daarom niet alleen ‘op de achtergrond’ zichtbaar, maar deel ook regelmatig kennis en ervaringen op LinkedIn. Wie alleen likes en reacties uitdeelt, doet eigenlijk voor spek en bonen mee! Het begint pas als je zelf ook actief deelneemt aan het gesprek.

Dat betekent dat je op consistente basis unieke berichten en updates plaatst. Deel informatie en gebeurtenissen die van waarde kunnen zijn voor jouw netwerk, maar let op: social selling is not selling. Dat houdt in dat je vooral geen verkooppraatje van je zorgvuldig geconstrueerde LinkedInpost moet maken. Social selling draait allemaal om het creëren van een gunfactor.

Door regelmatig content te posten, blijf je on top of mind bij je publiek en zullen zij sneller aan jou denken als ze een dienst als die van jou nodig hebben. Jij moet ze niet vertellen dat ze je hulp kunnen gebruiken. Zij moeten zelf door jou geholpen willen worden. Wees dus creatief, inspirerend en bovenal, authentiek.

Herkenbaar, eerlijk en authentiek

Kijk eens naar onderstaande post. Er wordt op twee slimme manieren engagement gegenereerd. Ten eerste nodigen het onderwerp (taalfouten) en de afsluitende vraag (“Welke fouten kun jij niet meer zien?”) uit tot inhoudelijke reacties. Daarnaast wordt er een persoonlijk perspectief geboden op een zakelijk en maatschappelijk thema. Hierdoor roept de post herkenning op, waardoor de lezers zich sneller met de content identificeren.

Hetzelfde is het geval in de volgende onderstaande post. Hans Kazàn is spreker, dagvoorzitter en natuurlijk goochelaar – een functie in een branche die het tegenwoordig extra zwaar heeft. Hij zet LinkedIn op verstandige wijze in om zijn publiek een kijkje in zijn leven te bieden en tegelijkertijd aanwezig te blijven voor potentiële opdrachtgevers. Hij vraagt niet letterlijk om een klus, maar laat weten hoe het voor hem is om op de planken te staan. Door lezers op deze wijze mee te nemen in je eigen ervaring, zullen ze je berichten en aanwezigheid steeds meer gaan waarderen.

Tot slot is onderstaande derde post een mooi voorbeeld van de grens van “social selling is not selling”. Leahanne Hobson is oprichter van Alinea Partners, een organisatie die andere bedrijven helpt hun winst op verschillende manieren te vergroten vanuit het oogpunt van customer service. Hier prijst ze een van haar programma’s onmiskenbaar aan, zonder het letterlijk te verkopen. Opnieuw wordt er hier een gevoel opgeroepen bij de lezer dat herkenbaar, eerlijk en authentiek is. Daardoor is de kans groot dat Leahanne toch, zonder te ‘sellen’, nieuwe opdrachten aan deze post overhoudt.

Begin bij jezelf

Heb je eenmaal zelf een LinkedIn-post gedeeld, zorg er dan voor dat je je betrokkenheid blijft tonen. Vooral aan degenen die de moeite hebben genomen om een reactie te plaatsen. Als jij interesse toont in een ander en tijd steekt in een oprechte reactie, dan vind jij het ook prettig als dat gewaardeerd wordt, niet? Begin dus bij jezelf en neem de tijd om op iedere geplaatste reactie te reageren.

Dit is ook gunstig voor het algoritme van LinkedIn, want hoe meer reacties er onder jouw post staan, hoe hoger de engagement is en hoe meer je post naar voren gepusht zal worden. Wat ook betekent dat je post aan meer potentiële klanten getoond wordt. Interessant!

Laten we nogmaals de eerste post erbij pakken. Op onderstaande reactie had een reactie met slechts ‘Bedankt!’ volstaan, maar door nog een vraag te stellen aan de geïnteresseerde, houd je het gesprek gaande. Zoals je ziet heeft deze conversatie uiteindelijk geleid tot een leuk kennismakingsgesprek en een zeer gewaardeerde connectie!

Verbreed je netwerk

Heb je eenmaal behoorlijk wat likes en reacties ontvangen, dan is het tijd om hier eens kritisch naar te kijken. Niet getreurd als je geen nieuwe connectieverzoeken en privéberichten hebt ontvangen naar aanleiding van je post. Je kunt ook zelf achter je prospects aangaan.

Bekijk allereerst wie jou buiten je netwerk een like of een reactie heeft gegeven op je post. Zitten daar tweedegraads connecties tussen met een profiel dat voor jou van waarde kan zijn? Dit zijn de mensen die je als eerste benadert in een privébericht. Bedenk ook hier weer: geen verkooppraatje!

Geef simpelweg aan dat je hun interesse waardeert en of jullie eens een kop koffie kunnen drinken om te zien of je iets voor elkaar kunt betekenen. Schroom ook niet om nieuwe connectieverzoeken de deur uit te sturen naar derdegraads connecties (of hoger) die jouw netwerk kunnen versterken. Als je een verzoek verstuurt, combineer dat dan altijd met een kort persoonlijk bericht waarom je hem/haar graag aan je netwerk toevoegt. Zo leg je alvast het fundament voor latere, waardevolle interacties.

Time to get statistical

Hierna is het tijd om de views van je post te analyseren. Let op: staar je niet blind op het aantal views, likes en reacties. De waarde van die likes en reacties is veel belangrijker. Ga maar na: als zzp-businesscoach kun je beter 10 likes ontvangen van teammanagers en bedrijfsadviseurs dan 100 likes van CEO’s en merkeigenaren. Succes is dus relatief en vooral afhankelijk van jouw doelgroep.

Onder iedere LinkedIn-post zie je het aantal personen dat jouw bijdrage heeft bekeken. Klik je op dit aantal, dan verschijnt er een scherm met uitgebreide statistieken van je lezers. Bij welke organisaties werken de personen die jouw post voorbij hebben zien komen? Wat is hun functietitel? Uit welke regio in Nederland komen ze? Deze statistieken geven je veel informatie over jouw zichtbaarheid.

Trek je interessante bedrijven aan, of ben je vooral zichtbaar bij organisaties waar je al mee samenwerkt? In dat laatste geval is het je doel om met je volgende post meer engagement te genereren en nog verder buiten je eigen netwerk te treden. Ben je vooral werkzaam in het oosten van het land, maar bevindt jouw publiek zich in de Randstad? Dan is het het overwegen waard om digitaal meer in te zetten op westelijk gelegen bedrijven. Zo kun je aan de statistieken precies aflezen wat de volgende stap gaat zijn in jouw LinkedIn-contentstrategie.

Social Selling Index-score

Een manier om de voortgang van jouw LinkedInstrategie te monitoren, is de Social Selling Index-score. Jouw SSI-score kun je hier bekijken. Deze score kun je zien als het rapportcijfer van jouw LinkedIn-profiel. Ieder cijfer boven de 55 is in principe voldoende, maar kreeg jij vroeger niet ook liever een dikke 8 of 9? Dat dacht ik! De SSI-score is opgebouwd uit vier componenten, die allemaal even zwaar wegen:

1. Het creëren van je professionele merk.
2. Het vinden van de juiste personen.
3. Het uitwisselen van informatie.
4. Het opbouwen van relaties.

Al deze punten zijn van belang om succesvol te ‘social sellen’. Hoe meer informatie je uitwisselt (oftewel, hoe actiever en consequenter jij authentieke berichten deelt), hoe hoger je rapportcijfer. En hoe meer waardevolle relaties je opbouwt (oftewel, hoe beter je opvolging geeft aan je verzamelde likes en reacties), hoe meer engagement je genereert. Ergo, hoe meer klanten jouw social selling-strategie zal voortbrengen!

Houd vol en wees consequent

Social selling kan jou en je bedrijf een hoop opleveren, als je het op de juiste manier aanpakt. Geduld is een schone zaak, zo ook als je begint met het delen van content op LinkedIn. In het begin zullen je berichten niet door het dak stijgen en zal je vooral binnen je eigen netwerk opvallen.

Houd de statistieken van je afgelopen berichten bij om de groei in engagement, views en volgers vast te kunnen stellen. Vervolgens is het de kunst om vol te houden, nieuwe doelen te stellen en consequent aan je zichtbaarheid te blijven werken. Zo haal ook jij binnen de kortste keren je klanten met gemak van LinkedIn!